Uma estratégia muito usada em área comercial é divulgar aos vendedores os resultados das equipes de outras filiais da empresa como referência. Na maioria das vezes, divulgam-se os campeões de vendas, os primeiros lugares. Isso pode ser ótimo se a equipe enxergar aquele resultado como possível e alcançável por ela também. Mas caso contrário, causará um sentimento de fraqueza e posteriormente de raiva e até inveja. Por outro lado, como líder, não dá pra ver a filial da cidade vizinha vendendo o dobro da sua no mês e não expor isso na lousa da sala de reunião. Então o que fazer?
Aprendemos que a referência do resultado do primeiro lugar causa impacto nos demais e é muito útil para quem está abaixo quando estes foram preparados para absorver esse impacto. Então se temos uma equipe que vende 10 peças por mês e simplesmente comunicamos que a filial do Sul está vendendo 45 no mesmo período, corremos o risco de quebrar de vez a equipe que já está ruim. Por outro lado, se pudermos prepará-la para receber esta informação, podemos tê-la vendendo 50, menos de dois meses depois.
E o que significa a expressão "preparar a equipe"? Significa fazer com que ela enxergue os degraus que precisa subir para alcançar quem está na parte de cima do ranking. A desmotivação normalmente existe porque as pessoas não vêem degraus, mas apenas as posições. Lembro-me de uma vez que a nossa equipe estava se remoendo no meio da tabela de classificação, fazendo aquilo que a gente chama de "sem sal e sem açúcar" e, em contrapartida, havia dois meses que a unidade de Brasília batia o primeiro lugar. A diretoria da empresa nos pressionava exigindo que o ranking fosse colocado bem grande no quadro de avisos e isso estava nos prejudicando.
Numa segunda-feira entramos em uma reunião falando do resultado da Capital Federal e de cara já notei que a maioria das pessoas da nossa equipe abaixara a cabeça esboçando certo sentimento de inferioridade. Só que a seqüência da reunião já estava planejada e foi aí que apresentamos um gráfico que mostrava as posições dos brasilienses nos últimos 6 meses e então pudemos perceber que nesse período eles haviam ficado em 34º, em 18º, em 13º, 5º, 2º e duas vezes em 1º lugar. Mostramos que 180 dias antes eles eram uma equipe inferior a nossa e que cresceram porque começaram a construir seu sucesso passo a passo.
Com o livro do Napoleon Hill nas mãos, lemos o trecho onde ele conta da pesquisa que fez com 500 milionários que enriqueceram trabalhando e contamos que foi baseado nessa pesquisa que o autor escreveu seu best seller “A Lei do Triunfo”, descrevendo as principais características de uma pessoa bem sucedida. A partir daí resolvemos fazer um contato com a unidade de Brasília e perguntar quais eram as suas características. Adaptamos o que estava faltando em nosso trabalho e no mês seguinte nós já havíamos passado de 27º no ranking para o 9º lugar e dois meses depois começamos uma seqüência de 4 meses no topo.
Concluímos que, nem sempre as referências positivas são positivas se aquele que as recebe não sentir-se apto a alcançá-las. Nesses casos, vale mais a pena apontar o próximo passo, permitindo ao profissional ter a sensação de sucesso mesmo antes de chegar ao objetivo final.