terça-feira, 31 de agosto de 2010

Que talento eu tenho?

Que talento eu tenho? É uma pergunta que muita gente faz e poucos conseguem responder. E quanto mais a sociedade avança, mais difícil fica encontrarmos tal resposta. Conversando com algumas pessoas, entre elas profissionais da área de RH, psicólogos, empresários, estudantes, desempregados e funcionários em geral, eu cheguei a algumas conclusões que vou compartilhar com os leitores: no mundo das oportunidades, saber aproveitar tem sido mais importante do que realizar aquele velho sonho de criança.

Imaginem aquele garoto que, quando era criança dizia que quando se tornasse adulto se casaria com uma mulher alta, negra, de cabelos longos e olhos pequenos. Dizia que moraria em uma cidade grande, estudaria medicina e compraria uma moto. Pois o menino cresceu, se casou com uma loirinha de olhos grandes e estatura média, tornou-se adestrador de cavalos em uma fazenda de Aguaí, no interior de São Paulo e anda de jipe pra todos os lados. Será que ele é feliz? Provavelmente sim!

Nosso personagem acima é imaginário, mas seguramente o perfil é comum e em nossos circulo de relacionamento encontraremos pessoas que mudaram completamente o sonho de criança. É bem verdade também que não adianta empurrar a uma pessoa muito introvertida a tarefa de lidar com multidões ou trancar um “tagarela” num mundo totalmente mecânico e totalmente introspectivo. Submeter-se a testes vocacionais é interessante, lutar para realizar seus objetivos também. Mas chegamos a conclusão que além de fazermos o que gostamos é importante gostarmos do que estamos fazendo e isso tem muito mais efeito psicológico que qualquer outra coisa, afinal talentos podem ser desenvolvidos.

Algumas pessoas aprendem a tocar piano de forma mais rápida do que as outras, mas se fizermos uma pesquisa, descobriremos que houve muita dedicação àquele aprendizado, que este cara que é um fenômeno não nasceu sabendo. A dica então é saber aproveitar as oportunidades que surgem. Na última quinta-feira conversei com um profissional da área de RH, empresário bem sucedido e atualmente em nível de ensinar outros profissionais. Descobri que ele era formado em Tecnologia da Informação, mas nunca exerceu. Recentemente outro caso me chamou atenção quando assisti a uma entrevista de um jovem executivo que fora contratado por uma grande multinacional do ramo de seguros para ser Gerente Nacional de Vendas, mas seu diploma era de Engenharia Mecânica.

Então, a melhor maneira de saber o que gosta de fazer é experimentar. Não ter preconceitos em relação as novas oportunidades de emprego, não se limitar a procurar trabalho somente nas áreas em que tem experiência e não desperdiçar as chances. Também é importante ter coragem para mudar, mas com parcimônia e sem loucuras. Se você chegou à conclusão que está na profissão errada, costure com calma o seu “novo uniforme”. Pense, planeje, teste, faça uma análise SWOT e se a conclusão for esta, então execute os planos. Se feita com planejamento e calma, a mudança trará a sensação de uma nova vida, que sempre está em tempo de alcançar.

segunda-feira, 23 de agosto de 2010

Você quer mesmo saber?

Quando fizer uma pergunta, esteja disposto a ouvir a resposta. Isso eu aprendi no final dos anos 80, quando eu trabalhava numa Loja de Materiais para Construção lá em Jundiaí. Meu gerente da época, o Sr Walter Vieira sempre dizia isso. Quando perguntávamos se o nosso trabalho estava bom, ele calmamente vinha em nossa direção e dizia: - Você quer mesmo saber? Só depois de acenarmos positivamente é que então ele dizia sua opinião, fosse ela positiva ou negativa.

