segunda-feira, 22 de agosto de 2011

Qual é o seu diferencial?


Que a vida de um empreendedor é cheia de desafios, isso todos já sabemos. Mas parece que a frase fica mais bonita quando escrita em um livro de auto-ajuda do que quando precisa ser repetida por alguém que está no início de uma micro-empresa. O empresário novo, na maioria das vezes, está vivendo um momento de aposta e risco, onde a ansiedade o faz perder o sono. E nessa minha profissão, ao longo dos últimos 10 anos, tenho tido a oportunidade de conversar com empreendedores novos, pessoas que iniciaram carreiras como empresários e viveram dificuldades normais de início, mas que sentiram verdadeiros desesperos em momentos quando as coisas não saiam como se planejou. Aliás, planejar já é algo que a maioria não faz.

As pessoas abrem empresas, lojas, comércios e acham que simplesmente por estarem abertas elas já estão no mercado, mas não é bem assim. Para que você esteja no mercado há a necessidade de o mercado saber disso. O reconhecimento vem com o tempo, com a sua permanência nele, mas precisa existir uma estratégia montada de como fazer para conseguir os primeiros clientes. No início, em alguns casos até vale abrir mão do lucro para poder ganhar um cliente, mas eu disse EM ALGUNS CASOS, não em todos. O novato sempre acha que só ganha uma concorrência através do seu orçamento, mas ele tem outras coisas a oferecer além do preço. Então antes de pensar em abrir mão do seu lucro, avalie o que levaria alguém a escolher o seu serviço ou produto.

O publicitário Julio Ribeiro cita em seu livro “Fazer Acontecer”, um caso de uma pequena empresa que, para concorrer com as grandes, abaixava o preço de venda dos seus produtos. Os donos achavam que a única maneira de vender seria tendo preços menores do que o da concorrência e na concepção deles, vender mais seria a única solução. A conclusão do publicitário foi: Se por este preço o produto te dá prejuízo, quanto mais você vender, maior será o seu prejuízo. O que de fato precisa ser feito é aumentar o valor agregado a esse produto e conseqüentemente obter mais vantagens no trabalho como um todo.

Se você concorre com grandes empresas, pense no que você pode oferecer de diferencial por ser uma empresa pequena. Você pode acompanhar o serviço mais de perto? Pode fazer algo de maneira mais artesanal? Pode ser mais detalhista do que aqueles que trabalham em grande escala? Pode entregar com maior rapidez? E você já imaginou que isso pode ser muito mais importante para o seu cliente do que 10% ou 15% do valor que ele estará pagando? Então creio que é importante você mencionar isso no momento da venda. Se todos os clientes estivessem interessados apenas no preço de um serviço ou produto, a Casas Bahia seria a única loja de moveis do mercado.

Empresário amigo, não tenha medo de perder uma venda. Não se ajoelhe aos pés de um cliente colocando preços abaixo do que você realmente pode sustentar. Confie que você é a melhor opção para aquele cliente e continue trabalhando. Eu, como profissional de área comercial, já fechei muitos contratos improváveis simplesmente porque o cliente confiou mais em mim do que no vendedor da concorrente. Olhar no olho e dizer que você verdadeiramente sabe o que está fazendo gera muito mais confiança no cliente do que pedir “pelamordedeus” para ele “salvar a sua vida” comprando o seu produto.

Confie em você e tenha certeza de que no fim tudo dará certo. Como dizia Fernando Pessoa, “se ainda não deu certo é porque ainda não chegou ao fim”.

4 comentários:

  1. Naterce Macedo de Castro22 de agosto de 2011 23:34

    Muito bom Aguinaldo! Embora não seja empreendedora, penso que os profissionais precisam entender melhor o empreendedorismo para terem melhores resultados!!! Abraços, Naterce

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  2. Aguinaldo, tenho acompanhado tuas cronicas e estas vem sendo bastante coincidentes com o que tenho aprendido na pos graduação que faço em marketing. Quero parabeniza-lo pelos excelentes textos e pela energia positiva que tu transmites em tuas palavras.

    Bira Alves

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  3. Oi Aguinaldo
    DE novo, um pedido de socorro!! Vivo agora uma situação de empreendedor embasbacado rs
    Paralelo ao novo trabalho,eu e o marido abrimos uma lanchonete só de cachorro quente.Sò funciona a noite
    Varios tipos de hot dog, produtos de primeira linha, boas instalações (ainda quero deixar mais legal) num dos melhores pontos da cidade.
    Percebo que as pessoas gostam, voltam,mas não consigo crescer,mal tiro para as despesas (o aluguel não é barato) Preciso vender mais.
    Me vejo dividida,cada vez que tenho que pegar meu suado $$ e completar o aluguel
    Tenho medo de desistir antes da hora (abri há seis meses) tenho medo de extrapolar no tempo e perder mais $$
    ???

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