quarta-feira, 31 de agosto de 2011

Gente como a gente, mas que sabe um pouco mais que a gente



Ao longo da minha carreira, conheci alguns chefes autoritários e mandões. Na maioria das vezes este perfil de profissional se torna um enorme problema para as organizações, sejam elas empresas comerciais, entidades religiosas ou associações de qualquer tipo. Conheci um presidente de clube que era um ditador declarado, um CEO de multinacional que não pensava duas vezes em contrariar os diretores, um padre que saia de si quando era obstruído em seus planos para os eventos, entre tantos outros que eu ainda poderia citar. Algumas dessas pessoas nem chegaram a ser chefes de vez, tornando-se quando muito uma espécie de "eminência parda" dos tempos modernos.

Mas o ponto interessante é que duas dessas tantas figuras ficaram em minha memória, pois embora totalmente autoritários, reuniam características que os fazia serem seguidos pelos seus liderados e, mesmo dando suas "marteladas", acabavam tendo seus adeptos em número elevado. E porque isso acontece com alguns? Se o cidadão não gosta de chefes mandões, porque alguns deles conseguem ter seguidores fiéis e felizes? A resposta que eu pude apurar se baseia nas 5 características que diferenciavam esse dois dos outros tantos.

1 - CONFIANÇA
Os dois chefes eram altamente confiáveis. Além disso eram considerados pessoas boas, justas e incapazes de "passar a perna" nos demais colegas de trabalho. Com isso, mesmo contrariada, a equipe seguia suas ordens porque sabia que não haveria conflitos de interesses e que no final aquela ação seria boa para todos.

2 - CAPACIDADE TÉCNICA
Eles sabiam fazer aquilo que queriam que fosse feito. Tinham tranquilidade ao ordenar alguma ação, ainda que contestável, pois já haviam feito aquilo antes. E eram pessoas de sucesso, portanto passavam uma segurança muito grande para suas equipes de que aquilo que estava sendo pedido daria resultados.

3 - CARISMA
Ambos os citados eram pessoas altamente comunicativas, carismáticas e conseguiam unir as pessoas em torno de um objetivo. Quando faziam algo diferente, gostavam de falar o motivo e mesmo quando contrariavam alguém, esse alguém permanecia trabalhando pelo chefe, pois sabia que o chefe merecia.

4 - HUMILDADE
Eram pessoas sem frescuras. Ficavam felizes ao ver o sucesso dos outros e não faziam questão de se apresentarem como os pais da criança. Eram capazes de se divertir tanto num buffet no Copacabana Palace quanto em um churrasco na laje da casa do seu funcionário mais pobre. Isso gerava nestes dois chefes uma magia de serem vistos por todos como "gente como a gente", mas que sabe um pouco mais que a gente.

5 - TRABALHO
Eram muito trabalhadores. Passavam a ideia de serem os primeiros a assumir suas próprias ordens.

Finalizando, quero dizer que com essas cinco características um cidadão mediano pode ser um bom chefe, ainda que goste de que tudo seja feito em cima das suas próprias estratégias.

segunda-feira, 22 de agosto de 2011

Qual é o seu diferencial?


Que a vida de um empreendedor é cheia de desafios, isso todos já sabemos. Mas parece que a frase fica mais bonita quando escrita em um livro de auto-ajuda do que quando precisa ser repetida por alguém que está no início de uma micro-empresa. O empresário novo, na maioria das vezes, está vivendo um momento de aposta e risco, onde a ansiedade o faz perder o sono. E nessa minha profissão, ao longo dos últimos 10 anos, tenho tido a oportunidade de conversar com empreendedores novos, pessoas que iniciaram carreiras como empresários e viveram dificuldades normais de início, mas que sentiram verdadeiros desesperos em momentos quando as coisas não saiam como se planejou. Aliás, planejar já é algo que a maioria não faz.

As pessoas abrem empresas, lojas, comércios e acham que simplesmente por estarem abertas elas já estão no mercado, mas não é bem assim. Para que você esteja no mercado há a necessidade de o mercado saber disso. O reconhecimento vem com o tempo, com a sua permanência nele, mas precisa existir uma estratégia montada de como fazer para conseguir os primeiros clientes. No início, em alguns casos até vale abrir mão do lucro para poder ganhar um cliente, mas eu disse EM ALGUNS CASOS, não em todos. O novato sempre acha que só ganha uma concorrência através do seu orçamento, mas ele tem outras coisas a oferecer além do preço. Então antes de pensar em abrir mão do seu lucro, avalie o que levaria alguém a escolher o seu serviço ou produto.

