domingo, 28 de outubro de 2012

Trabalho voluntário, a troco do que?


De vez em quando a gente ouve frases diversas em tom de elogio quando nos lançamos a fazer ações sociais. Meu grupo tem a característica de realizar eventos grandes, como festas arrecadadoras, objetivando reverter a verba para entidades beneficentes que possamos confiar. Por conta desta tradição, é também muito comum que pessoas se ofereçam a trabalhar conosco em algumas destas ações, sempre dizendo sentirem-se felizes por estarem lá. “Eu nunca tinha tido a oportunidade de ajudar assim”, dizem alguns.

Entidades Religiosas, Fundações, Empresas, Clubes de Empresários, Rotary e Lions Club, Maçonaria, Clubes de Jipe, de Carros Antigos e outros colecionadores, Clubes de Senhoras e Comissões Humanitárias são apenas algumas organizações que se prontificam a trabalhar em prol de pessoas carentes. Mas para fazer trabalho voluntário, não necessariamente é preciso fazer parte de algum grupo; basta querer fazer. São inúmeros os lares, asilos e orfanatos que aceitam pessoas dispostas a ajudar de diversas maneiras. Contar historia para crianças, ler para cegos, dançar nos bailes organizados para os idosos e, até mesmo, apenas conversar, são ações simples que podem ter uma utilidade muito maior para aqueles que a recebem.

Em 2006, eu e o Halaouani estivemos no Lar dos Velhinhos de Valinhos. Naquela oportunidade, chegamos lá num final de tarde dirigindo uma Montana cheia de alimentos não perecíveis para fazer uma doação que já estava combinada desde a véspera. Fomos imensamente bem recebidos e as assistentes sociais, em forma de agradecimento, nos deram de presente dois pães caseiros enormes. Na saída eu perguntei no que mais poderíamos ser úteis e uma senhora, interna que estava presenciando a conversa, se antecipou e respondeu: “Vocês gostam de dançar bolero? Venham aqui aos domingos a tarde, porque nós precisamos de pessoas para dançar e conversar”.

Eu nunca fui dançar com elas, apenas cantei a idéia a um músico amigo meu que a aproveitou. Pode parecer esquisito, sei que alguns leitores vão até caçoar da situação, mas o episódio me fez repensar um pouco meus conceitos de ajuda. Noto que, embora algumas destas casas de apoio precisem mesmo de doações, outras têm sua condição financeira tranquila  já garantida por verbas do governo. O que todas elas realmente precisam mesmo é de pessoas dispostas a estarem lá presentes, conversar, brincar, ocupar o tempo, aprender e ensinar. Alguns perguntam quais vantagens teriam ou mesmo o que ganhariam com isso... por outro lado vejo amigos que sustentam que, se ajudassem, não precisariam ganhar nada não.

Porém, para responder, quero contar dois casos curiosos: o primeiro é de uma jovem médica de Salvador, na Bahia, que reuniu seus colegas de formatura do ensino fundamental para, anualmente, palestrarem aos jovens alunos de escolas públicas sobre as diversas profissões que eles escolheram depois de adultos (li isso em uma reportagem, não me lembro qual). O segundo é de um adolescente em Campinas que durante dois anos, trabalhou como voluntário, por meio período em ao menos três dias da semana, ajudando nas rotinas administrativas de uma entidade filantrópica. No primeiro caso, a médica conseguiu influenciar muitos jovens a seguirem uma profissão ao invés de correrem o risco de abandonar os estudos. No segundo, o voluntário foi contratado como estagiário numa multinacional logo aos 18 anos, apresentado por outro voluntário mais velho, que depois de conhecê-lo, virou seu padrinho profissional. Precisa ganhar mais alguma coisa?

quinta-feira, 25 de outubro de 2012

Empresarialmente, ataque é a melhor defesa?


Na semana passada, ao pagar meu almoço com o cartão, o caixa (que é o dono do restaurante) fez aquela pergunta clássica: “no débito?”. E os poucos segundos que fiquei esperando a operação se concretizar foram suficientes para trocarmos algumas palavras sobre o aceite do cartão de crédito e débito nos restaurantes. Ele me dizia que não faz a menor questão de distinguir seus clientes a usarem a modalidade débito em vez de crédito, afinal o seu plano de negócios já inclui o prazo e as taxas como previsão. Segundo ele, mesmo considerando que as vendas feitas no cartão de crédito demoram mais para serem recebidas, todos os dias ele tem a receita de vendas que foram feitas em meses anteriores e isso completa seu caixa. No final, talvez até em sinal de ciência do que se ensina nas escolas de administração, ele ainda disse que "sabe que o mais saudável para qualquer empresa é receber a vista”. Eu saí de lá pensando: Será que é isso mesmo?

