quinta-feira, 18 de fevereiro de 2010

As armadilhas da área comercial

Em todos esses anos que trabalho em área comercial, já vi muitas pessoas conquistarem seus sonhos, suas novas vidas, suas oportunidades e até mesmo muitas delas se tornarem donos de seu próprio negócio. Eu mesmo fui um desses, que atendi a um anúncio de jornal com meros dez Reais no bolso e alguns anos depois me vejo numa situação muito diferente.

Mas será que esses tais anos foram somente de alegria? Quais os erros que cometemos? Quais os erros que eu vimos outras pessoas cometerem? Será que em algum momento tivemos vontade de desistir? O que aprendemos depois de tanto tempo e o que poderiamos hoje deixar como ensinamento para os que chegam?

Assim como vimos pessoas crescerem, vimos aqueles que não saiam do lugar. Alguns que inexplicavelmente se quebravam, mesmo tendo muita vontade e determinação. E a pergunta era sempre a mesma: Por quê? Para responder, vamos começar eliminando os casos dos vagabundos, dos folgados, dos bons de papo e de todos aqueles que simplesmente não trabalham. Afinal, esses, todos nós sabemos por que não crescem e não valeria a pena discursar aqui sobre eles.

Mas e os que trabalham duro? Como resposta as perguntas acima, fiz então uma lista de dez armadilhas que podem levar um guerreiro a sucumbir. Ao comentar cada uma delas eu perguntarei se você não está caindo na tal armadilha:

1 – Não aprender a técnica. Em área comercial não existe o ‘meu jeito’ ou o ‘seu jeito’. Aqui só existe o ‘jeito certo’, que é aquele que que o mestre ensina. Qualquer outro é errado. Então precisamos aprender a técnica e treiná-la diariamente. Inventar é coisa pra quem já aprendeu o trabalho. Você treina a técnica diariamente?

2 - Ser excessivamente metódico. É preciso entender que a área comercial não é uma ciência exata, portanto, ainda que se siga corretamente a técnica do trabalho, em alguns momentos conversar é a melhor maneira de se comunicar e entender a dificuldade das pessoas. Devemos ter a técnica na ponta da língua, mas é bom entender que muitos negócios são fechados no improviso e um bom consultor deve ter sempre um coelho na cartola. Você está sendo excessivamente metódico?

3 - Cobrança excessiva de si mesmo. É muito comum entre pessoas perfeccionistas. O perfeccionista se cobra a ponto de não se permitir errar. Ele quer acertar sempre na primeira vez, o que as vezes não é possível. Uma vez aprendi que todo perfeccionista é frustrado, pois o homem não é perfeito e quem se exige assim se frustra por invariavelmente não conseguir. Enfim, é necessário se dar o direito de errar, de consertar e de aprender. Você está se cobrando em excesso?

4Ser excessivamente acadêmico. Isso vale para aquelas pessoas que querem explicar tudo, tim tim por tim tim. Um cliente não fecha com o produto, ele fecha onde ele sente confiança. Pessoas que migram de áreas burocráticas tem a tendência de quererem transformar o aproach em aula. E lembre-se, o aproach é uma avaliação e não uma exposição. Será que seu aproach é uma aula?

5 - Permitir o pensamento negativo. Algumas pessoas chegam dizendo-se motivadas, mas não as sentimos assim. Elas buscam o resultado para se motivar, quando na verdade deveria ser o contrário, deveriam primeiro estarem motivadas para poderem buscar o resultado. Quem sofre sem motivo é Sofrenildo. Quando temos um problema, devemos nos concentrar na solução e a solução em nosso trabalho é seguir aquilo que o líder ensina. Quem fica com minhocas na cabeça não chega ao estágio de dar certo. Você está com minhocas na cabeça?