O publicitário Julio Ribeiro cita em seu livro “Fazer Acontecer”, um caso de uma pequena empresa que, para concorrer com as grandes, abaixava o preço de venda dos seus produtos. Os donos achavam que a única maneira de vender seria tendo preços menores do que o da concorrência e na concepção deles, vender mais seria a única solução. A conclusão do publicitário foi: Se por este preço o produto te dá prejuízo, quanto mais você vender, maior será o seu prejuízo. O que de fato precisa ser feito é aumentar o valor agregado a esse produto e conseqüentemente obter mais vantagens no trabalho como um todo.

Se você concorre com grandes empresas, pense no que você pode oferecer de diferencial por ser uma empresa pequena. Você pode acompanhar o serviço mais de perto? Pode fazer algo de maneira mais artesanal? Pode ser mais detalhista do que aqueles que trabalham em grande escala? Pode entregar com maior rapidez? E você já imaginou que isso pode ser muito mais importante para o seu cliente do que 10% ou 15% do valor que ele estará pagando? Então creio que é importante você mencionar isso no momento da venda. Se todos os clientes estivessem interessados apenas no preço de um serviço ou produto, a Casas Bahia seria a única loja de moveis do mercado.

Empresário amigo, não tenha medo de perder uma venda. Não se ajoelhe aos pés de um cliente colocando preços abaixo do que você realmente pode sustentar. Confie que você é a melhor opção para aquele cliente e continue trabalhando. Eu, como profissional de área comercial, já fechei muitos contratos improváveis simplesmente porque o cliente confiou mais em mim do que no vendedor da concorrente. Olhar no olho e dizer que você verdadeiramente sabe o que está fazendo gera muito mais confiança no cliente do que pedir “pelamordedeus” para ele “salvar a sua vida” comprando o seu produto.

Confie em você e tenha certeza de que no fim tudo dará certo. Como dizia Fernando Pessoa, “se ainda não deu certo é porque ainda não chegou ao fim”.

quarta-feira, 17 de agosto de 2011

Transformando pessoas inseguras em Gigantes



Inicio este artigo parafraseando o Godri: "Se você for ao Rio Amazonas com um copo vazio, haverá água suficiente para enchê-lo... se for com um balde ou um tambor, também haverá água suficiente para enchê-los... e se for com um caminhão pipa, também haverá água suficiente para enchê-lo. O problema é que a maioria das pessoas vai buscar água com um copinho pequeno e por isso que traz pouca água". Ele quis dizer que as pessoas vão em busca do sucesso com recepientes pequenos, simplesmente porque não querem carregar peso, afinal o sucesso tem também o seu peso e suas responsabilidades. Então me lembrei do caso da Mirela.

A Mirela é uma ex-colega de trabalho, com quem infelizmente eu não mantenho mais contato. Era uma garota jovem, baixinha, magrinha, muito elegante e muito motivada a "viver a vida". Nascida e criada em Porto Alegre, ela havia sido transferida pela empresa, em meados da década de 1990 a Campinas e foi colocada sob minha gestão, no intuito de ser transformada em uma executiva, pois reunia todas as características para tal, exceto uma: a responsabilidade. É isso aí, ela era habilidosa com as palavras, trabalhadora, motivada, mas irresponsável. Marcava um horário e não chegava, combinava uma tarefa e não cumpria, entrava nas reuniões matutinas sempre 20 ou 30 minutos depois e com aquela baita cara de sono. E porque? Porque ficava a noite inteira na balada e dormia pouco.

Muitas foram as tentativas de fazê-la mudar, conversando, conscientizando, estimulando, castigando, entre outros meios... sempre sem resultados. Mas um dia eu tive um insite e a chamei numa sexta-feira no final do expediente para conversar e contei que estavamos contratando novos colegas para a nossa equipe e que eu havia feito um treinamento maravilhoso, com pessoas fantásticas e alegres, prontas para terem a experiência prática no dia seguinte, sábado, pela manhã. A empresa abria ao público às 9 horas, mas eu havia marcado com os novatos às 8 da matina e era aí que entrava a nossa trainee. Eu deixei as chaves da empresa com ela e disse: "Se você não chegar às 8, ficaremos todos pra fora e pagaremos o maior mico do mundo". Como sempre, ela me garantiu que chegaria cedo.

Caro leitor, o que você faria se estivesse em meu lugar? Eu sei dizer o que EU fiz: precavido e desconfiado, levei pra casa uma cópia das chaves e no outro dia me programei para chagar 5 minutos antes do horário, preparado emocionalmente para o que sempre acontecia, ou seja, ver a Mirela atrasada pedindo desculpas e dizendo que o despertador não tocou ou outra coisa qualquer. Mas ao virar a esquina, para a minha surpresa, vi a porta do escritório aberta. Entrei e me deparei com a recepção arejada e o café pronto. A nova equipe já estava recepcionada por uma baixinha muitissimo bem vestida e sem absolutamente nenhuma olheira. E o que esse dia mudou na vida dela? Mudou tudo!

