terça-feira, 20 de dezembro de 2011

O que eu aprendi assistindo desenho


Passei toda a minha infância na frente da televisão. Embora eu também tenha jogado bola na rua, soltado pipa e andado de carrinhos de rolimã, admito que a televisão era o computador e o vídeo game da minha época. Era de lá que nossas mães tentavam nos arrancar no final da tarde, para podermos tomar banho e jantar. E na maioria das vezes, a programação preferida era “desenho animado”.

Posso dizer que Walter Lantz, Walt Disney e Hanna & Barbera também foram meus professores. Muito do que sou hoje, aprendi com eles. Aprendi que algumas pessoas são como o Pato Donald: boas, mas ranzinzas. Com o Ligeirinho, aprendi que tamanho não é documento e que não preciso temer os maiores. Com o Mr Magoo, entendi que somos capazes de muitas coisas quando não enxergamos o limite. Com a Quadrilha de Morte, notei que o trabalho em equipe é fundamental. Mas pra que a equipe avance, deve haver um líder... até os Smurfs tinham um.

Também notei que o crime não compensa, pois nunca vi o Esqueleto vencer He-Man. Que trapacear também não dá certo, é só observar que Dick Vigarista nunca ganhou uma corrida e nem conseguiu pegar o pombo. Também não posso ser muito bonzinho, basta ver o quanto apanhava o Loopy Le Beau. Que ser camarada demais também tem seu preço e Gaparzinho era um exemplo. Então concluí que eu precisava ser honesto, mas ter um pouco de malícia. Nesse quesito, a malícia, tive dois ótimos instrutores: o Pica-Pau e o Pernalonga. O primeiro era incansável e ria inclusive de suas raras derrotas, já o segundo esbanjava tranqüilidade e encontrava tempo para comer uma cenoura até nos momentos mais difíceis.

Por isso não me desespero em situações de extrema dificuldade, apenas fico pensando onde encontrar meu espinafre que me dará a força do Popeye e, em caso de não encontrá-lo, volto aos meus princípios como fazia a Formiga Atômica, que quando o bicho pegava, voltava ao seu formigueiro e treinava (um, dois... um, dois...). E por mais que eu torcesse para o Coyote, sempre via o Papa-Léguas vencer a batalha porque era mais rápido e inteligente, além de estar sempre sorrindo. Por outro lado, Hardy Har-Har terminava todos os episódios fugindo e eu percebi que não valia ser negativo igual a ele. Também aprendi a assumir meus erros e esperar para repará-los, jamais agindo como o Leão da Montanha, saindo pela esquerda.

Os Herculóides eram fiéis aos seus parceiros, arriscando a própria vida para defendê-los. Assim faziam também os Brasinhas do Espaço e o Jonny Quest. Também é preciso administrar brigas internas e acalmar os ânimos, como os de Leila e Tutubarão. Em Os Flintstones, os melhores amigos brigavam, mas depois admitiam o erro e pediam desculpas. Com o Gato Corajoso e o Rato Minuto descobri que gato e rato podem também fazer parte de um mesmo time. Mesmo que seu fiel parceiro seja meio lerdo, ele pode te ajudar e a prova estava em Esquilo Sem Grilo e Moleza, mas há de se ter cuidado para que o atrapalhado não seja você, pois nem sempre o Babaloo conseguia salvar Pepe Legal.

As estratégias do Manda-Chuva me faziam pensar que tudo é possível, mas que pode haver um Batatinha  pra por tudo a perder. Em Mightor, vi que um herói tem seguidores e que este, às vezes se mete em encrencas por ainda não estar preparado, mas que não podemos deixar de incentivá-los, como fazia Space Ghost. Aprendi a não subestimar nenhum Xodó da Vovó, porque ele pode ser bravo. E a não superestimar a Cosmos frente a Spacely (Os Jetsons), pois o mundo espacial também dá voltas. Pra finalizar, entendi que um líder que se preza transmite confiança, igual ao Super Homem na Sala de Justiça e que um profissional de sucesso sempre vai adotar o grito de guerra dos Impossíveis, que é “Lá vamos Nós!!!”.

terça-feira, 13 de dezembro de 2011

Cabo de guerra


Faz duas semanas, escrevi sobre a diferença entre Chefe e Mentor, num ambiente profissional. Naquele dia, algumas pessoas de minha empresa comentaram o assunto confirmando esse pensamento. Um dos colegas falou que, embora saiba que seu líder quer sempre o seu sucesso, em alguns momentos vê como se estivessem puxando um cabo de guerra, hora pro mesmo lado, hora de lados opostos. No dia seguinte, fizemos uma reunião abordando o tema e pudemos aprofundar nas reflexões.

Chegamos a conclusão de que tudo é uma questão de comprometimento. Quando um profissional inicia seu trabalho com um “Líder Mentor”, ambos se comprometem com uma determinada tarefa, que por sua vez, visa realizar um sonho. É como se mentor e liderado entrassem naquele mesmo cabo de guerra puxando para o lado do sucesso. Do outro lado tem um fantasminha, safadinho, que tenta nos pregar uma peça, tenta nos enganar e chega até a se passar por nossa felicidade, fingindo ser nosso amigo e nos seduz.

Em alguns muitos casos, o profissional se sente cansado, com o saco cheio e pensa em desistir. O mentor continua focado e cobrando-lhe o compromisso. É por isso que as vezes parece que estão puxando a corda para lados contrários. Mas o mentor não mudou de lado, ele permanece puxando para o lado do sucesso... o liderado, por conta de seu cansaço, é que mudou e está querendo fazer o que é mais fácil. É por isso que o liderado, em momentos de dificuldade e sem que possa perceber, começa a puxar pro lado do fantasma, tendo a sensação de que o mentor é seu adversário.

Qualquer trabalho de orientação profissional somente dá certo se houver um comprometimento entre as partes, construindo verdadeiramente uma relação de confiança. Se o liderado confia em seu mentor, num momento de conflito, ainda que contrariado ele segue a orientação do líder, confiando que está fazendo o que é certo, mesmo que somente possa descobrir isso mais tarde. Se não houver confiança entre as partes, não haverá linha de trabalho e o desenvolvimento ficará altamente comprometido, interrompendo-se no primeiro desentendimento.

Qualquer mentor que se presa é infinitamente fiel ao que se propõe a fazer. Se combinou te puxar para o sucesso, vai te puxar para o sucesso. Caso você mude de lado, ele continuará te puxando para o lado antes combinado. O mentor tem apenas duas opções aceitáveis: ou ele te puxa para o sucesso ou ele te larga, mas ele jamais te puxará para o fracasso, por mais que você possa insistir. O problema é que alguns liderados, seduzidos por facilidades momentâneas, permanecem céticos e displicentes, não creem que seriam largados e por isso ficam fazendo média, dificultando o trabalho do mentor. Então explica-se o fato de vermos pessoas cheias de potencial chegarem a meia idade totalmente perdidas. Será que não tiveram oportunidades na vida? Será que nunca ninguém as orientou? Ou será que jogaram fora suas chances, tendo suas cordas largadas como queria o fantasminha?

terça-feira, 6 de dezembro de 2011

Navegar é Preciso, viver é impreciso

Para que uma equipe de trabalho possa atingir seus objetivos, é fundamental que ela saiba o que está buscando. Existem inúmeras equipes que não sabem e nunca vão saber o que é atingir uma meta, simplesmente porque nunca tiveram uma. E além da meta, há que se ter um planejamento para que se possa alcançá-la. Algo como um plano de vôo, uma espécie de estratégia que traçaria os caminhos escolhidos para chegar aos objetivos traçados. Alguns podem até questionar dizendo que, na prática tudo poder sair diferente e seria necessário improvisar... é verdade... mas se não tivemos planos, nem improvisar conseguiremos.

Já que falamos em plano de vôo, creio que seja esta uma boa comparação: A frase “Navegar é preciso, Viver não é preciso”, é inadequadamente usada em alguns discursos populistas, dando mais importância a caminhada do que ao sucesso. Ela ficou muito conhecida entre os brasileiros em 1973, quando Ulysses Guimarães, um fã de Fernando Pessoa, citou o autor em seu discurso para se lançar anticandidato a Presidência da República, em pleno Regime Militar brasileiro. Mas Fernando Pessoa, quando escreveu o poema no início do século passado, também teria citado um general italiano do ano 50 aC.

E o que Cneu Pompeu dizia para suas tropas era justamente o contrário do que se entende hoje... até porque a língua portuguesa trás alguns termos que são ambíguos ou tem dois significados. Precisão, por exemplo, quer dizer algo milimetricamente justo, sem divergência, sem falhas ou margens de erro. Pompeu repetia que “navegar é preciso”, pois o navegador conta com um planejamento preciso. Já a vida, esta prega peças e nos desafia todos os dias a termos uma grande capacidade de improviso. Ou seja, a vida não é precisa... viver depende da nossa capacidade de lidar com o que acontece.

E se navegar é preciso, percebemos no dia a dia muitas equipes sendo lideradas de maneira totalmente imprecisa, ou seja, sem nenhum planejamento. Muitos líderes entram na internet, encontram uma historinha bonitinha e emocionante e saem lendo para todo o seu departamento. Esquecem-se porém, de observar se aquela mensagem é o que a equipe precisa ouvir. Às vezes, dizem hoje uma coisa completamente contrária ao que se disse ontem e confundem totalmente a cabeça dos seus profissionais. Pregam hoje que se aja pelo instinto e, daqui a pouco, que se pense antes de fazer.

