domingo, 28 de fevereiro de 2010

É preciso saber vender?

Me lembro que, em 2006, fui entrevistado por um grupo alunos de uma faculdade que pretendiam fazer uma entrevista para seu TCC. Os recebi em minha sala em Campinas e adorei poder ajudar. Inclusive, foi muito bom porque aprendi muito com eles, afinal nesta época eu já tinha mais de 12 anos fora de uma sala de aula.

Depois de concluído o trabalho, fui surpreendido com o pedido do grupo para que eu avaliasse seu resultado, não só na parte que eu participava, mas sim em relação ao todo. Diante de minha avaliação, estava fantástico, mas houve uma situação muito interessante que eu me permiti dar uma opinião. Eu percebi que o plano de negócios não tinha uma estratégia comercial. Ele tinha um projeto fantástico de uma empresa muito inovadora e com um produto com extremamente viável, porém sem nenhum plano de vendas.

Contei esse caso para ilustrar o que acontece muito com novos empreendedores ou profissionais liberais. Eles têm muita preocupação com a parte técnica de seus negócios, mas não se interessam por uma estratégia comercial. Quando são questionados sobre o assunto, têm respostas vazias e sem fundamentos, que deixam o negócio altamente frágil.

Uma regra básica do empreendedorismo é a seguinte: Por mais fantástico que seja um produto ou serviço, ele somente tem valor se for vendável. Eu acrescentaria dizendo que, mesmo sendo este produto maravilhoso e vendável, ele precisa ser vendido. E uma estratégia comercial é fundamental.

Sobre o TCC do grupo da faculdade, eles acrescentaram sim um planejamento de mídia e uma ação vendas de impacto, o que na minha opinião, completou o projeto.

domingo, 21 de fevereiro de 2010

O mandarim do mundo.

Muitas vezes já me perguntaram, considerando que atuo numa rede de ensino de idiomas, se o Mandarim substituiria o inglês como a linguagem universal de negócios, tendo em vista a inevitável explosão econômica chinesa. Eu sempre disse que não, inculive escrevendo um artigo sobre isso em "Mandarim, o futuro idioma mundial":
http://cronicascorporativas.blogspot.com/2008/05/mandarin-o-futuro-idioma-mundial.html

Mas agora eu gostaria mesmo é de dar um enfoque diferente na questão. Já que acredito que continuaremos a falar inglês ao redor do mundo, qual inglês seria este? Afinal, ao procurarmos os cursos especializados, estão todos eles (escolas, professores, alunos) muito preocupados em ensinar o inglês corretissimo, com suas pronúncias perfeitas e dignas de um lord. Mas será que isso vai nos servir?

Antigamente as pessoas estudavam inglês simplesmente para terem o conhecimento. Posteriormente passaram a estudar para o mercado de trabalho e isso fez com que os mais avisados se preocupassem menos com a perfeição e mais com a comunicação. Mas ainda assim, até mesmo as escolas que tem o foco na fala sem tanta preocupação com a gramática se pegam empenhadas em desenvolver "a melhor pronúncia". Os materiais modernos já vem com CDs acoplados onde há narrações com sotaques britânicos e americanos.

Mas a minha pergunta é: e o chinês? Não é com ele que vamos nos comunicar em ao menos 17% dos negócios industriais? Qual dessas duas pronúncias tem os dragões quando falam inglês? NENHUMA DELAS!!! O povo asiático em especial tem muita dificuldade de falar um idioma ocidental, pois todo o desenvolvimento deles é para outros sons, diferentes dos nossos. Suas sílabas são outras. Eles, por exemplo, não conseguem falar 'Brasil". Reparem que falam 'bu-ra-si-le', pois não se acostumam com o som de duas consoantes, como nós.

E agora? Não fui eu mesmo quem disse que eles falariam inglês? Sim, fui. Mas não somente esse inglês maravilhoso e aveludado que aprendemos na escola. Os chineses falam e continuarão falando o 'inglês deles', cheios de erros e tonicidades completamente diferentes. Um dia um oriental me fez uma pergunta em inglês que, inicialmente eu entendi o seguinte: - where I use my busticat? Fiquei por alguns segundos tentando entender o que seria um busticat, talvez um buster cat ou um catbuster? Visto que não fazia sentido ele teve mesmo que repetir e aí saiu melhor um pouquinho: ele tentou dizer bus ticket!!!