Ontem eu refletia sobre isso e também sobre as empresas que perguntam se a gente está satisfeito, mas apenas querem a resposta se ela for “sim”. Vamos a um exemplo comum disso: Há empresas que implantam a ouvidoria. Para quem não sabe o que é, trata-se de um departamento que deveria ouvir críticas em relação ao trabalho desenvolvido pela empresa. Muito parecido com o SAC, a ouvidoria difere em relação ao último principalmente por ser o último canal de solução. Então quando o consumidor tem um problema e não encontra solução no SAC, ele vai para a ouvidoria. Como o próprio nome já diz, deve ser o ouvido do presidente, que ao saber das falhas da empresa, toma medidas imediatas para suas correções. Só que o que muito temos visto são empresas que tem ouvidoria, mas não estão dispostas a ouvir.

Uma empresa que eu conheço tem um departamento de ouvidoria para os profissionais. Esta empresa instalou esse serviço tentando diminuir a rotatividade e uma das primeiras ações do Ouvidor foi contratar uma avaliação 360°. A avaliação foi muito bem desenvolvida, houve inúmeros elogios, mas também surgiram algumas críticas. O detalhe é que quanto mais lia as críticas, o presidente da empresa mais se indignava quanto ao “absurdo de ainda ter que ler aquilo”. Frases do tipo “isso aqui eu já até sei quem escreveu” ou “essa pesquisa só pode ter vindo do departamento tal” eram as mais faladas por ele.

Resumindo, a empresa gastou um bom dinheiro para ouvir seus funcionários, mas quando teve essa oportunidade não quis de verdade ouvir. Quem faz um trabalho de ouvidoria ou uma avaliação 360° tem que, no mínimo, estar disposto a ouvir o que for falado e fazer uma reflexão de quais os motivos daquilo. Ainda que a empresa não tenha culpa, que haja exagero nas críticas ou que esteja sendo mal interpretada, ela está falhando na comunicação. Afinal só a interpretam mal se ela se omite ou se comunica mal. Abrir um canal de reclamações e não aceitar críticas é como alimentar a própria forca.

Por fim, na próxima vez que pensar em perguntar para alguém se o seu trabalho está bom (seja você uma fornecedor, empresa, um prestador de serviços ou um funcionário), antes de mais nada, lembre-se do meu antigo gerente e questione-se: Você quer mesmo saber?

quarta-feira, 18 de agosto de 2010

Você tem raiva do cliente que não compra?

Algumas vezes, nossa motivação é tanta para fechar um negócio que não conseguimos esconder a ansiedade. E de tanta ansiedade, de tanta certeza do sucesso, deixamos de prestar atenção no trabalho. Em vendas, essa falha é fatal. Deixar de fazer uma abordagem seguindo todos os critérios corretos simplesmente porque acredita que este cliente já está fechado é um dos primeiros passos para ter queda de resultados.

Como eu já escrevi há algumas semanas, o excesso de confiança é tão prejudicial a carreira quanto a falta dela, pois o excesso nos faz abrir mão de ações seguras, acreditando apenas em nossa capacidade e talento. Mas se capacidade e talento bastassem para o sucesso, não haveria tanta história de artistas talentosos que acabam a vida vivendo de doações, não é verdade?

A ansiedade de um homem comercial é transmitida em seu olhar, em suas expressões corporais através de sinais involuntários. No momento da venda, esses "sinais" são captados (também involuntariamente) pelos clientes, que sentem uma determinada insegurança. Se perguntar ao cliente o motivo de ele estar inseguro, o mesmo não saberá responder. Responderá apenas que está e isso o fará não comprar. Pior que isso, é que na maioria dos casos o cliente não vai te dizer que está inseguro, mas sim ele arrumará outra desculpa qualquer, dizendo que não tem verba ou que "o seu cahorro está doente e por isso não poderá comprar".

Por outro lado, não comprar é um direito do cliente. Eu nunca vi um vendedor que só atende clientes que se comprometeram anteciadamente com a compra. A menos que alguém me apresente uma abordagem nova, eu creio que a compra é uma opção, portanto não adianta você ficar com raiva do seu cliente porque ele não comprou. Vale mais a pena procurar detectar aonde você está falhando ou deixando brechas, que terminam na perda da venda.