Então pergunto a esses líderes: Que tipo de educação querem dar às suas equipes? Será que há uma linha, um norte, um objetivo em seus trabalhos? Será que eles, assim como suas empresas, têm uma missão definida? Na maioria das vezes, não têm! Será que Cneu Pompeu venceria guerras sem ter um norte? Fernando Pessoa encantaria o mundo sem uma missão? Ulysses Guimarães desfiaria Geisel sem um plano de vôo? Então, se navegar é algo preciso, naveguemos com planos que busquem o nosso objetivo de vida. Pois viver, como dizia Ulysses, pode não ser preciso, mas é no mínimo necessário.

sexta-feira, 2 de dezembro de 2011

A diferença entre ter um chefe ou um mentor

A maioria das pessoas enxerga o chefe como um adversário. Entende que chefe é um soldado do exército inimigo, comprometido com os interesses da empresa e que esses são, por princípios, diferentes dos seus  como funcionário. Acreditam que ele (o chefe) existe só para mandar, controlar, vigiar e castigar. Em contrapartida, a maioria dos chefes tem uma visão taylorista da coisa, acha que os seus funcionários sempre vão enrolar e fugir do trabalho. Aí o chefe se comporta como um “capitão do mato” e o funcionário, melindrado, passa a agir na defensiva. É por este motivo que surgem os conflitos.

Vivemos ainda numa espécie de paradigma marxista de que patrão e empregado sempre tenham objetivos divergentes e que cada um vai que lutar apenas pelo seu ideal. Acontece que em alguns casos, os objetivos são os iguais e mesmo assim os dois continuam brigando. Agem como se estivessem numa guerra e, nessas condições, o soldado sempre está mais preocupado em atacar e defender do que em saber quais os reais motivos para guerrear.

Curioso é que o chefe sempre quer bons funcionários, mas não se preocupa em dar a eles a “formação” e o entendimento para que se tornem bons, enquanto que os funcionários querem empregos em grandes empresas, mas não agem para que as suas empresas se tornem grandes. Se ambos entenderem que tem um objetivo em comum, estes deixarão de divergir nos valores e ideais, passando a discordar, no máximo e talvez, em relação aos métodos. Daí pra frente surge a diferença entre ter (ou ser) um chefe ou um mentor.

Mentor é aquele líder que indica os caminhos para que o profissional atinja seus objetivos. Normalmente este mentor é o pai, o tio, um coach profissional, ou outro alguém mais experiente e comprometido com a carreira e sucesso do indivíduo. Mas há casos em que o líder dele (chefe) age como mentor, direcionando o liderado para caminhos que realmente vão levá-lo ao crescimento. Alguns podem dizer que há uma diferença básica entre o mentor independente e o chefe direto (parte interessada), que o primeiro indica o caminho e o segundo o dita... até concordo, mas o fato é que esse detalhe pode ser superado pela confiança estabelecida entre ambos.

A gente sempre acha o pai do amigo mais legal do que o nosso próprio pai e o interessante é que o nosso amigo sempre acha o contrário. Da mesma forma, nosso comportamento é corporativista, preferindo acreditar em um colega de trabalho (ainda que ele não seja modelo de sucesso) do que no chefe. Isso porque tendemos a seguir os iguais. Somos mais vulneráveis a nos influenciarmos por um colega da mesma idade (e descolado) a fazer algo (ainda que idiota) do que a ouvirmos pessoas de mais vivência e sucesso, que tentam evitar que façamos besteira. Nos identificamos mais com os que encorajam nossas vontades imediatas, mas geralmente esses não estão por perto para nos socorrer quando algo dá errado.

Como já dizia o grande filósofo Homer Simpson, “se a culpa é minha, eu a ponho em quem eu quiser”, e é isso que se faz por aí. Quando a empresa te demite, elege-se logo um desalmado para culpar. Quando um funcionário pede demissão, culpa-se a falta de comprometimento dele para justificar que não deu certo. Mas se pensarem que os objetivos podem ser iguais, a discordância se limitará apenas quanto aos métodos... e aí, é uma questão de provar o que dá mais certo.

domingo, 27 de novembro de 2011

Livre-se de uma vida karmática



Paulo Coelho diz que “quando a gente quer de verdade, o universo conspira a nosso favor”. Essa frase, embora seja da autoria de um homem que se diz bruxo, certamente é unanimidade entre todos os setores que tentam explicar o cotidiano, ainda que se troquem os substantivos para melhor adequá-la. Mas, será que realmente a força do pensamento move montanhas?

Quando eu tinha 13 anos, freqüentava a comunidade católica da Igreja da Vila Arens e o Padre Alberto (que na época se chamava Bertinho e ainda não era padre) sempre repetia que a fé em Deus desata os nós. Mais tarde, trabalhando com evangélicos, ouvia: “é só orar que tudo dá certo!”. Nos grupos de estudos esotéricos, a explicação vinha das energias magnéticas do pensamento, responsáveis pela concordância dos corpos. Mas foi mesmo lendo sobre psicologia que eu encontrei a explicação mais próxima do nosso dia a dia.

Um psicólogo comportamental diria que o condicionamento adequado e a disciplina resultam no sucesso do indivíduo e o humanista talvez levantasse o equilíbrio de uma pessoa que se aceita como ela é. Mas o fato é que qualquer que seja a crença do personagem, ela vai levá-lo a agir e isso o trará resultados mais próximos de seu objetivo. É como se o cérebro desse uma ordem e todo o corpo da pessoa, incluindo do próprio cérebro, passasse a trabalhar exclusivamente para aquilo.

O problema é que uma grande quantidade de pessoas passa o tempo dando ordens negativas ao cérebro. Pessoas que se dizem “azaradas”, que afirmam carregar o karma disso ou daquilo, que cultivam doenças e se irritam quando alguém diz que está tudo bem. Em outros casos, de tão negativas, elas se convencem de que forças ocultas as impedem de terem uma vida mais tranqüila. Elas assumem um papel e lutam a vida toda numa batalha sem fim, “dando seus pulos” para sobreviverem, mas quando estão quase vencendo a suposta batalha, seu inconsciente se transforma numa espécie de “mestre dos magos”, que vem para sabotar a solução, voltando-a para a sua interminável luta karmatica.

A solução para uma pessoa negativa somente se dá através de um impacto e uma mudança de crenças e valores... algo como um “trauma positivo”... um novo guru, uma nova religião ou crença, uma terapia... ou quem sabe até um novo amor. Já vi pessoas se transformarem para impressionar alguém que realmente importa. Mas o fato é que as crenças geram atitudes e se elas forem positivas, irão gerar resultados. Isso significa que até uma simples decisão de viver a vida de forma diferente pode resolver. A decisão de ter atitudes diferentes pode ser o início de uma solução pra quem sofre desse mal. E se há uma possibilidade boa, deve pensar que isso que vai acontecer.

PS: observe, nos comentários abaixo, a correção do leitor Renato. Fica meu agradecimento ao leitor.

domingo, 20 de novembro de 2011

Dia da Consciência Negra

publicado originalmente em 20.11.2006, às 10:16:08, em http://aguinaldocps.blog.terra.com.br/2006/11/20/dia-da-consciencia-negra/

Leila Lopes, miss Universo 2011
Hoje é o “Dia da Consciência Negra no Brasil”. Devido a esse feriado, temos ouvido muitas matérias sobre o preconceito no mercado de trabalho. Encontramos estatísticas dizendo que o homem negro tem média salarial 50% menor do que a média do homem branco. A mulher negra tem salário 32% menor que a mulher branca e se compararmos o homem branco com a mulher negra a diferença aumenta muito mais. Quando ouvimos as entrevistas com representantes negros percebemos que eles defendem políticas de cotas nas universidades considerando que isso é algo que trabalha para diminuir o preconceito e quem sabe um dia equilibrar os salários. Perguntaram-me se eu como empresário defendo que os salários sejam iguais a homens e mulheres, brancos e negros. Eu respondi que sou a favor que isso aconteça sim, mas não através de políticas de cotas nas universidades.

É preciso entender que quando divulgam-se dados dizendo que negros e mulheres ganham menos que o branco, isso não quer dizer que em uma mesma empresa existem dois profissionais com salários diferentes na mesma função, apenas por cor da pele ou sexo. O que as estatísticas dizem é que negros e mulheres não conseguem empregos tão bons como homens brancos e que por isso, seus salários são menores “em média”. Mas isso é algo histórico. As mulheres ainda sofrem com o mercado de trabalho porque elas têm pouco mais de vinte anos de introdução no mesmo. Na década de 80 a maioria das mulheres casadas eram “donas de casa”. Naquela época as meninas até arrumavam empregos, mas o casamento era sinônimo de abandono da curta carreira para se dedicar as prendas domésticas. Poucas mulheres faziam uma carreira longa e essas eram na maioria professoras, enfermeiras ou cabeleireiras (profissões aceitas pelos maridos). Poucas tinham uma vida profissional mais intensa, com profissões de concorrência com os homens.

É por isso que ainda existe uma diferença de média salarial, pois as mulheres ainda estão entrando no mercado de trabalho. Já o negro sofre de um problema parecido. Ele era escravo até o fim do século XIX e brigava contra os conservadores durante mais da metade do século XX. Hoje o negro bem formado e capacitado disputa o mercado de igual para igual com qualquer outra pessoa. Porém quando colocamos uma vaga para ajudante, teremos uma grande oferta de negros procurando ser admitido enquanto que para uma vaga de engenheiro teremos mais candidatos brancos. Como um engenheiro ganha mais que um ajudante, este contribui melhor com a média salarial de sua raça que o outro que tem menos formação.

Em Salvador, uma cidade onde 70% das pessoas são negras de origem, os grandes homens de sucesso são brancos, mais especificamente os que migraram das regiões Sul e Sudeste. Mas isso acontece porque ele vem de um estado mais rico, conseqüentemente com mais recursos educacionais e por isso se destacam. Eu entendo que o “migrante paulista” está para o nordeste assim como o “imigrante europeu” está para São Paulo, ou seja, num nível intelectual acima. E é por isso que paulista vai ao nordeste ficar rico, assim como europeu vem para o Brasil ficar rico. O caminho inverso é também real, afinal da mesma maneira que algumas pessoas migram do nordeste para São Paulo achando que aqui a vida é bela, muitos brasileiros do Sudeste imigram para o exterior acreditando que lá vão encontrar o paraíso. Os resultados, quase sempre são decepcionantes.