Então, para aliviar o susto do leitor, o que de fato ele precisa é procurar alguém que o ensine a falar o inglês da maneira correta, mas treinando muito 'listening' de diversas origens, para que o mesmo seja capaz de identificar as mais diferentes pronúncias ao redor do mundo. Resumindo, o inglês que o chinês fala é, na verdade, o Mandarim do mundo.

sábado, 20 de fevereiro de 2010

O dono só vai pra buscar o dinheiro.


Recebi o seguinte e-mail:

Aguinaldo, eu conversei com um parente que há pouco tempo ganhou uma licitação de um restaurente dentro de uma universadade. O mais interessante é que todo pessoal da família e amigos dele duvidou que essa oportunidade de negocio desse lucro, uma vez que o dono anterior teve seu negocio fracassado. Então a atitude imediata dele foi a visita ao empregados do antigo dono e percebeu logo de cara os pontos negativos e que um deles, o que mais prejudicava, era a demora no atendimento. E sua iniciativa foi de um investimento para esse problema, aprimorou com equipamentos onde o cliente escolhe no caixa o seu cardápio e ao pagar a cozinha já recebe automaticamente o pedido e o pessoal começa preparar. O cliente agora é atendido com pouco tempo e com qualidade, lembrando que tambem ele incrementou o cardápio com outros pratos variados, ou seja ele diversificou o seu produto.
Outro ponto que chamou atenção dele foi que o antigo empresário somente ia no restaurante no final do dia para pegar o dinheiro e nunca se preocupou com o andamento do seu próporio negócio. Ele, pelo contrário está ativamente interado no seu ramo. E por sinal teve resultado de lucro em curto prazo e está satisfeito com seu novo empreendimento. O que vc achou???
Ercilia


Ercilia,

Muito boa a história que você contou. Sobre a família não dar apoio, é geralmente o que acontece. São raros os casos onde alguém pensa em abrir um negócio e a família incentiva. Empreender geralmente envolve risco e tudo que a nossa família não quer é que vivamos é nos arriscando. Então, numa forma de nos super-protegerem, eles nos dizem que é melhor não arriscar.

Sobre o fato do dono somente ir buscar o dinheiro, vale dizer que existem dois tipos de empresários: o sócio investidor e o sócio operativo. O investidor é aquele que não tem função definida no negócio e somente busca o resultado dos seus investimentos. Já o sócio operativo tem uma função como se fosse um funcionário da empresa. Ele cuida de alguma coisa, como por exemplo o caixa (o mais comum), o atendimento ou a cozinha.

Na minha opinião, vejo que quando o sócio atua na empresa, tem mais chances de fazer seu negócio dar certo. Primeiro por ele ser o seu 'melhor funcionário', o mais consciente e o mais dedicado. Segundo porque quando ele trabalha, todas as outras pessoas mantém um ritmo diferente de trabalho. E terceiro e mais importante, é que quando o dono está presente ele sente o que acontece com a empresa e com a equipe, desenvolve uma sensibilidade, percebe carências e, por consequência, as corrige.

No caso do restaurante citado em seu e-mail, o dono poderia ter uma outra atividade e o restaurante ser um negócio que ele tocava a distância. Imagine um empreendedor que tem 3 restaurantes e acorda todos os dias às 5 horas da madrugada, vai a feira buscar os alimentos mais frescos e os distribui em seus 3 endereços. No último, chega às 9 horas e ajuda a preparar o almoço. Por volta do meio-dia vai a sua segunda loja e permanece por mais um determinado tempo. No final do expediente passa pela terceira para confirmar que tudo correu bem. Um funcionário deste terceiro restaurante pode pensar que o dono somente vai até lá depois do movimento e que não trabalha.

Como fazer então para que os funcionários saibam o quanto o dono também trabalha? Isso seria uma outra questão para um outro dia. Mas mesmo que seja este o caso, o fato é que o negócio por você citado não ia bem e se era assim, quem vendeu fez bem em vender. E muito provavelmente seu parente também fez bem em comprar, pois aparentemente terá mais prazer em fazê-lo crescer, pois o empreendedorismo é movido a paixão e quando ela acaba, raramente um negócio dá certo.

quinta-feira, 18 de fevereiro de 2010

As armadilhas da área comercial

Em todos esses anos que trabalho em área comercial, já vi muitas pessoas conquistarem seus sonhos, suas novas vidas, suas oportunidades e até mesmo muitas delas se tornarem donos de seu próprio negócio. Eu mesmo fui um desses, que atendi a um anúncio de jornal com meros dez Reais no bolso e alguns anos depois me vejo numa situação muito diferente.

Mas será que esses tais anos foram somente de alegria? Quais os erros que cometemos? Quais os erros que eu vimos outras pessoas cometerem? Será que em algum momento tivemos vontade de desistir? O que aprendemos depois de tanto tempo e o que poderiamos hoje deixar como ensinamento para os que chegam?

