quarta-feira, 29 de agosto de 2012

Seu nome na Lata do Lixo



Quando eu comecei a ter contato com o sistema de franquias, notava muito uma situação curiosa: a divergência de ideias entre franqueados e franqueadores pelo uso das marcas e as formas de propagá-las. Imaginem uma rede de franquias que reúne diversas pessoas de cidades diferentes, cada uma delas com meia dúzia de idéias geniais, porém completamente diferentes das idéias geniais dos outros. Pra juntar todo esse povo num só pensamento é um tanto complicado.

As franquias tiveram inicio nos Estados Unidos, no final do século XIX e chegaram ao Brasil entre os anos de 1950 e 1960. De lá pra cá se popularizaram bastante e nos últimos anos, com a estabilidade financeira permitindo a muitas pessoas o sonho de empreender, viraram uma verdadeira corrida ao ouro. Acontece que boa parte das pessoas que investem suas reservas em um sonho profissional, podem não ter a exata noção do que estão fazendo, uma vez que são marinheiros de primeira viagem, quase não tem experiência no assunto, mas acham que têm o dom empresarial, metendo-se a darem palpites e palpites.

Numa das minhas experiências, lembro-me de dois ou três franqueados de uma rede relativamente nova, protestando contra a decisão da franqueadora em não permitir que estes expusessem a marca em um determinado tipo de mídia. Eles argumentavam que era um local muito visível, onde poderiam ficar em evidência, além de ser barato e dentro de suas limitadas condições de investimento. Acontece que o veiculo de mídia em questão é contestável por boa parte dos profissionais do setor: as lixeiras do campus de uma universidade.

Enquanto o franqueado queria anunciar a qualquer custo, pois precisava ter retorno rapidamente, o franqueador pensava em longo prazo e na associação que faria de sua imagem. A divergência será que uma parte acreditava que estava associando sua imagem a limpeza e outra parte entendida que a associação era com o lixo. A negativa da franqueadora em expor suas marcas num cesto de lixo gerou muitos descontentamentos. Segundo ela, a imagem da empresa não poderia ser associada a qualquer coisa, principalmente aquilo que “não serve mais” e será jogado fora. Ela perguntava repetidamente: você quer ver seu nome na lata do lixo?

Em outras oportunidades, testemunhei altas discussões entre o “fazer ou não fazer” patrocínios de festas que vendiam bebida alcoólica. Festa do chopp, da cerveja, da tequila e etc; associar a marca a assuntos questionáveis para públicos errados pode ser sinônimo de gastos a toa e antipatia dos clientes. Uma livraria evangélica não se interessaria em patrocinar um encontro de motos, assim como uma skate shop também não lucraria com sua marca associada ao clube da terceira idade. Além de dinheiro perdido, o anunciante fica um tanto que deslocado, como se fosse um roqueiro no show da banda Calypso.

Porém, qualquer mídia pode ser interessante e existem produtos que se encaixam. A indústria da moda jovem tem tudo a ver com energéticos ou tatuagens... a empresa de treinamentos pode se associar a peças de teatro ou eventos culturais. Mas se ligarmos uma escola preparatória para concursos públicos (extremamente formal) à marca mais conhecida de uísque que temos no mercado (descolada), as divergências serão exorbitantes e, mesmo que o aluno do curso possa beber uísque, ele não sentirá firmeza em se matricular numa empresa que faz este tipo de anúncio. Concluindo, eu diria que se preservar é sempre bom... pois a qualquer erro a gente corre o risco de jogar o nosso valioso nome na lata do lixo.

quarta-feira, 22 de agosto de 2012

Quanto você quer pela sua parte?

Me lembro que em 1998 a empresa onde eu trabalhava havia comprado um carro, através de um leasing, em 60 meses, para uma determinada finalidade. Porém, 10 ou 12 meses depois os planos mudaram e o carro ficou sem uso. Como os diretores sabiam que eu gostava daquele modelo, me ofereceram para que eu o comprasse. Porém, quando recebi a oferta de compra, me assustei com o valor pedido, pois quem o calculou, simplesmente somou as parcelas já pagas e pediu isso de entrada, esperando que eu assumisse ainda as demais. Obviamente o negócio não foi fechado, pelo menos não desse jeito.

Embora de raciocínio básico, esse é um equívoco muito comum, principalmente entre pessoas de pouca experiência no assunto, que ao avaliar um bem não levam em conta o seu valor de mercado, mas sim o valor pago por ele ou o valor sentimental. Numa venda de produto usado, o vendedor quase nunca conseguirá recuperar o dinheiro pago de maneira integral, pois o produto quase sempre já depreciou. O preço de alguma coisa é definido pelo que há de oferta no mercado e não exatamente por quanto o dono acha que ele vale.

Imaginem agora a confusão que é quando um sócio resolve desfazer a sociedade, sem que o outro tenha a mesma vontade e opinião. Numa discussão é comum que o sócio que quer comprar pergunte ao outro que teria que vender, “quanto ele quer?” e, daí pra frente arma-se uma baita confusão de métodos de avaliação de preços. O comprador diz que o negócio vale pouco, mas o outro reclama e apresenta a planilha de quanto investiu no negócio, querendo, no mínimo, recuperar o que já deu.