A mulher negra sofre com as duas coisas. E é aí que surgem pessoas defendendo que a cada 100 vagas numa universidade, tantas sejam reservadas para negros e seus descendentes como uma forma de equilibrar a sociedade. Mas isso gera uma rivalidade entre as duas raças sem contar que é uma forma do negro se sentir ainda mais inferior, pois admite que precisaria de ajuda para ser igual. Particularmente eu sou contra a política de cotas, pois entendo que o problema do negro não é exatamente ser negro, mas sim ser pobre, assim como entendo que a dificuldade da mulher se destacar no mercado de trabalho não está no sexo, mas sim na linha de profissões anteriormente escolhidas por elas. Porém é interessante notarmos a mudança, considerando que a maioria dos médicos hoje é formada por mulheres e isso aumenta a renda média feminina. A maioria dos arquitetos também vem da população feminina.

Os negros se destacam muito também no meio musical e no esporte de rua (futebol, basquete e atletismo) enquanto brancos encontram mais incentivos no vôlei, tênis e esportes náuticos (também devido à origem mais rica ou pobre). Então como solução para a desigualdade social, prefiro as políticas de combate à pobreza. Eu acredito que a própria TV poderia ajudar com algumas ações, colocando nas novelas atores negros para os papéis de empresários e galãs ou mulheres negras como grandes mulheres de sucesso, podendo assim influenciar melhor as pessoas fazendo-as acostumarem-se com o negro de sucesso, que hoje felizmente já começa a existir de verdade no Brasil.
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Esse artigo foi escrito em novembro de 2006. Posteriormente, o ator Lázaro Ramos, na novela Global "Insensato Coração", viveu o personagem André, um famoso Dsinger e galã que contracenava com a maravilhosa atriz Camila Pitanga. Em outra novela da mesma emissora, Thaís Araújo protagonizava Helena. A curiosidade entre as 3 personagens é que faziam parte do núcleo rico das histórias.
Em 2011, a Miss Angola Leila Lopes foi eleita a mulher mais bonita do mundo.

terça-feira, 15 de novembro de 2011

Como liderar meu filho adolescente?


Muitos dizem que a adolescência é a fase mais crítica da vida. Geralmente é um período em que o jovem desafia os pais, deixa de tê-los como referência e muda completamente seu comportamento. Mas conduzir seus filhos a idade adulta de maneira saudável é também uma forma de colocar a prova a sua liderança. E a primeira pergunta que precisaria ser respondida é: porque os jovens são rebeldes?

Reparem que a mudança de comportamento, invariavelmente é repentina. Eles então aderem a um estilo musical, cortam os cabelos de um jeito diferente, aprendem a lutar, compram um cachorro, etc. Na maioria das vezes percebe-se semelhança nos amigos, pois criar aquelas características é quase que um passaporte para se identificar e entrar na turma. Isso explica as gangues, que se formam de maneira insana e passam a perseguir gangues diferentes, explica as torcidas uniformizadas que brigam com a outra torcida depois do jogo pelo simples fato de torcerem por outro time.

Desde o colegial, os jovens formam as turminhas, que tendem a imitar as séries da TV. Nesta fase da vida, fazer parte de uma turma, para o jovem é uma honra, é a realização. Mais tarde, o som alto no carro tunado, fumar, beber, brigar... tudo é uma forma de exercer a sua identidade. Para tal, o jovem chega a fazer coisas que não gosta de fazer, fingindo que gosta apenas para poder se incluir. E com isso atrai pessoas que também não gostam de nada daquilo, mas o que as seduz é o espírito revolucionário do outro, ou sua capacidade de desafiar o status quo, de incomodar sem se preocupar.

Já sabemos que o que o jovem busca mesmo é a INCLUSÃO. Nessa fase a pessoa precisa participar, precisa ter um sobrenome, o que na maioria das vezes é encontrado junto a turma que ele faz parte. Nesse momento, a influência direta que os pais podem exercer é quase zero e as suas atitudes dali pra frente estão 100% dependentes da “galera”. O que fazer para livrar seu filho dessa vulnerabilidade e tentar assumir você a liderança? Conversar é sempre bom, manter um relacionamento saudável e contar de suas loucuras nessa fase da vida. Mas não adianta tratá-lo como criança (hábito das mães) ou querer fazer o papel de jovem igual a ele (hábito dos pais), pois não vai colar e você parecerá ridículo.

Uma boa ideia é apresentar ao garoto ou garota, algumas alternativas de inclusão, preferencialmente antes ainda de que ele sinta essa necessidade. Apresente os grupos de escoteiros, a comunidade da igreja, uma prática de esporte direcionado ou outros que estejam ao seu alcance. Se você participa de uma associação e esta tem os grupos de jovens, insira seu filho lá. Nessas organizações sempre há um coordenador comprometido com os bons costumes.

E para finalizar, quero fazer apenas uma provocação: percebam, meus leitores, que não é só o jovem que busca inclusão, o adulto é igualzinho... tanto que existe o Rotary, o Lions Club, a Maçonaria, o Jeep Clube, o Clube do Carro Antigo, o Pró Vida, o Clube da Lady, as Associações de Sommeliers...  

sexta-feira, 11 de novembro de 2011

De que ângulo você está olhando?

Conforme o ângulo que se olha, a imagem pode mudar

Numa versão menos conhecida de “A Bela Adormecida”, a bruxa do Mal, enfurecida por não ter sido convidada para a festa de batismo da princesa, vinga-se jogando um feitiço que a faria dormir por cem anos. E somente no final da história descobre-se que o convite havia sido enviado sim, mas que por um mero acidente, tinha ficado por um século perdido embaixo do tapete. Isso é o que, nas empresas, se chama de “mal-entendido”. Situações como esta tem conseqüências graves e que, nas poucas vezes que se entende o que de fato aconteceu, já é tarde demais, pois a vingança já foi arquitetada e o estrago já aconteceu. 

Cada um de nós tem uma boa quantidade de casos para contar de situações em que fomos vítimas de mal-entendidos deste tipo. E certamente, ainda que não se admita com tanta facilidade, também cada um de nós já foi o que julgou, acusando alguém de alguma coisa. A causa geralmente é uma divergência de opinião, um interesse político na organização ou mesmo uma simples corrente de fofocas, onde “cada um que conta um conto aumenta um ponto” e a história vai ganhando proporções maiores a cada dia. Aquilo que conhecemos por “telefone sem fio” é um dos vilões do mal-entendido. E num ambiente corporativo, parece que as pessoas adoram tirar o tal do fio, pois as novelas da “rádio-peão” ficam muito mais atrativas se parecerem ter um toque de maldade no ar. Tem gente que força tanto a barra para desmoralizar o colega que faria qualquer “Nazareth” ir para o céu. 

E quem ouve passa a repetir fielmente (e aumentando mais um pouco) toda a sinopse do filme. Tolstoy dizia que a gente produz a nossa verdade, que quando uma pessoa está disposta a brigar, até uma flor pode ser considerada como agressão. Talvez essa seja a hora em que “estar com a razão” pareça ser mais importante do que a paz e a felicidade. Uma vez ouvi alguém dar um exemplo ótimo de comportamento e tolerância, dizendo que “uma simples folha de papel, por mais fina que ela seja, sempre tem dois lados”. E os conflitos obviamente também. Dependendo do ângulo que a gente busca para olhar uma situação, a nossa conclusão pode mudar. Pena que o ser humano tenha o hábito de somente olhar o lado da folha que o interessa.

sexta-feira, 4 de novembro de 2011

Quem só quer moleza ambiciona o "nada"

“Não gosto que peguem no meu pé, eu gosto de trabalhar a vontade!”

Acredito que seja muito difícil encontrar alguém quem já não tenha dito ou ouvido essa frase pelo menos uma dezena de vezes ao longo da vida. Eu me lembro de, numa ocasião, te-la ouvido de uma colega de faculdade, que se referia justamente ao perfil que cada um temos como líder ou como liderados. Mas para que ninguém pegue no nosso pé, é necessário que a gente faça o que precisa ser feito. E isso a maioria das pessoas sozinhas não fazem. 

O que podemos perceber no dia a dia é que justamente as pessoas que mais precisam de uma orientação de vida são também as que mais fogem de alguém que o direcione. E o motivo pelo qual isso acontece é que a molecada confunde as coisas e acha que o comando existe para tirar a liberdade da gente, pensam que fazer o que o outro diz que deve ser feito diminui o seu mérito no trabalho desenvolvido. Mas como se tornar um mestre sem ter sido aprendiz? 

Na maioria das vezes uma pessoa sem direcionamento e tida como “problema” é alvo de broncas constantes. Depois de um determinado tempo, ela fica estigmatizada pelas suas características negativas e vive sendo abordada de maneiras cada vez mais inadequadas. Quanto mais abordagens truculentas, mais arisco fica o abordado, portanto a bronca pode até ser utilizada, mas para ter efeito positivo, tem que vir acompanhada por uma alternativa de solução.

Quanto aos mais jovens, percebo que muitos que não gostam que "peguem no pé" estão buscando simplesmente uma satisfação imediata, não pensam no que vem pela frente. Querem apenas satisfazer as vontades, como diversão, festa e passatempos, principalmente porque isso causa uma alegria. Acontece que esta alegria é momentânea e que quando o efeito passa, o cara percebe que nada construiu. Por outro lado, os grandes profissionais de hoje são justamente aqueles que, no passado, foram o foco da azucrinação de um líder, que apertava a todo momento e o motivava em igual proporção. Num desabafo recente do grande Professor Rafael Chiuzy, ele diz “Se o seu professor te faz sofrer em alguns momentos, você irá agradecê-lo mais tarde, pois sem sofrimento não há crescimento”. E os que curtem uma academia sabem que isso é verdade.

Acredito que o bom profissional precisa eleger suas prioridades. Se quer ter um trabalho fácil e sem desafios, precisa tomar uma dose de conformismo e ajustar o seu "ponteirinho da ambição" para uma escala mais baixa. Porém se quer subir novos patamares e protagonizar conquistas, necessariamente terá que permitir que alguém o desafie. Não “pegar no pé” é não ensinar e não aceitar que “peguem no seu pé” é idealizar o nada. Precisamos criar/preservar em nosso trabalho o romantismo da formação. A maior recompensa de um líder pelo seu trabalho é ver o sucesso do seu pupilo e a melhor forma de agradecimento que existe é devolver isso ao mundo transferindo conhecimento e competências a outros para que os ciclos possam continuar.

sábado, 29 de outubro de 2011

Vendedores enfrentam a saga de “Loopy Le Beau”

Quem nunca teve a sensação de ser enganado por um vendedor? A impressão que se tem é que tudo que aquele cara fala tem um único objetivo: cumprir sua meta e ganhar sua comissão. É mais ou menos como ver um lobo na floresta... por mais que ele pareça gentil, a gente sempre lembra que ele é um lobo e sabe que vai atacar, quase numa espécie de saga de “Loopy Le Beau”, aquele lobo bom que sempre era confundido com o lobo assassino, nos desenhos criados por Hanna & Barbera.