Também é importante comentar que, por melhor que você seja como profissional, não é todo cliente que compra. Toda empresa ou profissional precisa trabalhar com uma coisa chamada "média de aproveitamento" e a nossa meta tem que considerar sempre isso. Se a meta é X e sua média de aproveitamento segue em torno de 25%, você precisa abordar (ou agendar - dependendo do ramo) quatro vezes o que precisa fechar. Quando não fecha, em vez de sofrer e ficar com raiva do cliente, apenas entenda que esse entra na estatística dos 75% que não fechou.

O que não pode é ter pouco volume de trabalho e colocar a culpa do seu fracasso no cliente, que não quis fechar.

segunda-feira, 16 de agosto de 2010

Quando a simpatia demais atrapalha.

Estamos habituados a ouvir que a simpatia é sempre positiva. “Tratem bem as pessoas” ou “o cliente sempre tem razão”, nos dizem. Mas em determinados momentos, a simpatia chega a atrapalhar. E quando isso acontece? Quando ela é exagerada.

Para exemplificar eu gostaria de contar sobre as opções de restaurante que eu tenho para almoçar: Num raio próximo de onde eu trabalho, encontram-se vários restaurantes, dos quais eu já experimentei cinco deles. Entre esses cinco, temos variações de preços, qualidade da comida, opções de pratos, distância, etc. Geralmente a gente faz uma soma de todos esses fatores e acaba elegendo o favorito, no qual passa a almoçar todos os dias.

Quando vim para este endereço, minha primeira opção foi almoçar há 300 metros do escritório, onde encontro um restaurante com comida boa e atendimento razoável, mas falta alguma coisa. O aspecto da casa me parece velho e mal cuidado, não há muita opção de pratos e às vezes as mesas demoram a serem liberadas pelos funcionários para que outros clientes as ocupem. Em pouco tempo decidi que eu deveria procurar outro lugar.

Fiz um teste em outro local, um pequenininho e bom, que me agradou no primeiro dia, mas logo nas próximas oportunidades eu cheguei e estava cheio. Também não fiquei freguês. Principalmente porque descobri uma churrascaria maravilhosa, com um buffet fantástico e muitas mesas. O atendimento é bom, educado e gentil. O problema é na hora de pagar, uma fila enorme que se desenvolve por entre as mesas, o que me parece desagradável tanto para quem está sentado quanto para quem está na fila.

Descobri então um local muito bonito e limpo, ambiente climatizado, muuuuita opção tanto para pratos quentes como saladas, som ambiente, cadeiras bem confortáveis e apenas um pouquinho mais longe, mas nada que inviabilize a ida. O ponto que notei negativo é que as pessoas que trabalham naquele local são altamente indiferentes no tratamento com o cliente. Não há nem “bom dia” e nem “obrigado”. É apenas o serviço... chega, serve, pesa, senta, pede a bebida, come, paga e vai embora. Na maioria das vezes não se olha na cara. Comecei a sentir-me mal e abandonei.

Foi quando surgiu a que me parecia ideal: comida boa, churrasqueira, mais próximo do meu escritório e um tratamento simpático logo no primeiro dia. Paguei com cartão uma vez e nas próximas a dona do restaurante me tratou pelo nome. Mas aí a simpatia dela começou a me irritar, pois todos os dias ela me bajulava demasiadamente a ponto de eu não me sentir mais tão a vontade. Deixei de ir.

Hoje estou almoçando em um local mais longe, porém com boa comida, lugares vagos mesmo no horário de pico, filas raras para pagar e onde os funcionários da casa me tratam bem. Eles me tratam de maneira simpática, mas sem exagero. Eles sorriem, mas não são melosos. Eles me dizem bom dia, mas não me chamam de “querido”. Enfim, não é o mais próximo, não é o mais bonito, não tem o melhor buffet, não é o melhor preço. Mas é o que melhor equilibra tudo isso, inclusive o atendimento.

