sábado, 29 de outubro de 2011

Vendedores enfrentam a saga de “Loopy Le Beau”

Quem nunca teve a sensação de ser enganado por um vendedor? A impressão que se tem é que tudo que aquele cara fala tem um único objetivo: cumprir sua meta e ganhar sua comissão. É mais ou menos como ver um lobo na floresta... por mais que ele pareça gentil, a gente sempre lembra que ele é um lobo e sabe que vai atacar, quase numa espécie de saga de “Loopy Le Beau”, aquele lobo bom que sempre era confundido com o lobo assassino, nos desenhos criados por Hanna & Barbera.

A questão é que a maioria dos vendedores equivocadamente entende que precisa cumprir seus objetivos a qualquer custo, ainda que para isso tenha que enganar o cliente e que o custo disso seja a sua imagem e a da sua empresa se denigrindo continuamente, dificultando a mesma tarefa no futuro. Um antigo diretor comercial com quem trabalhei tinha uma frase muito simples para definir esta atitude... ele, que era argentino e dono de um forte sotaque portenho, ao identificar um vendedor mentiroso em sua equipe, olhava bem pra cara do sujeito e dizia: “Pão para hoje, fome para amanhã!!!” Eu posso dizer que aprendi isso e assim ensino minhas equipes.

Há duas coisas que fazem um cliente comprar um produto ou serviço: o interesse dele por aquilo e a confiança que sente na empresa. E por mais interesse que alguém tenha em alguma coisa, ele raramente vai fechar uma compra se não confiar em quem está vendendo. É por isso que a maioria dos scripts de venda começam por uma apresentação da estrutura, tradição e know how da empresa. Somente depois que o cliente confiar na empresa é que ele estará disposto a pagar. Antes disso, qualquer valor que seja será considerado inviável.

Já sabemos que dinheiro é uma questão de prioridades. Muitas vezes o cliente diz que não tem condições de pagar por uma pós graduação, mas gasta muito mais do que aquilo em restaurantes caros ou em assessórios inúteis para o carro. Isso significa que o dinheiro ele tem, mas decidiu dar prioridade a outras coisas. Tempo é a mesma coisa... as vezes a pessoa reclama que não tem tempo para praticar exercícios físicos, mas não perde a novela nem por decreto... ou seja, também é uma questão de prioridades.

Essa questão da prioridade também tem a ver com a confiança que o sujeito sente na empresa vendedora (e principalmente no funcionário que o atende). Certamente passa pela cabeça dele o seguinte: “só vou investir meu rico dinheirinho em algo que me gerar confiança”. Muitas vezes o vendedor reclama que as pessoas não tem dinheiro, mas não é bem isso. É que a falta do dinheiro é a desculpa mais fácil que alguém pode dar para adiar a compra. Se o cliente não sentir firmeza, ele fala que não tem dinheiro... e na verdade não tem mesmo... não para gastar a toa...

A maneira mais eficaz de gerar confiança em alguém é falar sempre a verdade e sempre olhando nos olhos. Quem diz que os olhos são as janelas da alma, tem razão. Quando olhamos nos olhos dos outros, transmitimos sinais que não são percebidos pela razão, mas só pelo sub-consciente do outro e que servem para gerar nele um sentimento de segurança. Além disso, apenas falando a verdade continuamente e se empenhando em ver o sucesso do seu cliente é que o vendedor poderá superar a saga de sanguinário e, de verdade, ser identificado pela sua clientela como um "lobo bom".

4 comentários:

  1. sandro nobuaki oya29 de outubro de 2011 13:23

    Olá Aguinaldo. Concordo plenamente pois estou no ramo de vendas à mais de 25 anos e no ramo de prestação de serviços à 7 e se o cliente não tem confiança não compra. E indo um pouco mais além com relação à confiança um exemplo claro é quando você pede um crédito no banco, o gerente coloca seus dados no sistema e em muitas vezes, mesmo o sistema não liberando o crédito, o gerente pela confiança que ele tem no histórico e na índole do cliente e de sua empresa, assume o risco (na confiança) e libera o crédito. Resumindo a confiança no nosso setor é primordial.

    Abraço.


    Sandro Oya.

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  2. A confiança é algo fundamental não só para a vida de um vendedor, para todo e qualquer cargo de liderança, conheci gerentes que condusiram trabalhadores dois meses sem receber salários só pela confiança. Lógico que para o vendedor é fudamental na sobrevivencia, e que deve ser encarado como um ferramenta essecial de trabalho, no meu segmento de máquinas não há como não confiar na honestidade dos vendedores, aqueles que se aventuram no seguimento procurando frequeses de ocasião logo seram banidos, só sobrevivem os que procuram clientes efetivos e consolidado.
    O segredo está na segunda venda.

    Abraços meu amigo,

    João Roberto Nadalin

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  3. Trabalhei muito tempo na area de vendas, sempre gostei muito e sempre fui sincera, honesta com o cliente. Só ganhei com isso.
    Excelente texto, assim como os comentarios

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