A questão é que a maioria dos vendedores equivocadamente entende que precisa cumprir seus objetivos a qualquer custo, ainda que para isso tenha que enganar o cliente e que o custo disso seja a sua imagem e a da sua empresa se denigrindo continuamente, dificultando a mesma tarefa no futuro. Um antigo diretor comercial com quem trabalhei tinha uma frase muito simples para definir esta atitude... ele, que era argentino e dono de um forte sotaque portenho, ao identificar um vendedor mentiroso em sua equipe, olhava bem pra cara do sujeito e dizia: “Pão para hoje, fome para amanhã!!!” Eu posso dizer que aprendi isso e assim ensino minhas equipes.

Há duas coisas que fazem um cliente comprar um produto ou serviço: o interesse dele por aquilo e a confiança que sente na empresa. E por mais interesse que alguém tenha em alguma coisa, ele raramente vai fechar uma compra se não confiar em quem está vendendo. É por isso que a maioria dos scripts de venda começam por uma apresentação da estrutura, tradição e know how da empresa. Somente depois que o cliente confiar na empresa é que ele estará disposto a pagar. Antes disso, qualquer valor que seja será considerado inviável.

Já sabemos que dinheiro é uma questão de prioridades. Muitas vezes o cliente diz que não tem condições de pagar por uma pós graduação, mas gasta muito mais do que aquilo em restaurantes caros ou em assessórios inúteis para o carro. Isso significa que o dinheiro ele tem, mas decidiu dar prioridade a outras coisas. Tempo é a mesma coisa... as vezes a pessoa reclama que não tem tempo para praticar exercícios físicos, mas não perde a novela nem por decreto... ou seja, também é uma questão de prioridades.

Essa questão da prioridade também tem a ver com a confiança que o sujeito sente na empresa vendedora (e principalmente no funcionário que o atende). Certamente passa pela cabeça dele o seguinte: “só vou investir meu rico dinheirinho em algo que me gerar confiança”. Muitas vezes o vendedor reclama que as pessoas não tem dinheiro, mas não é bem isso. É que a falta do dinheiro é a desculpa mais fácil que alguém pode dar para adiar a compra. Se o cliente não sentir firmeza, ele fala que não tem dinheiro... e na verdade não tem mesmo... não para gastar a toa...

A maneira mais eficaz de gerar confiança em alguém é falar sempre a verdade e sempre olhando nos olhos. Quem diz que os olhos são as janelas da alma, tem razão. Quando olhamos nos olhos dos outros, transmitimos sinais que não são percebidos pela razão, mas só pelo sub-consciente do outro e que servem para gerar nele um sentimento de segurança. Além disso, apenas falando a verdade continuamente e se empenhando em ver o sucesso do seu cliente é que o vendedor poderá superar a saga de sanguinário e, de verdade, ser identificado pela sua clientela como um "lobo bom".

segunda-feira, 24 de outubro de 2011

Fantasia de Herói não faz a gente voar

Hoje eu me lembrei do Astorga. Esse era o apelido de um ex-colega de trabalho, muito “gente boa”, que era chamado assim em alusão à cidade onde nasceu. Ele contava que quando tinha 8 anos ganhou uma fantasia de “Super Homem” e não teve dúvidas, subiu no telhado e tentou voar... Só não se arrebentou porque foi salvo por um tio. Só criança mesmo para achar que poderia se transformar em herói só por vestir uma fantasia... e a história do Astorga termina aqui, pois o resto da crônica nada tem a ver com ele.

A história é apenas para ilustrar o que acontece no ambiente corporativo, quando algumas pessoas usam fantasias para parecerem mais fortes. Em alguns casos, fazem isso na má intenção, mas nesse caso a gente chama de mascarado mesmo, ou seja, são pessoas falsas. Em outros casos, nada tem a ver com qualquer canalhice, apenas com o ego. Isso porque tem gente que ingressa numa empresa querendo de verdade fazer o melhor, mas tem medo de demonstrar fragilidade, por isso vive repetindo que “está tudo sob controle”. As pessoas encobrem suas próprias falhas esperando que amanhã farão algo para corrigi-las e ninguém nunca saberá.

Eu já percebi que a primeira bronca que um funcionário leva na empresa é mais dolorida, é como se rompesse uma espécie de hímen. Acredito que o cara tenha a impressão de estar decepcionando alguém. Talvez até seja por isso que alguns escondem as fragilidades. Notei também que depois de algumas repetições, as broncas se confundem com a paisagem, o cara vai ficando “sem vergonha” e elas não fazem mais efeito. É igual a tomar bronca do pai, a gente respeita e até fica com medo, mas sabe que não vai perder o pai por causa disso.

Imagine um doente que quando vai ao médico, mente sobre a doença. Ele, ao contrário, deveria contar a verdade em relação a dor ou desconforto que está sentindo. Se tentar fantasiar os sintomas, seja para cima ou para baixo, certamente tomará o remédio errado. Penso que quem está doente tenha duas opções: ou confia no médico ou nem lá aparece. Mas há os que têm o ego inflado e não querem parecer abatidos ou desmotivados, então em nome da aparência, deixam de pedir ajuda.

Um profissional orgulhoso é algo muito ruim para uma organização e não pode ser confundido com aquele outro que assume a bronca. É preferível o que faz besteira e conta o que fez, do que o outro que esconde os cacos debaixo do tapete. Vestir uma fantasia de super herói definitivamente não dá super poderes e nem faz ninguém voar. Quem quer crescer e fazer coisas legais, precisa ser humilde para aprender e isso depende fazer perguntas, demonstrar esforço e admitir os erros. Escondê-los é o mesmo que colar na prova de especialização do pelotão anti-bombas... tá se preparando pra morrer.

quinta-feira, 20 de outubro de 2011

Desestabilizando o adversário


Sabotar o trabalho de uma empresa concorrente é algo relativamente comum no mercado. Embora seja uma ação totalmente sem ética, percebemos que as empresas agem assim, ainda que de forma velada. Falar mal do concorrente ou adversário vem sendo algo corriqueiro no dia a dia do mundo corporativo. Na década passada, uma emissora de TV claramente se valeu desse recurso. Bastava que um apresentador fizesse algum sucesso em qualquer outra emissora que ela corria oferecendo um contrato aparentemente mais rentável. Mas nem sempre tinha um espaço para o contratado, queria apenas tirá-lo da concorrente. Colocava o profissional para apresentar programas de madrugada ou mesmo em aparições mensais, somente para justificar a aquisição, mas estava mesmo enfraquecendo o adversário.

Em primeiro momento, isso parece ser uma concorrência leal, inclusive vantajosa a quem é convidado a mudar de emprego. Mas na maioria das vezes é apenas uma isca para desestabilizar a outra empresa. Em alguns casos o funcionário vai para um emprego novo, com contrato curto, sem muita importância e é demitido depois de alguns meses. Pior que isso e na maioria das vezes, a técnica usada é apenas o flerte. Telefona-se para o funcionário da concorrente oferecendo uma vaga que nem existe, dizendo que ele está ganhando pouco, que o mercado paga mais que aquilo, oferece mais benefícios, etc. A intenção é gerar a dúvida na cabeça do funcionário e atrapalhar o clima, simplesmente isso. Com o concorrente em crise, a idéia é aproveitar mais do mercado enquanto o adversário junta os cacos. Coisa de novela, não é?

Outro exemplo é o caso daquele dirigente de um grande time de futebol paulista, que quando percebe um bom jogador se destacando num outro time, ele solta rumores que tem acordo ou pré-contrato com o atleta para a próxima temporada. Com isso a imprensa cai em cima, o jogador fica preocupado em desmentir os boatos e perde o foco no objetivo principal que é o futebol. Não estou dizendo que todos os convites de emprego são fajutos, mas há que se perceber que, geralmente o funcionário, mesmo bem intencionado, vira vítima da situação. 

Ao longo dos anos, já fui muito incomodado por casos como esse. Em algumas oportunidades, flagrei gente de empresas concorrentes se passando por candidatos em meus recrutamentos. Eles entram como se estivessem mesmo procurando emprego, mas lançam uma série de dúvidas na cabeça dos colegas e acabam por espalhar um tipo de revolta ou “vírus mental” no grupo, o que geralmente faz com que ninguém seja aproveitado. É uma espécie de “efeito Dick Vigarista” (que está mais preocupado em sabotar do que em vencer a corrida) e a principal vítima é o funcionário que se influenciou e caiu nessa, pois além de não ver se concretizar a suposta oportunidade melhor, ainda fica sem o emprego anterior, onde estava feliz.

sexta-feira, 14 de outubro de 2011

Quem vê cara não sabe o quanto custa


Desde criança, eu acho que sempre fui um sujeito empreendedor. Lembro-me de diversas oportunidades em que criei situações para arranjar uns trocados. Na quarta-série eu fazia os melhores aviõezinhos de papel e cobrava dos colegas para ensiná-los a fazerem ou mesmo vendia os meus. Em 83 virou moda o uso das pulseirinhas de crochê e óbvio que eu aprendi a fazê-las, gerando com isso uma pequena renda, que já para me valia o lanche. Na oitava série, já curtidor de heavy metal, eu passava minhas horas de folga pintando manualmente camisetas com o nome das bandas que meus colegas ouviam.

