sexta-feira, 27 de maio de 2011

Enxergue os degraus e suba passo a passo


Nem sempre um estímulo é recebido como um estímulo. A afirmação parece até um paradoxo, mas a situação é mais comum do que se imagina. São inúmeros os casos onde o líder tenta motivar o liderado utilizando-se de argumentos ou estímulos que, se mal colocados, tomam efeitos contrários. Percebemos isso observando o trabalho de diversas equipes, inclusive a nossa.

Uma estratégia muito usada em área comercial é divulgar aos vendedores os resultados das equipes de outras filiais da empresa como referência. Na maioria das vezes, divulgam-se os campeões de vendas, os primeiros lugares. Isso pode ser ótimo se a equipe enxergar aquele resultado como possível e alcançável por ela também. Mas caso contrário, causará um sentimento de fraqueza e posteriormente de raiva e até inveja. Por outro lado, como líder, não dá pra ver a filial da cidade vizinha vendendo o dobro da sua no mês e não expor isso na lousa da sala de reunião. Então o que fazer?

Aprendemos que a referência do resultado do primeiro lugar causa impacto nos demais e é muito útil para quem está abaixo quando estes foram preparados para absorver esse impacto. Então se temos uma equipe que vende 10 peças por mês e simplesmente comunicamos que a filial do Sul está vendendo 45 no mesmo período, corremos o risco de quebrar de vez a equipe que já está ruim. Por outro lado, se pudermos prepará-la para receber esta informação, podemos tê-la vendendo 50, menos de dois meses depois.

E o que significa a expressão "preparar a equipe"? Significa fazer com que ela enxergue os degraus que precisa subir para alcançar quem está na parte de cima do ranking. A desmotivação normalmente existe porque as pessoas não vêem degraus, mas apenas as posições. Lembro-me de uma vez que a nossa equipe estava se remoendo no meio da tabela de classificação, fazendo aquilo que a gente chama de "sem sal e sem açúcar" e, em contrapartida, havia dois meses que a unidade de Brasília batia o primeiro lugar. A diretoria da empresa nos pressionava exigindo que o ranking fosse colocado bem grande no quadro de avisos e isso estava nos prejudicando.

Numa segunda-feira entramos em uma reunião falando do resultado da Capital Federal e de cara já notei que a maioria das pessoas da nossa equipe abaixara a cabeça esboçando certo sentimento de inferioridade. Só que a seqüência da reunião já estava planejada e foi aí que apresentamos um gráfico que mostrava as posições dos brasilienses nos últimos 6 meses e então pudemos perceber que nesse período eles haviam ficado em 34º, em 18º, em 13º, 5º, 2º e duas vezes em 1º lugar. Mostramos que 180 dias antes eles eram uma equipe inferior a nossa e que cresceram porque começaram a construir seu sucesso passo a passo.

Com o livro do Napoleon Hill nas mãos, lemos o trecho onde ele conta da pesquisa que fez com 500 milionários que enriqueceram trabalhando e contamos que foi baseado nessa pesquisa que o autor escreveu seu best seller “A Lei do Triunfo”, descrevendo as principais características de uma pessoa bem sucedida. A partir daí resolvemos fazer um contato com a unidade de Brasília e perguntar quais eram as suas características. Adaptamos o que estava faltando em nosso trabalho e no mês seguinte nós já havíamos passado de 27º no ranking para o 9º lugar e dois meses depois começamos uma seqüência de 4 meses no topo.

Concluímos que, nem sempre as referências positivas são positivas se aquele que as recebe não sentir-se apto a alcançá-las. Nesses casos, vale mais a pena apontar o próximo passo, permitindo ao profissional ter a sensação de sucesso mesmo antes de chegar ao objetivo final.

5 comentários:

  1. UM passo de cada vez, mas sempre em frente.

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  2. Aguinaldo, boa a citação de Hill e seu best seller. È sempre importante colocarmos nossa base incremental mesmo quando tratamos de cases de que participamos diretamente.
    A abordagem da equipe deve ser feita com bastante cuidado, pois, apesar de equipe, somos indivíduos com objetivos próprios mas que podem interagir para colaborar com o todo. O princípio da Gestlt prevê isso.
    Achei inteligente quando você disse que se preocupou em saber o 'como' pelo equipe de Brasília. Esta ferramenta, chamada benchmarking, costuma apresentar resultados satisfatórios quando bem analisados.
    Lembrei-me de uma música do Léo Jaime chamada "Nada mudou", que tem um trecho que diz: "...se ela quiser o sétimo céu vai ter que subir degrau por degrau." Quando as equipes percebem isso, galgar novos caminhos se torna possível, afinal, apesar de sermos seres individuais com objetivos próprios, devemos levar em consideração a nossa participação positiva no todo.
    Se o Crônicas é bom? Bom, nem precisava de enquete.

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  3. Legal Aguinaldo, gostei da historia, acho que é boa para uma reunião.

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  4. Muito bom mesmo seu blog Guina. Este texto que você colocou pode ser usado por qualquer equipe de trabalho e eu já vivi isso na pele também, quando, em Ouro Preto, sem saber muito de referenciais, me foquei em atingir sempre um degrau a mais, pois, para ser sincero eu nem pensava na possibilidade, ainda que remota, de atingir o topo, sendo que achava os outros gerentes da rede muito melhor capacitados que eu. Com o passar do tempo, fomos subindo posições aos poucos até atingir o primeiro lugar com unidade por 4 semanas consecutivas. Serviu muito para trabalhar com minha equipe hoje.

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  5. Agnaldo,
    Curti muito seu Blog, principalmente do texto que ensina como Liderar, e como prova de que gostei coloco abaixo o que fica em minha cabeceira de cama:

    FILOSOFIA DO SUCESSO –

    SE VOCE PENSAR QUE É UM DERROTADO,
    VOCE SERÁ UM DERROTADO, SE NÃO PENSAR QUERO A QUALQUER CUSTO
    NÃO CONSEGUIRÁ NADA.
    MESMO QUE VOCE QUEIRA VENCER, MAS PENSAR QUE NÃO VAI CONSEGUIR A VITÓRIA NÃO SERRIRÁ PARA VOCE.
    SE VOCE FIZER FIZER AS COISAS PELA METADE VOCE SERÁ UM FRACASSADO. NOS DECOBRIMOS NESTE MUNDO QUE O SUCESSO COMECA COM A INTENCAO DA GENTE E TUDO SE DETERMINA PELO NOSSO ESPÍRITO.
    SE VOCE PENSA QUE E UM MALOGRADO VOCE SE TORNA COMO TAL, SE VOCE ALMEJA UMA POSICAO MAIS ELEVADA DEVE ANTES DE OBTER A VITORIA DOTAR SE DA CONVICCAO DE QUE CONSEGUIRÁ INFALIVEMENTE.
    A LUTA PELA VIDA NEM SEMPRE E VANTAJOSA AO FORTES NEM AOS ESPERTOS, MAIS CEDO OU MAIS TARDE QUEM CATIVA A VITORIA É AQUELE QUE CRE PLENAMENTE.
    EU CONSEGUIREI !!!! Napoleon Hill.

    Marcelo Decourt

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