Assim como vimos pessoas crescerem, vimos aqueles que não saiam do lugar. Alguns que inexplicavelmente se quebravam, mesmo tendo muita vontade e determinação. E a pergunta era sempre a mesma: Por quê? Para responder, vamos começar eliminando os casos dos vagabundos, dos folgados, dos bons de papo e de todos aqueles que simplesmente não trabalham. Afinal, esses, todos nós sabemos por que não crescem e não valeria a pena discursar aqui sobre eles.

Mas e os que trabalham duro? Como resposta as perguntas acima, fiz então uma lista de dez armadilhas que podem levar um guerreiro a sucumbir. Ao comentar cada uma delas eu perguntarei se você não está caindo na tal armadilha:

1 – Não aprender a técnica. Em área comercial não existe o ‘meu jeito’ ou o ‘seu jeito’. Aqui só existe o ‘jeito certo’, que é aquele que que o mestre ensina. Qualquer outro é errado. Então precisamos aprender a técnica e treiná-la diariamente. Inventar é coisa pra quem já aprendeu o trabalho. Você treina a técnica diariamente?

2 - Ser excessivamente metódico. É preciso entender que a área comercial não é uma ciência exata, portanto, ainda que se siga corretamente a técnica do trabalho, em alguns momentos conversar é a melhor maneira de se comunicar e entender a dificuldade das pessoas. Devemos ter a técnica na ponta da língua, mas é bom entender que muitos negócios são fechados no improviso e um bom consultor deve ter sempre um coelho na cartola. Você está sendo excessivamente metódico?

3 - Cobrança excessiva de si mesmo. É muito comum entre pessoas perfeccionistas. O perfeccionista se cobra a ponto de não se permitir errar. Ele quer acertar sempre na primeira vez, o que as vezes não é possível. Uma vez aprendi que todo perfeccionista é frustrado, pois o homem não é perfeito e quem se exige assim se frustra por invariavelmente não conseguir. Enfim, é necessário se dar o direito de errar, de consertar e de aprender. Você está se cobrando em excesso?

4Ser excessivamente acadêmico. Isso vale para aquelas pessoas que querem explicar tudo, tim tim por tim tim. Um cliente não fecha com o produto, ele fecha onde ele sente confiança. Pessoas que migram de áreas burocráticas tem a tendência de quererem transformar o aproach em aula. E lembre-se, o aproach é uma avaliação e não uma exposição. Será que seu aproach é uma aula?

5 - Permitir o pensamento negativo. Algumas pessoas chegam dizendo-se motivadas, mas não as sentimos assim. Elas buscam o resultado para se motivar, quando na verdade deveria ser o contrário, deveriam primeiro estarem motivadas para poderem buscar o resultado. Quem sofre sem motivo é Sofrenildo. Quando temos um problema, devemos nos concentrar na solução e a solução em nosso trabalho é seguir aquilo que o líder ensina. Quem fica com minhocas na cabeça não chega ao estágio de dar certo. Você está com minhocas na cabeça?

6 – Perder a fé. A fé no trabalho é ingrediente fundamental. Se o nosso trabalho não desse certo as empresas todas já teriam mudado ou teriam falido. Se nenhuma das duas coisas aconteceu até hoje é porque dá certo. Para que dê certo também com você é fundamental que você acredite nisso. Muitos tiveram dificuldades no começo e mesmo assim persistiram e hoje estão prosperando. Outros desistiram na primeira dificuldade e atualmente não sabem o que o destino lhes preparava, simplesmente porque não souberam ansiar. O que seria do Vôlei se o Bernardinho tivesse desistido? O que seria do futebol se o Pelé tivesse desistido? O que seria de você se os seus pais tivessem desistido? É certeza que todos esses tiveram momentos de dificuldades. Mas não adianta persistir sem fé, porque isso seria ‘bater cabeça’. Nesse trabalho, a persistência somente dá certo se precedida da fé. Você está trabalhando com fé?

7 – Permitir que falte energia. Já vi pessoas boas a inteligentes fracassarem por não terem energia para porem em prática aquilo que falavam em sala de reunião. Na teoria eram maravilhosos e das 8 às 9 horas da manhã eram o ‘retrato do sucesso’. Mas depois, na hora de ‘pegar no cabo do guatambu’, os caras já não eram mais os mesmos, não tinham energia. Aprendi que o sucesso só acontece para aqueles que cumprem a palavra. E antes de cumprir a palavra do resultado, precisamos cumprir a palavra do esforço. Você renovou sua energia hoje?