6 – Perder a fé. A fé no trabalho é ingrediente fundamental. Se o nosso trabalho não desse certo as empresas todas já teriam mudado ou teriam falido. Se nenhuma das duas coisas aconteceu até hoje é porque dá certo. Para que dê certo também com você é fundamental que você acredite nisso. Muitos tiveram dificuldades no começo e mesmo assim persistiram e hoje estão prosperando. Outros desistiram na primeira dificuldade e atualmente não sabem o que o destino lhes preparava, simplesmente porque não souberam ansiar. O que seria do Vôlei se o Bernardinho tivesse desistido? O que seria do futebol se o Pelé tivesse desistido? O que seria de você se os seus pais tivessem desistido? É certeza que todos esses tiveram momentos de dificuldades. Mas não adianta persistir sem fé, porque isso seria ‘bater cabeça’. Nesse trabalho, a persistência somente dá certo se precedida da fé. Você está trabalhando com fé?

7 – Permitir que falte energia. Já vi pessoas boas a inteligentes fracassarem por não terem energia para porem em prática aquilo que falavam em sala de reunião. Na teoria eram maravilhosos e das 8 às 9 horas da manhã eram o ‘retrato do sucesso’. Mas depois, na hora de ‘pegar no cabo do guatambu’, os caras já não eram mais os mesmos, não tinham energia. Aprendi que o sucesso só acontece para aqueles que cumprem a palavra. E antes de cumprir a palavra do resultado, precisamos cumprir a palavra do esforço. Você renovou sua energia hoje?

8 – Não ter paciência para ver o resultado. Precisamos entender que muitas vezes o resultado não é imediato. É muito comum o consultor já detonar no primeiro dia, mas alguns demoram mais. Já vi pessoas demorarem uma semana, quinze dias (ou até mais) e depois se tornarem os melhores na profissão. Cada um tem seu tempo e o importante é que saibamos entender isso. Já vi gente desistir porque não fechou no seu primeiro aproach. Mas como pode alguém se medir por uma só experiência? Se meu trabalho é fazer um furo na madeira, eu faço o furo e vejo o resultado ali na hora. Mas se meu trabalho é falar com pessoas, é preciso respeitar todo o processo para ver o resultado só no fim. Você está com paciência?

9 – Não sonhar. O sonho é o combustível que move a alma. Se você não sonha com um futuro melhor, nunca o terá. Se você não se imagina gerente, nunca conseguirá ser. Mas se você tem esse desejo, se você se encanta em ver seu gerente ou diretor ministrando um treinamento ou uma reunião, isso já é o primeiro passo. É preciso acreditar que você pode ser igual a ele, ou quem sabe até melhor que ele. Você mantém vivo o sonho de ser gerente?

10 – Não se expressar. Existem pessoas que não falam o que estão sentindo. Isso pode atrapalhar um pouco o trabalho do seu líder. O pensamento equivocado é um veneno que nos mata aos poucos. É claro que não é bom espalhar suas nóias por toda a equipe, mas expô-las ao seu líder é um ato de prudência. A única maneira de seu líder te ajudar é detectando o problema. E esconder dele as suas angústias só fará com que tudo demore mais pra se resolver. Você está se abrindo com seu líder?

Como vocês puderam perceber, muitos dos tópicos acima são parecidos, podendo alguns até ser repetitivos. Mas tem um motivo pra isso: eles estão diretamente interligados. A maioria tem a ver com sentimento e o nosso sentimento é o determina a forma de nos comportarmos. O resultado é, como o próprio nome já diz, RESULTADO disso tudo que falamos acima. E vencer depende de colocarmos em prática.
Esse texto foi escrito por mim para o site da empresa em que eu trabalho. Por este motivo o leitor desse blog pode achá-lo específico demais a um determinado grupo de pessoas. Eu concordo, mas experiência é uma coisa que sempre vale ser trocada.

2 comentários:

  1. Agnaldo, aqui em manaus a gente ja vai começar a usar esse manual que você postou. obrigada

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  2. Tive a mesma ideia que a Adenilce. Já providenciei copias para todo mundo, ate o diretor.
    Verdadeiro manual. E dos bons!

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