Mas acho que aprendi a ter uma visão empreendedora mesmo com a minha mãe. Ela, com a sua pouca sabedoria livresca, desenvolveu uma habilidade muito grande para vender cosméticos através dos catálogos e eu acho que me contagiei com esse mundo (o das vendas e não dos cosméticos, é claro). Enquanto eu via a minha mãe andar o bairro inteiro para entregar um desodorante, via meu pai criticá-la, dizendo que o lucro não pagava a sola do sapato. Ao mesmo tempo, como diria Nizan Guanaes, nos papos de “empreendedores de mesa de bar”, meu pai se espantava com o pipoqueiro que descia a ladeira com o carrinho cheio de pipoca e subia vazio. Falavam “esse sim, sabe ganhar dinheiro”. A conversa era sempre a mesma: “se ele vende X pipocas por dia a tanto, dá um lucro de Y... a gente não ganha isso trabalhando na firma”.

O problema é que essa teoria da mais-valia, a la Karl Marx, é totalmente furada no mundo do empreendedorismo. Isso porque não se calcula como renda todo o valor do produto, mas somente o lucro. E também, lucro não é toda a diferença entre o que se paga pela matéria prima e o que se cobra na venda, mas sim o que sobra depois de todos os investimentos que precisam ser feitos. Afinal, o pipoqueiro comprava gás, embalagem, precisava fazer manutenção no carrinho, sem contar o imposto que pagaria em tempos atuais.

Muitos funcionários têm mania de calcular quanto ganham por peça produzida e quanto é o preço da mesma peça no ponto de venda. É claro que uma visão crua desse tipo de coisa gera revolta. Mas se fosse fácil colocar um produto no mercado, qualquer um o faria. É preciso calcular o custo de tudo: papelada, aluguel, manutenção predial, mão de obra, custos trabalhistas, embalagem, transporte, marketing, investimentos em vendas, impostos, garantias, perdas, calotes e, principalmente, o risco que se corre.

Se uma empresa abre falência, o funcionário perde o emprego e, no máximo, fica sem receber. O empresário, além de perder o emprego, não recebe nada e ainda fica devendo... ou seja, ele assume o risco do negócio e para que isso valha a pena, precisa mesmo ter um bom rendimento. Se for para assumir tantos riscos e ganhar o mesmo que ganharia para ser empregado, então para que empreender? Mas o detalhe é: No capitalismo, se não existisse o empreendedor, não existiria empregos... só isso!

Ao ler meu último parágrafo, os marxistas  dever ter se revirado nas críticas. Vão dizer que o problema é justamente O CAPITALISMO. Mas em que regime nós vivemos? Aqui, meu ponto de vista é o do empreendedor... não estamos discutindo filosofias políticas.

terça-feira, 11 de outubro de 2011

Quando a padronização sai pela culatra


Já fiz audiometria e o resultado foi positivo. Isso quer dizer que eu não sou surdo. Mas todas as vezes que vou em lanchonetes "fast food", principalmente daquelas em que o atendente tem as frases pré estipuladas (rúcula, alface, tomate?), eu tenho dificuldade de entender. Na verdade, entendo por dedução, levo alguns segundos para processar. Às vezes, não entendo mesmo, nem depois de alguns segundos, então solto aquele conhecido "ahnnn???". E o pior é que a pessoa responde exatamente do mesmo jeito, no mesmo tom e com a mesma falta de intervalos entre as palavras. E eu, eu não entendo outra vez.

Sei que deve existir padronização, ela é importante para a construção da identidade da empresa. Mas já dizia... qualquer bom comunicador... que comunicação não é só o que alguém fala, mas também aquilo que o outro entende. E eu confesso que me comunico com esses caras por dedução. Aliás, bastaria que se falasse um pouquinho mais devagar para que o tico e o teco pudessem entrar em sintonia do lado de cá, mas presumo que as pessoas não pensam nisso quando treinam seus profissionais. Não tenho nada contra o script, apenas acho que um pouquinho de diferença vocálica numa eventual repetição pudesse tornar o timbre da frase um pouquinho mais audível.

Outra coisa que a padronização faz, é que quando beira o engessamento, gera uma prática muito nociva em nosso mundo imperfeito: o hábito de generalizar as pessoas. "Todo mundo faz isso", ou "homens são todos iguais", frases que tem todo o sentido quando ditas em momentos sem importância, mas que podem patrocinar muitas injustiças se forem tomadas como regras. Generalizar clientes pode ser uma prática eficiente para ensinar novatos a exercerem uma tarefa, mas inibe o talento e a sensibilidade do profissional, fazendo com que ele trate a todos "ordinariamente". O ritmo das pessoas é algo bem heterogêneo e a forma delas agirem também. Quem consegue desenvolver um pouquinho da habilidade de diferenciar um do outro tem mais chance de sucesso.

Depois de atender 5 clientes "malas", um balconista tem a tendência de tratar o sexto cliente como um "mala", ainda que não o seja. É mais ou menos como aquela pessoa que foi traída no relacionamento amoroso... quer dizer que nunca mais vai namorar? Se tomou um bolo no cineminha com a paquera, nunca mais vai convidar ninguém para sair? Isso tudo não faz o menor sentido. Lembrar que cada cliente é uma pessoa diferente pode distinguir um profissional de sucesso de um outro que apenas tenta... E o que apenas tenta, muito provavelmente vai passar a vida repetindo "rúcula, alface e tomate?".

quinta-feira, 6 de outubro de 2011

Miséria é... riqueza de santo!


O mundo moderno tem gerado alguns personagens interessantes. Alguns deles são repetidamente citados neste blog, afinal, a maioria está também presente nas empresas. Numa crônica antiga eu falava sobre o profissional que se dá o direito a estar de mau humor e deixava no ar a questão de que motivo levaria alguém a decidir viver assim. A resposta é que cada um chama atenção da forma que pode. Da mesma forma que os Titãs cantavam que "miséria é riqueza de santo", na letra do Serginho Britto, podemos dizer que cada aleijado usa as muletas que melhor o convier.

Toda desgraça gera benefício para alguém, isso é fato. O guincheiro só tem serviço porquê os carros quebram. Espantoso é perceber que, dependendo da mentalidade da pessoa, uma desgraça também beneficia a própria vítima. É o que acontece com os sofrenildos, que caçam problemas e transformam qualquer contratempo em motivo para uma baita chantagem emocional contra o resto do mundo. Eles vivem um problema atrás do outro, parece que nada dá certo em suas vidas e por conta disso, e a reação é chorar, sofrer, se angustiar e se lamentar. Porque fazem isso? Porque, no fundo de seus sentimentos, essa é uma maneira de chamarem a atenção dos outros de seu convívio. É uma maneira de conseguirem algumas "esmolas" na vida.

Se um colega de trabalho passa o dia com cara de choro porque está com muito trabalho, em pouco tempo uma alma bondosa irá oferecer-lhe ajuda. Se isso acontece algumas vezes e a ajuda é obtida, poderá se tornar rotina aquele colega reclamar da vida achando que sempre alguém se solidarizará com a sua saga. Com o tempo, ele será conhecido como "o incompetente que não dá conta de seu serviço", mas aí já vai ter virado vício e o cara nunca mais deixa tal comportamento. Da mesma forma que muitos mendigos não querem emprego mas sim esmolas, muitos sofrenildos não querem soluções, querem apenas a esmola. 

Mais grave ainda é quando as pessoas afundam suas vidas por preguiça de buscar uma solução. Quero algo que sei que sozinho eu não posso ter e, por isso me torno um chorão e passo a vida me lamentando na esperança que alguém me dê o que desejo. Não percebo que, mesmo quando eu consigo o que quero por intermédio de alguém, o "preço social e psicológico" que pago por isso é infinitamente maior. Em outra de suas músicas, os mesmos Titãs dão a receita de como agir em casos de dificuldade, mostrando que a melhor forma de fazer as coisas é com a maior objetividade possível. E eles encerram a poesia dizendo que "as respostas estão no chão, a gente tropeça e acha a solução". Só que pra tropeçar e achá-las, precisamos estar sensíveis a enxergá-las, porque se estivermos negativos, o tropeço somente servirá para reclamarmos ainda mais um pouquinho da vida.

sábado, 1 de outubro de 2011

Não esquenta a cabeça, senão caspa vira Mandiopã


Pra quem não lembra, Mandiopã era um salgadinho muito popular nos anos 80, a base de mandioca e que tomava forma ao ser mergulhado no óleo quente. Nessa mesma época, o livro "Feliz Ano Velho", de Marcelo Rubens Paiva, fazia sucesso entre os jovens por ser um dos primeiros a serem liberados pela censura militar trazendo palavrões e passagens mais picantes. Este livro e o "Eu, Cristiane F., 13 anos, drogada e prostituída" eram a grande febre da molecada da minha idade.

Mas eu falei do livro do Marcelo porque uma das frases mais marcantes desse livro era justamente sobre o tal salgadinho. O autor contava a sua própria história, de quando estava internado num hospital de Campinas após um acidente traumático em que havia perdido os movimentos das pernas. Nesse hospital, ele era cuidado por um enfermeiro enorme e bonachão, que todas as manhãs chegava bem humorado dizendo aos pacientes: “Não esquenta a cabeça senão caspa vira mandiopã”. E eu guardei essa frase desde então e a repito em muitos momentos, pois acho que foi um grande ensinamento que tive.

Mas é bem verdade que em muitas passagens da minha vida e até por longos períodos eu sofri de uma certa amnésia e me esqueci disso. O resultado foi desastroso e eu ainda pago o preço disso através de algumas prestações no meu "carnezinho do stress". Durante um período eu esquentava tanto a cabeça que sofria por antecipação. Só de pensar que alguma coisa ruim poderia acontecer que eu já agia como se aquilo fosse iminente ou como se já tivesse acontecido. Quando virei empresário, principalmente, eu me tornei “o estressado”, bem daquele jeito que a gente vê na televisão, nas novelas e filmes, quando o empresário é sempre o estressado que não dorme à noite e fica pensando na queda da bolsa.

Então depois de ter dores lombares, problemas de coluna, queda de cabelos e labirintite, fui aconselhado por um grande amigo que é médico a não esquentar mais a cabeça. Ele me disse pra parar de pensar nos problemas, principalmente antes de dormir. Até então era exatamente isso que eu fazia, ia pra cama pensando em todos os pepinos que poderiam surgir no dia seguinte além daqueles que eu já sabia que iria ter que descascar. Isso me fazia ficar horas acordado e comprometer a energia do dia seguinte. E como diz outro amigo meu, “chega uma hora, Aguinaldo, que o corpo não agüenta e aí você começa a ter problemas”.