A partir daquele dia a nossa colega se tornou a minha principal profissional, exemplo de responsabilidade, de tarefas cumpridas, de motivação e pontualidade. Em 3 meses conseguiu pontuação para o cargo gerencial e foi novamente transferida. Perguntando a ela o que havia acontecido, a resposta foi simples: "Percebi que eu era importante para os outros", disse ela. E isso me ensinou muito, eu entendi que a gente também consegue formar uma pessoa a desafiando.

No final de Junho desse ano, testemunhei um caso parecido. Numa associação em que participo, na falta do membro titular, o parceiro mais tímido e introvertido do grupo foi colocado inesperadamente pelo presidente num dos cargos de maior importância para os trabalhos, o de mestre de cerimônias. Além de ser um cargo com tarefas complexas, é também cheio de regras que um novato somente cumpre se for bastante observador, o que não era o caso deste. Deixando de lado os detalhes, quero apenas informar que o nosso colega se tornou em 2 meses uma outra pessoa, muito mais ousado e confiante, determinado a difundir suas idéias e convicções. Conclusão: A melhor maneira de transformar inseguros em gigantes é DESAFIANDO-OS.

Não deixe de desafiar os seus gigantes.

quinta-feira, 11 de agosto de 2011

O que você acha de eu investir em uma franquia?

Pergunta do leitor:

Aguinaldo, boa tarde. O motivo do meu contato é que eu estou passando por momentos de incerteza quanto a minha carreira e gostaria de trocar umas idéias a respeito. Minha formação é em Administração de Empresas e eu descobri que eu tenho vocação e quero muito seguir a carreira de empreendedor. Uma das opções que achei interessante para alguém com pouca experiência de mercado, assim como eu, seria investir em uma franquia (sei também que você trabalha com isso). Então seria interessante saber um pouco de sua visão sobre esse inicio que eu estou por enfrentar, o ramo de franquias, etc. Eu pesquiso bastante sobre isso, mas seria bom alguém que teve a experiência na prática. Lucas.



Resposta:
Prezado Lucas, antes de tudo, fico feliz pelo contato. Em segundo, te parabenizo pela decisão de empreender... muitos reclamam do patrão, mas se esquecem que se há emprego é porque um dia alguém decidiu empreender e assumir riscos. Dica: leia "O Segredo de Luiza", de Fernando Dolabela, acho que é Editora Sextante.

Em relação as franquias, tem pontos positivos e negativos. Se vale ou não a pena, depende de você estar preparado para tolerar os pontos negativos a ponto de poder desfrutar dos positivos. A franquia te dá uma receita de bolo, exatamente o que tem que ser feito e isso é bom no sentido de te conduzir por um modelo já testado e que deu certo. O que você paga de taxas e encargos é compensado pelo que se explora da marca, que na maioria das vezes já é COMERCIALMENTE mais forte do que seria a sua marca própria, se iniciasse uma. Para um empreendedor sem experiência, tem tudo para dar certo. Vale, é claro, observar quais são as opções de mercado e encontrar um produto que lhe atraia aliado as melhores taxas, investimento adequado e com exigências que VOCÊ considere pertinentes.

Os pontos negativos são as regras... que são necessárias para o bom andamento da rede (então são positivas), mas que em determinados momentos podem te engessar ou mesmo te descontentar. A franquia obedece a um modelo esquemático, tipo "Subway"... onde até as frases, as vezes, são pré-estabelecidas. Outra coisa é que você não vai conseguir desenvolver suas 'idéias' em uma franquia e muito do que você aprendeu na faculdade não poderá ser implementado na franquia se não fizer parte do padrão. Mas quando "as coisa não estiverem dando certo", não pense que ficará apenas esperando uma solução da franquia, pois o empresário é você. E um bom empresário, em momentos difíceis, sempre tira um coelho da cartola.

Muitas franquias são abertas a sócios investidores, que são aqueles que não ficam presentes na unidade ou mesmo que preferem trabalhar apenas com mão de obra dos funcionários, mas a maioria delas é para quem quer atuar. Nesse segundo caso, um franqueado precisa assumir um dos cargos operacionais, pois caso contrário não conseguirá fazer o negócio rodar. Isso PODE gerar em você uma sensação de ser um funcionário da sua rede, tendo que obedecer regras, etc...

