quarta-feira, 18 de agosto de 2010

Você tem raiva do cliente que não compra?

Algumas vezes, nossa motivação é tanta para fechar um negócio que não conseguimos esconder a ansiedade. E de tanta ansiedade, de tanta certeza do sucesso, deixamos de prestar atenção no trabalho. Em vendas, essa falha é fatal. Deixar de fazer uma abordagem seguindo todos os critérios corretos simplesmente porque acredita que este cliente já está fechado é um dos primeiros passos para ter queda de resultados.

Como eu já escrevi há algumas semanas, o excesso de confiança é tão prejudicial a carreira quanto a falta dela, pois o excesso nos faz abrir mão de ações seguras, acreditando apenas em nossa capacidade e talento. Mas se capacidade e talento bastassem para o sucesso, não haveria tanta história de artistas talentosos que acabam a vida vivendo de doações, não é verdade?

A ansiedade de um homem comercial é transmitida em seu olhar, em suas expressões corporais através de sinais involuntários. No momento da venda, esses "sinais" são captados (também involuntariamente) pelos clientes, que sentem uma determinada insegurança. Se perguntar ao cliente o motivo de ele estar inseguro, o mesmo não saberá responder. Responderá apenas que está e isso o fará não comprar. Pior que isso, é que na maioria dos casos o cliente não vai te dizer que está inseguro, mas sim ele arrumará outra desculpa qualquer, dizendo que não tem verba ou que "o seu cahorro está doente e por isso não poderá comprar".

Por outro lado, não comprar é um direito do cliente. Eu nunca vi um vendedor que só atende clientes que se comprometeram anteciadamente com a compra. A menos que alguém me apresente uma abordagem nova, eu creio que a compra é uma opção, portanto não adianta você ficar com raiva do seu cliente porque ele não comprou. Vale mais a pena procurar detectar aonde você está falhando ou deixando brechas, que terminam na perda da venda.

Também é importante comentar que, por melhor que você seja como profissional, não é todo cliente que compra. Toda empresa ou profissional precisa trabalhar com uma coisa chamada "média de aproveitamento" e a nossa meta tem que considerar sempre isso. Se a meta é X e sua média de aproveitamento segue em torno de 25%, você precisa abordar (ou agendar - dependendo do ramo) quatro vezes o que precisa fechar. Quando não fecha, em vez de sofrer e ficar com raiva do cliente, apenas entenda que esse entra na estatística dos 75% que não fechou.

O que não pode é ter pouco volume de trabalho e colocar a culpa do seu fracasso no cliente, que não quis fechar.

9 comentários:

  1. Ola Aguinaldo,
    Gostaria de acrescentar mais um elemento a este tema: Iniciativa de Venda. Um vendedor jamais pode ser um "Tirador de Pedidos" e depois chorar por não haver alcançado uma meta. Vender é uma arte, e como tal requer 5% de Inspiração e 95% de transpiração.

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  2. Tudo o que vc escreveu tá valendo, somado ao comentário de Carlos Mai. vender é uma arte e como toda arte há que se ter o dom, vocação. Depois é aprimorar e desenvolver tecnicas.

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  3. Fala Guina,

    Acabei de dar uma olhada no seu blog, muito show de bola... parabéns!

    Já esta nos favoritos e pode ter certeza que vou tirar muitas reuniões dali.

    vlw mesmo!

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  4. Brother!!!

    Que blog sensacional hein!!! adorei suas crônicas! me sinto duplamente orgulhoso... primeiro por ter um Ir.'. como este e segundo por ter um aluno exemplar que realmente consegue expor suas visões críticas de maneira sutil e inteligente... realmente fazendo a diferença neste mundo de informações efêmeras da internet...

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  5. Fala Aguinaldo! Que legal que lembra de mim cara!
    Lí sua crônica e achei muito legal o blog. Foi bom acordar e ler isto hoje, uma injeção de ânimo é sempre bem vinda né?
    Prometo que entrarei sempre no seu blog!

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  6. Aguinaldo...parabéns pelo seu blog, muito legal....adorei!

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  7. Oi primo... adorei o seu blog... rsrsr
    Não sabia desse talento.rrrsss
    Parabéns e realmente p'ra tudo temos que ter equilibrio é assim que levamos nossa vida.
    O sucesso só depende de nós.
    Um gde abraço.

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  8. Muito legal o blog !! Gostei bastante vou acessa-lo com frequencia. Forte abraco!

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  9. Olá!
    Interessantíssimo seu blog!
    Visitarei sempre!

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