Não sei quem dizia essa frase legal, que “o homem passa a vida inteira perdendo saúde em nome do enriquecimento financeiro, para depois gastar todo o dinheiro que ganhou tentando recuperar a saúde”. Eu achava que isso era balela, mas percebi que não é não. Então creio que valha sim a pena trabalharmos bastante, quantas horas forem necessárias para podermos atingir nossos objetivos, mas manter a mente sadia é fundamental. A minha dica é que o meu leitor trabalhe intensamente, mas quando for dormir, deixe os problemas do trabalho e da vida para resolver no dia seguinte.

Uma pessoa estressada, além de se matar por dentro, ela também se torna agressiva e chata. Perde o sorriso e deixa de ser interessante ao convívio dos demais. Normalmente começa a descontar toda a sua raiva nos outros e isso o afasta dos amigos. Também não sofra por antecipação, pois a gente tem “mania de bidú” e fica tentando prever o futuro. Pior que isso é que, em momentos de stress, quase sempre nossa previsão é pessimista. Então, como dizia o velho enfermeiro bonachão do Marcelo Rubens Paiva, não esquenta a cabeça, senão caspa vira Mandiopã.

quinta-feira, 29 de setembro de 2011

Onde tem fogo amigo, em quem se pode confiar?

Receber um convite de trabalho vindo de uma outra empresa tem sido a cada dia mais comum. Mas receber um convite de trabalho vindo de uma outra filial ou departamento da sua própria empresa, só é ético se for as claras e se o seu chefe atual estiver de acordo. E quem está preocupado com isso? Quem está eu não sei, mas que todos deveriam, isso deveriam sim. Afinal, o ser humano não percebe, mas em casos como esse, invariavelmente o feitiço atinge a vítima, mas também atinge e prejudica demais o feiticeiro.

Se você é gestor de um departamento e entende que um determinado funcionário de outro departamento poderia ser mais útil para a empresa trabalhando na sua equipe, não deixe de dar a ele esta opção, mas antes de qualquer outra coisa, fale com o superior direto desta pessoa. Pois se você lançar unilateralmente o convite, a moda pega e aí pode ter certeza que num determinado momento você também será vítima disso, pois criará uma cultura e alguém irá se aproveitar de você também.

Se a empresa é uma rede ou um grupo de franquias a coisa fica mais complicada ainda. O início da queda das redes de franquias geralmente se dá quando os próprios parceiros são adversários ou quando há, dentro da própria rede, o "fogo amigo". O que acontece, por exemplo, se um franqueado começa a assediar funcionários do outro franqueado, oferecendo as vezes até um salário maior, acima dos padrões? Esse franqueado estará criando uma concorrência interna e certamente estará iniciando uma guerra entre os próprios componentes de sua empresa. E isso é mais comum do que parece. É a primeira coisa que um empresário novo pensa em fazer, contratar aquele que já tem experiência, oferecendo um salário maior para quem, em tese, já chegaria fazendo o que tem que ser feito. Porém se esquece que sempre há troco, que esse troco inflacionará o mercado e o preço será pago por ele também. Além do mais gerará um ambiente de desconfiança, onde o inimigo passa a estar dentro de sua própria casa.

Aqueles que se beneficiam dessa jogada, principalmente enquanto só estão sendo beneficiados, defendem-se dizendo que os convites são normais e que se o funcionário estivesse satisfeito onde atuava, não teria aceitado o seu convite. Mas coloque-se agora, do outro lado: imagine que um de seus funcionários recebe uma "cantada" do seu parceiro de rede, mas satisfeito que está trabalhando contigo, nega a proposta. Porém, alguns meses depois, por um motivo ou outro esse seu funcionário se vê contrariado por um motivo banal... será que não passa pela cabeça dele algo do tipo "não preciso disso" ou "tenho outra proposta quando eu quiser"? Eu mesmo já fui vítima dessa situação algumas vezes e sei bem o quanto tais variáveis atrapalham o trabalho. O que o meu parceiro assediador não percebia é que, além de faltar com a ética e gerar a antipatia de alguém que veste a mesma camisa, estava criando uma cultura de "fogo amigo" dentro de sua própria empresa, onde parceiros não confiam uns nos outros. Se não podem se entender internamente, será que terão força para se juntarem e ganhar mercado?

Quando um time compra o passe do jogador do time concorrente, além de fortalecer sua equipe, ele enfraquece a adversária. Agir assim, buscando profissionais vindos da concorrência é aceitável, mas fazer o mesmo de maneira interna é apenas uma falsa sensação de vantagem, pois a longo prazo, o preço que se paga é alto demais. Além do que, profissionais que aceitam esse tipo de convite, com o tempo, passam a serem mal vistos pelos parceiros. Num determinado momento, ninguém mais confia naquele que já provou que a fidelidade não é a sua melhor característica e em alguns casos estes são até mesmo comparados com... quem vai com o que paga melhor.

segunda-feira, 26 de setembro de 2011

Ter uma segunda opção significa falta de foco?

No mercado de trabalho, ter uma segunda opção significa falta de foco? Essa é uma velha pergunta, cujo a resposta é SIM... significa falta de foco sim. Mas acalmem-se leitores, antes de me enviarem as críticas, entendam que eu não disse que isso é negativo. Eu disse que significa falta de foco, mas se o seu trabalho principal permite que parte de seus pensamentos possam ser desviados, isso não causará nenhum problema.

Desde quando eu era criança que percebo alguns trabalhos tidos como "bicos" ou complementos de renda, os quais podemos citar os catálogos de cosméticos, de livros e revistas, tarefas de final de semana e etc. Também existem os profissionais que acumulam tarefas, trabalhando numa determinada função durante o dia e dando aulas a noite, além daqueles outros que mantém dois empregos na mesma função, como médicos, enfermeiros, professores e jornalistas. Dependendo da profissão do profissional envolvido, a distração com outra tarefa pode até ajudar.

Creio que a melhor maneira de definir isso é através de uma pergunta: "o meu trabalho principal suporta uma atividade paralela?" E a resposta depende do seu horário de trabalho, mas também de "com o que" você trabalha. Por exemplo, um profissional que mantém suas atividades em horário comercial, na teoria poderia dar aulas a noite. Um funcionário público eventualmente pode ter free-lancers em paralelo, mas um Representante Comercial certamente teria muita dificuldade em cumprir suas metas se mantivesse dois trabalhos. Isso porque a venda depende muito mais da concentração de pensamentos do que da presença do vendedor, uma meta cumprida se inicia no momento em que ela passa a ser a coisa mais importante para aquela pessoa e um profissional com uma segunda tarefa não tem a flexibilidade do outro que é exclusivo.

Quando isso se torna bom? Quando a segunda tarefa passa a ser uma terapia, um descarrego. Atualmente tenho uma colega de trabalho que, além das tarefas do nosso escritório, também é bar-girl numa casa noturna e, como só trabalha conosco a partir da hora do almoço, se desenvolve muito bem nas duas tarefas. Mas se eu soubesse que um membro de minha equipe estivesse se lançando a uma atividade dessas chamadas popularmente de "pirâmides", eu me preocuparia, pois elas são estimuladas como se fossem para serem feitas em momentos de folga e em pouco tempo os momentos de folga passam a invadir as horas de trabalho.

Uma vez recebi um email em que um suposto senhor se dizia vítima de um desses trabalhos, classificando a ele próprio, pejorativamente, como um "herbalóide". Segundo ele, quando foi demitido do seu trabalho principal por não estar mais rendendo e por, também os outros não aguentarem mais seus papinhos "herbalóicos", ele próprio achou que isso seria bom pois a partir de então poderia se dedicar integralmente ao segundo trabalho, mas não notava que já se dedicava quase que 24 horas por dia a isso. Então, o trabalho ligado a área comercial geralmente se torna incompatível quando, inevitavelmente, o profissional tenta misturar os clientes.

Além disso, há também os casos onde o funcionário sai do escritório no final do expediente e se utiliza de momentos de lazer (que deveria estar com a família, praticando esportes ou estudando) para desenvolver outro trabalho. Num médio prazo isso pode se tornar incompatível e naturalmente trará efeitos nocivos, como stress e perda de rendimentos. As vezes, ter dois empregos é igual a ter duas namoradas... é legal no início, mas quando o bicho pega e as duas se encrencam, dá problemas em dobro e quem acaba morto é sempre você.

quarta-feira, 21 de setembro de 2011

Criança mimada, adulto frustrado

Não é com base científica que escrevo essa crônica, pois não pesquisei a respeito. Pode até ser que ao ler novamente autores como Clô Guilhermino, Içami Tiba ou Daniel Goleman, nos deparemos com teorias que confirmem minhas palavras, mas nesse momento passo a escrevê-las baseado simplesmente em minhas observações no dia a dia. E o que tenho observado é que o mercado de trabalho está a cada dia mais repleto de pessoas choronas e mimadas. Tenho notado uma diferença muito grande, principalmente nos mais jovens, se comparado ao que eu percebia nas pessoas que buscavam emprego conosco na década de 1990. 

Naquela época, me parece que as pessoas entendiam melhor ou com mais naturalidade o significado da palavra conquista como sendo algo buscado através de trabalho. As de hoje, por sua vez, entendo que estão incluindo nesse significado aquilo que se consegue através de birras e escândalos. O que suponho é que a maneira mais humanista de comportamento dos pais, empenhados em dar aos filhos tudo aquilo que podem dar (e a troco de nada) pode estar transformando essas crianças em "adultos pidões".

Tenho em meu próprio convívio o exemplo de pessoas, hoje na faixa dos trinta, que viveram uma infância de luxo, com acesso a quase tudo que pudesse desejar, bastando pra isso apenas pedir. Depois de uma virada na situação financeira, quando então os desejos não eram mais todos possíveis, o adulto passou a fazer as mesmas birras de quando era criança, chegando inclusive a "cumprir seus objetivos" no peito e na raça sem se preocupar posteriormente com quem "pagaria a conta". Pessoas que, de tempos em tempos, vivem linhas depressivas e precisam serem "bajuladas" para que possa seguir em frente, aumentando com isso ainda mais a "mimodependência".