8 – Não ter paciência para ver o resultado. Precisamos entender que muitas vezes o resultado não é imediato. É muito comum o consultor já detonar no primeiro dia, mas alguns demoram mais. Já vi pessoas demorarem uma semana, quinze dias (ou até mais) e depois se tornarem os melhores na profissão. Cada um tem seu tempo e o importante é que saibamos entender isso. Já vi gente desistir porque não fechou no seu primeiro aproach. Mas como pode alguém se medir por uma só experiência? Se meu trabalho é fazer um furo na madeira, eu faço o furo e vejo o resultado ali na hora. Mas se meu trabalho é falar com pessoas, é preciso respeitar todo o processo para ver o resultado só no fim. Você está com paciência?

9 – Não sonhar. O sonho é o combustível que move a alma. Se você não sonha com um futuro melhor, nunca o terá. Se você não se imagina gerente, nunca conseguirá ser. Mas se você tem esse desejo, se você se encanta em ver seu gerente ou diretor ministrando um treinamento ou uma reunião, isso já é o primeiro passo. É preciso acreditar que você pode ser igual a ele, ou quem sabe até melhor que ele. Você mantém vivo o sonho de ser gerente?

10 – Não se expressar. Existem pessoas que não falam o que estão sentindo. Isso pode atrapalhar um pouco o trabalho do seu líder. O pensamento equivocado é um veneno que nos mata aos poucos. É claro que não é bom espalhar suas nóias por toda a equipe, mas expô-las ao seu líder é um ato de prudência. A única maneira de seu líder te ajudar é detectando o problema. E esconder dele as suas angústias só fará com que tudo demore mais pra se resolver. Você está se abrindo com seu líder?

Como vocês puderam perceber, muitos dos tópicos acima são parecidos, podendo alguns até ser repetitivos. Mas tem um motivo pra isso: eles estão diretamente interligados. A maioria tem a ver com sentimento e o nosso sentimento é o determina a forma de nos comportarmos. O resultado é, como o próprio nome já diz, RESULTADO disso tudo que falamos acima. E vencer depende de colocarmos em prática.
Esse texto foi escrito por mim para o site da empresa em que eu trabalho. Por este motivo o leitor desse blog pode achá-lo específico demais a um determinado grupo de pessoas. Eu concordo, mas experiência é uma coisa que sempre vale ser trocada.

quarta-feira, 17 de fevereiro de 2010

Legalizar não soluciona nada

Recentemente, quase que por coincidência, me envolvi em duas discussões com dois colegas diferentes. Nos dois casos, estávamos em conversas de botequim e, também nos dois casos, o papo terminou em belas risadas, embora as opiniões de cada um de nós continuassem completamente diferentes.

Num deles falávamos sobre as leis "Seca" e "Anti-fumo". Eu sou a favor das duas e um colega se sentindo completamente lesado por perder o direito de fumar onde bem entenda. Na outra conversa, creio que uma semana depois, um colega dizia que era a favor da liberação da maconha e a descriminalização do uso, cultivo ou comércio de uma erva que, segundo ele, não faz mais mal do que o cigarro. Eu respondi que é por isso que também sou a favor de ações que combatam o tabaco, pois além de todo o mal que faz a saúde da população, ainda serve de muletas para os que defendem a maconha.

Os defensores da legalização falam de uma certa solução quanto ao problema do tráfico de drogas, pois segundo eles, havendo o comércio formal e a autorização de consumo residencial, os traficantes perderiam força e faliriam. E eu esforçadamente fico pensando se isso poderia, de alguma forma que seja, ser verdade.

O maior problema que vejo nas drogas é a violência gerada por ela, seja esta criminalizada ou não. Essa violência não é gerada somente pelo traficante, mas também pelo viciado que rouba para sustentar o próprio vicio.

A legalização não resolve nenhum dos dois problemas, pois o viciado teria que continuar pagando pela droga e o traficante continuaria existindo, porém num mercado paralelo. Se houvesse a legalização da maconha, podendo-se comprá-la em bares, supermercados, etc; teríamos a incisão de impostos e o consumidor viciado continuaria buscando o mercado informal. Além do mais, assim como hoje há contrabando de cigarros industrializados, o contrabando da erva seria ainda mais fácil e, isso tudo sem contar que o traficante ainda continuaria 'trabalhando' com outros produtos 'mais fortes'.

É possível que minhas palavras sejam contestadas por muitos, mas continuarei acreditando que a liberação da maconha jamais seja a solução para a violência causada pelas drogas. Se fosse simples assim... ah se fosse!