Às vezes, conforme minha veneta, dou uma experimentada nos outros restaurantes que abandonei, até como uma oportunidade de eu ver se eles mudaram alguma coisa. E o único onde eu nunca mais almocei é o da dona que puxava meu saco. Moral da história é que pior do que a indiferença é a "puxa-saquisse".

sexta-feira, 13 de agosto de 2010

Quando o profissional perde a fé

Eu já passei por muitas situações difíceis. E creio que se estou aqui escrevendo tudo isso é porque saí delas em condições de caminhar. A questão é que falar de uma dificuldade que tivemos no passado é muito menos complicado do que falar da dificuldade atual, simplesmente porque a atual dói agora. Mas a maioria dos casos que eu vejo de uma pessoa travada e sem rumo é sintoma de quem perdeu a fé. Quando eu digo "fé", não estou me referindo àquela fé religiosa, em sua igreja, seu padre ou pastor, em suas escrituras. Estou falando da fé em si próprio, fé nas coisas positivas, no desembaraçar da situação.

Hoje o mundo é composto de muita energia negativa. Quanto mais os meios de comunicação evoluem, mais o cidadão enxerga as coisas ruins que acontecem e mais abatido fica com tudo isso. No passado não havia tanta divulgação, mas as coisas aconteciam também, a diferença é que nem todos ficavam sabendo. Hoje porém, os jornais procuram a notícia para divulgar e geralmente divulgam o que está fora de ordem, pois o que está correndo bem não é notícia. No passado a violência era tão grande ou pior que a de hoje, as injustiças existiam e não havia onde se reclamar, mas a maioria das pessoas nem ficava sabendo.

Vivemos em constante exposição às energias negativas, mensagens de medo e influências ruins. As pessoas não conseguem vencer e dizem que você não vai conseguir também. Na verdade os fracassados sempre torcem para os que estão ao seu redor fracassarem também.

Imagine a seguinte situação: você sai de casa motivado, acreditando que o seu dia de hoje será diferente, melhor e que tudo vai acontecer de positivo. Você realmente está acreditando nisso até que recebe a notícia que seu melhor cliente cancelou a venda. E aí, como você se sente? Sente que continua com "azar", que nada mudou, que desaprendeu a fazer aquilo que sempre fez muito bem, não é?

E porque isso acontece? Porque é muito mais fácil dar uma desculpa do que fazer. A vida vai batendo e a gente vai ficando abatido, negativo e sofrido. Às vezes um resultado ruim era pra ser passageiro, mas daí o cara se abate e o que era pra ser passageiro se torna permanente, mas por culpa do próprio chorão. E isso só se supera com muita fé.

Então tenha fé!!! Acredite que tudo vai ser cada dia mais próspero. E se a sua vida está boa... acredite que ainda tem espaço para melhorar.

quarta-feira, 4 de agosto de 2010

Mas tem meta???

É muito interessante a gente analisar as diferenças entre candidatos para uma vaga, quando se tenta contratar pessoas que ainda não tem experiência. Digo isso, pois quando o cara já é rodado, este também já aprendeu a não ter medo de determinadas situações que são comuns a sua profissão.

Uma das coisas que notei nesses anos todos é o quanto o cidadão tem medo de ter metas. E esse medo existe porque a meta aparece sempre como a vilã do chorão, aquela que o faz tomar bronca do chefe ou que o faz ter que trabalhar mais. Geralmente se liga a palavra "meta" a cobranças. E geralmente também, quando se pensa em metas, pensa-se principalmente naquelas que não foram cumpridas.

Agora vamos tentar então imaginar um mundo sem metas. Imaginem o futebol sem traves, o basquete sem cesta, a corrida sem linhas de chegada. Imaginem um motorista sem destino, um e-mail sem endereço ou um tiro sem alvo. Há alguma maneira de haver sucesso sem metas? Claro que não!

Estipular uma meta então é a forma mais eficaz de se medir a evolução e chegar ao sucesso. Estipulando a meta, podemos medir quanto distante estamos daquilo que é o nosso ideal. Precisamos ver a meta como a nossa maior aliada, precisamos pensar como seriam as coisas depois de cumprir nossos objetivos. Precisamos usar nossas metas a nosso favor e não para nos amedrontar.

Um amigo meu sempre diz que "as metas não existem para serem cumpridas, mas sim para mover o homem". Ele também complementa dizendo "feliz do homem que a cumpre...". Se virmos as metas por esta ótica, elas serão sempre nossas grandes aliadas.