domingo, 23 de setembro de 2012

Os 3 tipos de vendedor


Essa analogia eu ouvi num dia desses, em uma reunião de empresários em Campinas. Na verdade, o que eu ouvi foi um pouquinho diferente disso, mas segundo minhas “filosofias aguinaldianas”, isso é verdade também: há 3 tipos de vendedor... o que faz acontecer, o que espera acontecer e, por fim, o que pergunta o que está acontecendo. Uma vez que tenhamos isso como um fato, vamos identificar os caras.

Como eu já escrevi anteriormente no artigo “Mas tem meta???”, quando a gente faz recrutamento e seleção para a área comercial, ouve muito as pessoas perguntarem se já existem os clientes certos que querem comprar. Essa pergunta recorrente acontece porque as pessoas, de um modo geral, entendem que somente compra um produto quem precisa dele ou quem já quer comprar. Mas a nossa experiência profissional mostra que isso não é verdade, pois o cidadão compra também pelo sonho.

Antigamente, até pela falta de outros recursos, o cidadão consumia aquilo que lhe era necessário. As pessoas compravam aquilo que realmente usariam, sem tanto desperdício quanto hoje. Era comum uma pessoa usar um sapato até que este ficasse velho, sem importar-se com o modelo da moda, pois a moda demorava um pouco mais a mudar. Os móveis residenciais eram os mesmos por quase toda a vida e os eletrodomésticos, mesmo que substituídos, eram mantidos em algum outro ambiente da casa para que pudesse ser usado também. Mas na década de 80, um fenômeno começou a surgir.

Era a mudança de comportamento, o homem saía da “era da necessidade” para o que chamamos de “era dos sonhos”. Significa que agora ele consome aquilo que sente vontade ou ambição de consumir, como ter um sapato para cada dia da semana ou viajar anualmente e conhecer novos lugares. E como o mercado fez isso? O mercado começou a oferecer, de diversas formas, produtos que supostamente poderiam ser objetos de sonho das pessoas, esperando que elas criassem o desejo de consumi-los. Isso ficou evidente com os produtos oferecidos e com o layout moderno de diversas lojas, como as drogarias, supermercados e outros sistemas de “pegue e pague”.

Em vez de uma drogaria vender apenas remédios, agora vende uma infinidade de produtos relacionados e não relacionados. Nesses locais é comum encontrar brinquedos, anéis, guarda-chuvas e outras coisas mais que, na época de minha avó, jamais seriam vendidos lá. Além disso, as gôndulas ficam espalhadas por todos os espaços de circulação, obrigando o cliente a passar por todas elas para chegar ao produto que objetiva comprar quando pra lá se dirige. E sempre, quase que sem exceção, este cliente passa pelo caixa com alguma coisinha a mais e que, inicialmente, não planejava comprar.

Então é fato que, no mercado comercial, existem os vendedores que geram e constroem suas vendas, pois trabalham com o sonho das pessoas; existem os que esperam as vendas, pois trabalham somente com aqueles que já querem comprar e, por fim aqueles que nem sabem pra que estão ali. O primeiro perfil está sempre feliz e resolvido, pois sabe que o sucesso depende dele. O segundo perfil costuma se gabar pela sua capacidade de atendimento, mas fica totalmente perdido quando não é procurado por alguém. E o último, não entende a diferença entre os dois primeiros e, muito menos, quanto a si próprio. O fato é que cada um de decide que tipo de vendedor quer ser.

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