O empreendedor, por natureza, é uma pessoa que não gosta muito de obedecer aos outros. Aliado a isso, normalmente é alguém que já tem uma boa condição econômica e não acostumado a receber ordens. Para que dê certo em uma franquia, ele tem que estar disposto a absorver isso. Observe também qual o horário de funcionamento da unidade que você vai comprar, pois em caso de unidades de alimentação, escolas e lojas de shopping, o horário de funcionamento é largo e o empreendedor não dá conta de permanecer o tempo todo no local, tendo que confiar o trabalho a terceiros. Muitas vezes a franquia vende um modelo como "certo", mas não te conta que nesse modelo o franqueado precisa permanecer o tempo todo presente. Isso pode dar certo quando uma FAMÍLIA inteira empreende, mas não para um empreendedor sozinho.

Podemos dizer que a Franquia é um ótimo começo e eu recomendo a você esta opção SIM. Mas desde que esteja CIENTE e DISPOSTO as tarefas que estará assumindo.

Hoje, com o mercado de trabalho aquecido, estamos vivendo uma ótima opção para começar um negócio, porque há demanda de consumo. Mas as pequenas empresas estão sofrendo para contratar gente suficientemente e isso obriga o dono a trabalhar mais horas por dia do que gostaria. Mas normalmente o empreendedor entende que mesmo assim vale a pena se comparar ao caso de ser funcionário em qualquer outro lugar.

SUGESTÃO: Compre o guia de franquias da ABF e o da PEGN. Escolha primeiramente um RAMO e por último a REDE. Só feche um contrato quando você tiver certeza que é um ramo com o qual QUER trabalhar, pois nem sempre uma unidade franqueada é fácil de vender.

sábado, 6 de agosto de 2011

Facebook é coisa de adolescente?


"Tudo que é novo assusta", isso eu aprendi faz quase 20 anos. Mas há 20 anos atrás a gente nem pensava que iria se assustar tanto. Mas o bonde da internet, que começou a se popularizar no Brasil com a chegada do século XXI, trouxe também alguns passageiros muito interessantes, como as redes sociais. Desde o orkut que virou febre em 2005, o twitter com a sua simplicidade, o linkedin e agora o facebook que ganhou terreno pela ampla funcionalidade. A pergunta que fica é: isso é bom ou ruim para o profissional?

Inicialmente as empresas e seus chefes quarentões achavam que isso era coisa de adolescente, afinal foi entre esse público que surgiu a febre. Pensavam que era uma onda passageira, uma coisinha de menininhas que ficavam usando a internet como entretenimento nas tardes livres depois do colégio e por isso bloqueavam os acessos na empresa, assim como já eram bloqueados o msn, icq, etc. Mas, aos poucos, a idade média dos acessadores foi aumentando e o orkut virou uma página de boas vindas, que quando bem elaborada virava um bom acréscimo ao Curriculum. O twitter parecia ser um caminho sem volta, pois era instantâneo a publicava pensamentos, mas parece que o facebook fazia tudo isso e ainda mais.

A questão é que, enquanto muitos dizem que as comunidades virtuais são coisas de adolescentes desocupados, outros as usam para estabelecer contatos e abrir portas. Os blogs passaram a divulgar pensamentos, ideias, treinamentos e até produtos; o facebook busca unir profissionais do mesmo segmento em comunidades específicar e o linkedin funciona mesmo para expor o profissional ao mercado. Quando alguma coisa emperra na empresa, uma pessoa com bom network conhece sempre alguém que pode ajudar a resolver.

Sobre a argumentação que se perde muito tempo com as fofocas no twitter, isso é sim uma verdade. Mas não vejo qual é a diferença entre fofocar online ou pessoalmente, pois muda apenas a modalidade e o recurso. Apenas é importante manter-se cuidadoso, pois tudo que é gostoso vicia e se o internauta passa dos limites, sofrerá com um desfalque em outros campos de sua vida, como a falta de concentração no trabalho ou mesmo a perda de noites de sono pra ficar na Internet.

A melhor situação é estabelecer horários para ver o face, por exemplo 2 vezes ao dia e evitar aquelas "discussões" online, onde a pessoa entra de 5 em 5 minutos para se inteirar do que está rolando. Então, não estar nas redes sociais não é legal e significa que você está desconectado do mundo. Mas o vício e o uso excessivo também são ruins porque escravizam o usuário. Quem não tem limites, pode cair em paranóia, pois até para dormir e tomar banho haveria o risco de se perder alguma coisa na rede, afinal o seu interlocutor não dorme... ou é como a mosca da sopa do Raul Seixas: sai uma e entra outra em seu lugar.