A melhor maneira de determinar o preço de compra e venda de uma empresa entre sócios é estipular o valor conforme o mercado, antes de definir quem compra e quem vende. Desta maneira, nenhum dos envolvidos irá puxar sardinha para o seu lado. Além disso, este valor de mercado deve ser definido conforme o que a empresa pode produzir, seu potencial de crescimento e o seu valor agregado como, por exemplo, o reconhecimento publico, participação em negócios, carteira de clientes e demanda local.

Os equipamentos, moveis e demais acessórios materiais somente tem valor considerável se forem novos e modernos, pois na velocidade tecnológica em que vivemos, tudo se torna velharia em pouquíssimo tempo. Também é válido considerar o know how existente entre as pessoas que permanecerão na equipe, patentes e acordos pessoais, como o compromisso do sócio que sai em não fazer convites de trabalho aos ex-funcionários. Por fim, exclui-se os passivos (dívidas, financiamentos, ações judiciais, projeção trabalhista) e oferece-se um desconto do vendedor ao comprador que facilite o negócio.

E voltando a questão da recuperação do capital investido por um dos sócios no momento da venda, entende-se que investimento é isso mesmo, é sempre um risco... Pode dar certo ou errado e quem arrisca precisa sustentar. Basta dizer que, se a empresa tivesse crescido e valorizado, este mesmo sócio não venderia sua parte somente pelo que ele investiu. Ao contrário, iria querer agregar valor.

segunda-feira, 6 de agosto de 2012

Razão e Emoção: Saiba quando usar uma ou outra



Desde que éramos crianças, ouvimos de nossos pais inúmeros conselhos pedindo que criássemos juízo. Passamos a infância toda estudando para tirar notas que dependiam quase que totalmente de nossa capacidade de armazenarmos conhecimento, raciocinarmos de maneira lógica e ainda éramos elogiados por termos comportamentos sóbrios, quietos e sem surpresas. Por outro lado, quando chegamos ao mercado de trabalho, a ordem é se emocionar, inspirar e criar... o que nos faz atingir melhores resultados na fase adulta é a nossa capacidade de pensarmos como criança, de termos envolvimento com a empresa, de nos apaixonarmos pelo que fazemos.

Que enorme confusão nos metemos: pois fomos educados para raciocinar e agora é a emoção que vale os maiores salários. Mas a bagunça não acaba aí: estamos sempre ouvindo histórias de pessoas que se quebram totalmente por não terem limites, por serem ousados demais e até inconsequentes. São criticados veementemente por agirem movidos por aquilo que lhes dá na cabeça e não terem o tal juízo que a professora tanto cobrou. Afinal, quando devemos agir pela razão e quando devemos alimentar nossos instintos? A resposta, de fato, está na mistura das duas habilidades, com a proporção que o momento lhe exige.

Saber a hora de raciocinar e ponderar pode te livrar de algumas enrascadas, mas a energia necessária para os melhores resultados ainda está na ousadia. Para encontrar essa mistura ideal, imagine que haja duas personagens (a razão e a emoção) dentro de você e comece dando a uma das duas o cargo de chefia, ou seja, uma delas irá comandar a outra a ponto de dizer quando deve ser ouvida e quando pode tolerar que a outra gerencie provisoriamente. Como no mercado de trabalho, um chefe justo e racional em parceria com um executor inspirado e forte tem uma enorme chance de vitória. Isso significa que, em minha opinião, se formos mais racionais na hora de tomarmos a decisão e mais emocionais na hora de executá-las, cumpriremos os nossos objetivos quase sempre.

Decidir pelo justo, assumir uma tarefa simplesmente porque tivemos consciência de que é o que precisa ser feito e, a partir daí, fechar os olhos e “ir pra cima” é uma receita infalível. Pergunte a ti próprio: “o que eu tenho que fazer?” (racional). Diante da resposta encontrada (racional), faça um plano de ação (racional) e toque-o em frente custe o que custar (emocional). Se houver derrotas, pare, recomponha-se (racional), levante e continue correndo (emocional). Se a derrota for mais dolorosa (emocional), volte para a prancheta (racional), peça ajuda (racional) a quem você confia (emocional) e refaça alguma estratégia (racional). Em seguida, feche novamente os olhos e vá (emocional). O que cruza a linha de chegada sempre é o inspirado.

Nenhum plano, por mais racional que seja, é livre de falhas. Alguma coisa sempre precisa ser ajustada e isso é normal quando há um líder responsável. A ousadia comedida e, ainda assim, explosiva e impactante é a mais equilibrada de todas as ferramentas. A força sozinha não constrói castelos, é preciso saber aonde e com qual energia bater com a marreta e com a talhadeira. Procure andar sempre em frente. Enquanto a motivação te leva, use a máxima do Zeca Pagodinho e deixe ela te levar. Quando o caminho se fechar, mantenha a calma e use a sua capacidade técnica para encontrar uma saída. Às vezes precisamos ser “Dunga” e outras vezes, “Neymar”. Sempre que possível, o nosso lado racional deve comandar a tarefa e o lado executor é quem será aplaudido. Mas o seu cérebro racional sabe que não deve ser ciumento e que o sucesso do cérebro emotivo é a melhor medalha que ambos podem ganhar.

Compara-se com profissionais de coaching, onde os mais requeridos e respeitados do mercado são justamente os mentores que conseguem emocionar seus executores, fazê-los serem campeões e ainda assim optam ficarem de fora da cena, escondidos atrás de alguma pilastra só aplaudindo e dizendo: “Esse é o meu garoto!!!” É por isso que todos dizem que o sucesso é 99% inspiração, porque é ele que fica com os méritos... como de fato deve ser.