Muitas vezes, uma criança quando quer um brinquedo, usa como técnica de conquista a azucrinação aos pais. Se isso dá certo, mais tarde quando adulto e em momentos de dificuldades, tentará utilizar-se das mesmas técnicas da infância, lamentando-se, chorando ou até mesmo, adoentando-se para tentar sensibilizar outras pessoas quando desejar algo inacessível pelas suas próprias forças. E o que o mercado de trabalho menos precisa nos dias de hoje é de pessoas deprimidas, lamentadoras e pidonhas. Precisa sim de adultos que ajudem a "entregar uma carta a Garcia", trabalhando para o bem comum. 

É claro que os pais querem o melhor para o filho, por isso procuram dar a este uma vida tranquila e cheia de acessos. Mas é justamente por isso que precisam pensar no futuro deles. Os tios e avós, famosos por serem permissionários demais, precisariam ter um pouco mais de parcimônia na hora de bajular as crianças e deixar de tratá-las como se fossem "seres de estimação" entendendo que elas um dia vão crescer e que o mundo provavelmente não será tão humanista quanto se é com o caçula da família. Sejamos práticos um pouquinho e façamos uma pergunta: Estamos preparando os nossos filhos para que sejam adultos bem resolvidos e prontos para o mundo ou estamos egoisticamente os transformando em meros produtos para satisfazerem apenas a nossa vontade de bajular?

Vale a reflexão.

sexta-feira, 16 de setembro de 2011

Malabarismo

Pergunta do Leitor:
Eu e o meu marido abrimos uma lanchonete só de cachorro quente. Só funciona à noite. São vários tipos de hot dog, produtos de primeira linha, boas instalações (ainda quero deixar mais legal) num dos melhores pontos da cidade. Percebo que as pessoas gostam, voltam, mas não consigo crescer, mal tiro para as despesas (o aluguel não é barato). Preciso vender mais. Me vejo dividida, cada vez que tenho que pegar meu suado dinheiro e completar o aluguel. Tenho medo de desistir antes da hora (abri há seis meses). Tenho medo de extrapolar no tempo e perder mais dinheiro. Quando puder, escreva no blog sobre o "tempo certo" para um negocio dar certo.



Resposta:

Prezada Leitora, as coisas precisam ser mais bem avaliadas do que sua simples narrativa, mas algumas coisinhas já dá pra gente notar. Em primeiro lugar é importante definirmos o que é dinheiro perdido, dinheiro gasto e dinheiro investido. Talvêz seja a falta de identificar essas diferenças que te fazer chegar na aflição e pensar que seria melhor parar agora do que ir em frente. Então a primeira atitude que deveria ter sido tomada antes de abrir a lanchonete seria fazer um plano de negócios junto ao Sebrae. Se foi feito, basta segui-lo pra observar se está nos conformes e se o prazo de payback está sendo cumprido. Mas deduzo pelas suas palavras que isso não foi feito... ainda bem que ainda está em tempo, procure o Sebrae imediatamente e crie um plano de negócios para a recuperação.

Um empreendimento, principalmente do porte de uma lanchonete, depende de uma série de investimentos iniciais, como cozinha, materiais de preparação de alimentos, reforma do imóvel e identidade visual. Isso tudo custa dinheiro e na maioria das vezes o empresário busca financiamentos bancários para fazer tudo isso. Em 6 meses, talvez você ainda esteja pagando o financiamento e por isso o seu lucro ainda esteja passando despercebido. Mas quando o financiamento cessar, esse dinheiro vai virar lucro. Mesmo que não haja nenhum passivo em pendência como eu estou imaginando, a tendência é de que a cada etapa, a sua lanchonete venha ter mais movimento e consequentemente mais giro.

O Mauro Halfeld, comentarista da CBN, sempre fala a respeito do investidor de primeira viagem que compra ações esperando ter lucro imediato. Muitas vezes ele compra essas ações a preço de mercado e, na primeira crise, ao ver que o preço das cotas diminuiu, vende correndo e com preço de baixa... moral da história: perde dinheiro. O empreendedor não deixa de ser um investidor, ele precisa confiar no negócio e nos planos. Cada ramo, empreendimento ou negócio tem seu prazo de payback específico e é preciso ser paciente, pois a maioria deles é maior que 6 meses. Portanto suponho que ainda esteja longe da hora de você se cobrar tanto assim.

No início o empreendedor precisa fazer alguns malabarismos. Partindo disso, tenho duas notícias pra você, uma é boa e a outra ruim. A notícia boa é que a aflição passa. A notícia ruim é que inevitavelmente ela volta de tempos em tempos, mas sempre passa de novo. Essa capacidade de fazer malabarismo é justamente o que diferencia você empreendedora de uma pessoa comum e passiva. Claro que não é saudável ser assim pra sempre, mas crises sempre vão haver e você precisa aproveitar os momentos bons para fazer o pé de meia. Quando vierem os momentos ruins, você pega o que poupou e investe no negócio a ponto dele render duas vezes mais.

Mas você quer melhorar alguma coisa na lanchonete, né? Me parece que você sente que poderia fazer mais, é isso? Então comece respondendo algumas perguntas:
  • Em sua lanchonete há filas? Se há, isso pode ser bom ou ruim. Quanto tempo um cliente espera até ser atendido?
  • Você conhece seu público? Sabe qual é a faixa etária predominante? Conversa com os clientes a ponto de fidelizá-los? Trata pelo nome aqueles mais fiéis?
  • Quais os produtos que você poderia ter em seu estabelecimento para agregar mais valores (e lucro)? Será que cabe doces e chocolates no caixa? Que tipo de bebidas poderiam ser servidas? Bebidas alcoólicas seriam toleradas para esse tipo de negócio?
  • Tem embalagem para viagem, uma pessoa poderia comprar lanches para a família que ficou em casa?
  • Nos momentos de pouco movimento, há o bate papo com os clientes?
E não se esqueça, vá no Sebrae.

sábado, 10 de setembro de 2011

Os opostos se ajudam



Em qualquer lugar que você pense em viver, frequentar ou trabalhar, encontrará uma coisa em comum: pessoas reclamando de outras ou tentando livrar-se delas. As diferenças nem sempre são toleradas e os conflitos surgem por motivos idiotas, mas surgem. A constatação que eu fiz ao longo de alguns anos é que a gente tolera quem a gente gosta e, as vezes, até fica esperando por um pequeno deslize daquele outro meio antipático pra detonar com o cara. Ou seja, o ser humano fica mesmo de marcação.

A intolerância nas empresas tem diversos motivos: biotipo, condição social, raça, religião, gosto musical, modo se se vestir, opção sexual e até o time de futebol. Ontem um colega me contou que foi demitido de uma empresa quando o seu chefe descobriu que ele seguia uma doutrina religiosa diferente, embora nunca houvesse manifestado o assunto dentro da empresa . Na semana passada um aluno contou sua saga por ser o único estagiário vindo de escola pública. São coisas que nada interferem ou nada deveriam interferir no trabalho ou no clima da equipe. Deveríamos, então, preservar o direito das pessoas serem diferentes.

As empresas sofrem com rivalidades até mesmo entre os departamentos. O comercial é inimigo do administrativo, porque um é prático e o outro é burocrático. Ambos acham que o operacional é condicionado e por isso também não se bicam com ele, que por sua vez, não vê muita utilidade para os outros departamentos. Aí eu pergunto: alguém conhece uma empresa de sucesso composta somente por iguais? Não existe, porque a eficiência em cada departamento passa também pelo perfil de cada profissional, que se encaixa melhor ou pior em determinados afazeres. Portanto, para que possamos ser práticos para vender, há que se ter a burocracia do administrativo para compensar e o procedimento metódico do operacional para produzir. Enfim, os opostos se ajudam.

Tenho um amigo que torce para a Ponte Preta. Ele diz, em tom de brincadeira, que odeia o Guarani, mas adora os bugrinos (torcedores do Guarani). Quando perguntado porque gosta tanto dos bugrinos, ele diz que "se eles não existissem, nós teríamos que procurar outro freguês". E na brincadeira esse meu amigo "falou e disse" e isso me faz lembrar de uma conversa que tive a um tempo atrás com um outro amigo, que é médico endocrinologista e fazia uma explanação a respeito da importância das plantas na vida do homem. Afinal o ser humano respira oxigênio (O2) e expira gás carbônico (CO2). E como o CO2 que expiramos volta a ser O2 para respirarmos novamente? Através das plantas.

As plantas fazem o processo inverso. Elas se alimentam de carbono (que é o C do CO2), então elas respiram o gás carbônico e, através de um processo chamado fotossíntese, elas separam o C pra elas (que o transformam em CarboHidratos) e soltam o O2 na atmosfera. Então o mundo animal é muitíssmo importante para as plantas e o mundo vegetal é de fundamental importância para nós. Mas ainda assim a gente, num corporativismo de espécies, elimina as plantas, as florestas e a natureza verde para fazermos moradias de pedra para as pessoas. E com isso passamos nós a respirarmos carbono, que é veneno. É igual a "Patrão e Empregado", ambos precisam um do outro, mas tentam exterminá-los.

Talvez no futuro o homem encontre uma maneira de ficar torrando no sol pra fazer fotossintese e as empresas descubram como terem profissionais multi-funcionais que possam vender, administrar e produzir, tudo ao mesmo tempo. Se um dia isso acontecer, alguém vai surgir com a maravilhosa ideia de separar as pessoas em departamentos e transformá-las em ESPECIALISTAS.

quarta-feira, 31 de agosto de 2011

Gente como a gente, mas que sabe um pouco mais que a gente



Ao longo da minha carreira, conheci alguns chefes autoritários e mandões. Na maioria das vezes este perfil de profissional se torna um enorme problema para as organizações, sejam elas empresas comerciais, entidades religiosas ou associações de qualquer tipo. Conheci um presidente de clube que era um ditador declarado, um CEO de multinacional que não pensava duas vezes em contrariar os diretores, um padre que saia de si quando era obstruído em seus planos para os eventos, entre tantos outros que eu ainda poderia citar. Algumas dessas pessoas nem chegaram a ser chefes de vez, tornando-se quando muito uma espécie de "eminência parda" dos tempos modernos.

Mas o ponto interessante é que duas dessas tantas figuras ficaram em minha memória, pois embora totalmente autoritários, reuniam características que os fazia serem seguidos pelos seus liderados e, mesmo dando suas "marteladas", acabavam tendo seus adeptos em número elevado. E porque isso acontece com alguns? Se o cidadão não gosta de chefes mandões, porque alguns deles conseguem ter seguidores fiéis e felizes? A resposta que eu pude apurar se baseia nas 5 características que diferenciavam esse dois dos outros tantos.

1 - CONFIANÇA
Os dois chefes eram altamente confiáveis. Além disso eram considerados pessoas boas, justas e incapazes de "passar a perna" nos demais colegas de trabalho. Com isso, mesmo contrariada, a equipe seguia suas ordens porque sabia que não haveria conflitos de interesses e que no final aquela ação seria boa para todos.

2 - CAPACIDADE TÉCNICA
Eles sabiam fazer aquilo que queriam que fosse feito. Tinham tranquilidade ao ordenar alguma ação, ainda que contestável, pois já haviam feito aquilo antes. E eram pessoas de sucesso, portanto passavam uma segurança muito grande para suas equipes de que aquilo que estava sendo pedido daria resultados.

3 - CARISMA
Ambos os citados eram pessoas altamente comunicativas, carismáticas e conseguiam unir as pessoas em torno de um objetivo. Quando faziam algo diferente, gostavam de falar o motivo e mesmo quando contrariavam alguém, esse alguém permanecia trabalhando pelo chefe, pois sabia que o chefe merecia.

4 - HUMILDADE
Eram pessoas sem frescuras. Ficavam felizes ao ver o sucesso dos outros e não faziam questão de se apresentarem como os pais da criança. Eram capazes de se divertir tanto num buffet no Copacabana Palace quanto em um churrasco na laje da casa do seu funcionário mais pobre. Isso gerava nestes dois chefes uma magia de serem vistos por todos como "gente como a gente", mas que sabe um pouco mais que a gente.

5 - TRABALHO
Eram muito trabalhadores. Passavam a ideia de serem os primeiros a assumir suas próprias ordens.

Finalizando, quero dizer que com essas cinco características um cidadão mediano pode ser um bom chefe, ainda que goste de que tudo seja feito em cima das suas próprias estratégias.

segunda-feira, 22 de agosto de 2011

Qual é o seu diferencial?


Que a vida de um empreendedor é cheia de desafios, isso todos já sabemos. Mas parece que a frase fica mais bonita quando escrita em um livro de auto-ajuda do que quando precisa ser repetida por alguém que está no início de uma micro-empresa. O empresário novo, na maioria das vezes, está vivendo um momento de aposta e risco, onde a ansiedade o faz perder o sono. E nessa minha profissão, ao longo dos últimos 10 anos, tenho tido a oportunidade de conversar com empreendedores novos, pessoas que iniciaram carreiras como empresários e viveram dificuldades normais de início, mas que sentiram verdadeiros desesperos em momentos quando as coisas não saiam como se planejou. Aliás, planejar já é algo que a maioria não faz.

As pessoas abrem empresas, lojas, comércios e acham que simplesmente por estarem abertas elas já estão no mercado, mas não é bem assim. Para que você esteja no mercado há a necessidade de o mercado saber disso. O reconhecimento vem com o tempo, com a sua permanência nele, mas precisa existir uma estratégia montada de como fazer para conseguir os primeiros clientes. No início, em alguns casos até vale abrir mão do lucro para poder ganhar um cliente, mas eu disse EM ALGUNS CASOS, não em todos. O novato sempre acha que só ganha uma concorrência através do seu orçamento, mas ele tem outras coisas a oferecer além do preço. Então antes de pensar em abrir mão do seu lucro, avalie o que levaria alguém a escolher o seu serviço ou produto.

O publicitário Julio Ribeiro cita em seu livro “Fazer Acontecer”, um caso de uma pequena empresa que, para concorrer com as grandes, abaixava o preço de venda dos seus produtos. Os donos achavam que a única maneira de vender seria tendo preços menores do que o da concorrência e na concepção deles, vender mais seria a única solução. A conclusão do publicitário foi: Se por este preço o produto te dá prejuízo, quanto mais você vender, maior será o seu prejuízo. O que de fato precisa ser feito é aumentar o valor agregado a esse produto e conseqüentemente obter mais vantagens no trabalho como um todo.

Se você concorre com grandes empresas, pense no que você pode oferecer de diferencial por ser uma empresa pequena. Você pode acompanhar o serviço mais de perto? Pode fazer algo de maneira mais artesanal? Pode ser mais detalhista do que aqueles que trabalham em grande escala? Pode entregar com maior rapidez? E você já imaginou que isso pode ser muito mais importante para o seu cliente do que 10% ou 15% do valor que ele estará pagando? Então creio que é importante você mencionar isso no momento da venda. Se todos os clientes estivessem interessados apenas no preço de um serviço ou produto, a Casas Bahia seria a única loja de moveis do mercado.

Empresário amigo, não tenha medo de perder uma venda. Não se ajoelhe aos pés de um cliente colocando preços abaixo do que você realmente pode sustentar. Confie que você é a melhor opção para aquele cliente e continue trabalhando. Eu, como profissional de área comercial, já fechei muitos contratos improváveis simplesmente porque o cliente confiou mais em mim do que no vendedor da concorrente. Olhar no olho e dizer que você verdadeiramente sabe o que está fazendo gera muito mais confiança no cliente do que pedir “pelamordedeus” para ele “salvar a sua vida” comprando o seu produto.

Confie em você e tenha certeza de que no fim tudo dará certo. Como dizia Fernando Pessoa, “se ainda não deu certo é porque ainda não chegou ao fim”.

quarta-feira, 17 de agosto de 2011

Transformando pessoas inseguras em Gigantes



Inicio este artigo parafraseando o Godri: "Se você for ao Rio Amazonas com um copo vazio, haverá água suficiente para enchê-lo... se for com um balde ou um tambor, também haverá água suficiente para enchê-los... e se for com um caminhão pipa, também haverá água suficiente para enchê-lo. O problema é que a maioria das pessoas vai buscar água com um copinho pequeno e por isso que traz pouca água". Ele quis dizer que as pessoas vão em busca do sucesso com recepientes pequenos, simplesmente porque não querem carregar peso, afinal o sucesso tem também o seu peso e suas responsabilidades. Então me lembrei do caso da Mirela.

A Mirela é uma ex-colega de trabalho, com quem infelizmente eu não mantenho mais contato. Era uma garota jovem, baixinha, magrinha, muito elegante e muito motivada a "viver a vida". Nascida e criada em Porto Alegre, ela havia sido transferida pela empresa, em meados da década de 1990 a Campinas e foi colocada sob minha gestão, no intuito de ser transformada em uma executiva, pois reunia todas as características para tal, exceto uma: a responsabilidade. É isso aí, ela era habilidosa com as palavras, trabalhadora, motivada, mas irresponsável. Marcava um horário e não chegava, combinava uma tarefa e não cumpria, entrava nas reuniões matutinas sempre 20 ou 30 minutos depois e com aquela baita cara de sono. E porque? Porque ficava a noite inteira na balada e dormia pouco.

Muitas foram as tentativas de fazê-la mudar, conversando, conscientizando, estimulando, castigando, entre outros meios... sempre sem resultados. Mas um dia eu tive um insite e a chamei numa sexta-feira no final do expediente para conversar e contei que estavamos contratando novos colegas para a nossa equipe e que eu havia feito um treinamento maravilhoso, com pessoas fantásticas e alegres, prontas para terem a experiência prática no dia seguinte, sábado, pela manhã. A empresa abria ao público às 9 horas, mas eu havia marcado com os novatos às 8 da matina e era aí que entrava a nossa trainee. Eu deixei as chaves da empresa com ela e disse: "Se você não chegar às 8, ficaremos todos pra fora e pagaremos o maior mico do mundo". Como sempre, ela me garantiu que chegaria cedo.

Caro leitor, o que você faria se estivesse em meu lugar? Eu sei dizer o que EU fiz: precavido e desconfiado, levei pra casa uma cópia das chaves e no outro dia me programei para chagar 5 minutos antes do horário, preparado emocionalmente para o que sempre acontecia, ou seja, ver a Mirela atrasada pedindo desculpas e dizendo que o despertador não tocou ou outra coisa qualquer. Mas ao virar a esquina, para a minha surpresa, vi a porta do escritório aberta. Entrei e me deparei com a recepção arejada e o café pronto. A nova equipe já estava recepcionada por uma baixinha muitissimo bem vestida e sem absolutamente nenhuma olheira. E o que esse dia mudou na vida dela? Mudou tudo!

A partir daquele dia a nossa colega se tornou a minha principal profissional, exemplo de responsabilidade, de tarefas cumpridas, de motivação e pontualidade. Em 3 meses conseguiu pontuação para o cargo gerencial e foi novamente transferida. Perguntando a ela o que havia acontecido, a resposta foi simples: "Percebi que eu era importante para os outros", disse ela. E isso me ensinou muito, eu entendi que a gente também consegue formar uma pessoa a desafiando.

No final de Junho desse ano, testemunhei um caso parecido. Numa associação em que participo, na falta do membro titular, o parceiro mais tímido e introvertido do grupo foi colocado inesperadamente pelo presidente num dos cargos de maior importância para os trabalhos, o de mestre de cerimônias. Além de ser um cargo com tarefas complexas, é também cheio de regras que um novato somente cumpre se for bastante observador, o que não era o caso deste. Deixando de lado os detalhes, quero apenas informar que o nosso colega se tornou em 2 meses uma outra pessoa, muito mais ousado e confiante, determinado a difundir suas idéias e convicções. Conclusão: A melhor maneira de transformar inseguros em gigantes é DESAFIANDO-OS.

Não deixe de desafiar os seus gigantes.