Afinal, o melhor é vender a vista e não pagar o custo do dinheiro ou vender a crédito, incentivar as vendas, ainda que pague taxas por este incentivo? A resposta pode vir de uma coisa que o brasileiro conhece e comenta muito: o futebol. O livro “Iniciação ao Futebol” (Borelli e Trientini – 2008) ensina como posicionar uma equipe em campo nesta modalidade. Em alguns trechos, afirma que cada jogador precisa ter ciência exata de qual é o seu papel e sua função principal, secundária e terciária. E eu que sempre gostei deste esporte, concordo plenamente com tudo isso. Afinal, o que há de mais comum em um campo de jogo entre crianças não iniciadas na modalidade é aquele tumulto de todos os participantes, num canto da quadra, em cima da mesma bola e tentando chutá-la para um lado qualquer, sem absolutamente nenhuma técnica.

Se compararmos as duas coisas, vamos ver que elas se assemelham: ambas precisam ter os jogadores que atacam e os que defendem. Se entendermos que o goleiro do time trabalha para não perder e o atacante trabalha para ganhar, vamos observar que a empresa precisa ter também os defensores e os goleadores. Um funcionário administrativo responsável pelo controle de perdas é o goleiro da corporação, responsável por estancar as goteiras e poupar qualquer tipo de recurso disponível. Reclama que fica segurando a onda aqui atrás enquanto o outro fica lá "na banheira" levando os méritos. Este outro é o gerente de vendas, que por seu lado, pensa apenas em vender, vender e vibrar com as metas batidas. Geralmente se gaba por se ver como o cara mais importante do grupo: o ídolo... afinal é ele quem, com os seus gols, supostamente sustenta o emprego de todos os outros.

Acontece que em alguns momentos a gente percebe que o time empresarial, formado pelas áreas administrativa, operacional e comercial não se entende. Os departamentos jogam sem tática e cada um fica puxando sardinha para o seu lado, querendo apenas falar sobre o seu valor. E esse desequilíbrio em campo é que leva um time a ter o artilheiro do campeonato e ser, ao mesmo tempo, quase rebaixado para a segunda divisão. Esse foi o exemplo do Santos no campeonato Brasileiro de 2008, que ficou há apenas 5 pontos de cair para a série B mesmo tendo em seu elenco o goleador Kleber Pereira. Por outro lado, vimos equipes muito bem equilibradas, como o Corinthians de 2012, campeão fazendo pouquíssimos gols e do São Caetano Vice-Campeão Brasileiro de 2000, que tomava 4 gols por jogo, mas sempre fazia 5. O segredo dos times de sucesso é que um integrante sempre sabe que precisará se doar pelo outro, obedecendo a estratégia coletiva do momento... coisa que só é possível quando o elenco abre mão das vaidades.

E o que é melhor: Conter gastos ou vender mais? A minha experiência mostra que depende do momento. Não adianta receber 100% daquilo que vende se sua empresa vende tão pouco que não faz a coisa girar. Mas também de nada adianta bater todos os recordes de vendas tendo prejuízo em cada operação, porque é como se a cada venda feita aumentasse ainda mais o seu prejuízo. Assim como no futebol, tudo depende do cenário do jogo... há vezes em que é melhor arriscar tudo e mandar todo mundo pro ataque e as vezes o melhor que temos a fazer é uma retranca com cadeado de masmorra. Qualquer que seja a opção, todos os profissionais envolvidos tem que continuar cumprindo os seus deveres: mesmo numa empresa retrancada o vendedor tem que vender assim como numa empresa ousada não se deve gastar à toa. O que a gente nunca pode deixar de ter é o faro do gol, porque eu nunca vi um time ser campeão sem ganhar muitos jogos... nem que seja por 1 a 0.

quinta-feira, 18 de outubro de 2012

Fim dos tempos pra quem pula de galho em galho


 Já faz muito tempo que o Professor José Pastore, da USP, fala sobre os paradigmas que o trabalhador mantém em relação ao que chamamos de oportunidades de trabalho. Segundo ele, o trabalhador brasileiro é mal acostumado diante de uma legislação protecionista e acaba prejudicado pelo seu próprio comportamento em momentos de escassez. Sempre em busca de segurança, salário alto e muitos benefícios, o sujeito abre mão de oportunidades em entrelinhas e que poderiam levá-lo a um sucesso maior.
 
Quando nos limitamos a somente valorizar trabalhos no padrão corriqueiro, ou seja, aquele que dá salário fixo, é registrado em carteira e tem horário para cumprir, inicialmente pensamos que estamos nos valorizando... mas é também uma maneira de fecharmos a porta para chances que podem surgir e nos fazer voar mais alto, como a possibilidade de ser um profissional autônomo, prestador se serviços ou, até mesmo, empresário e dono do próprio negócio.
 
É obvio que, na hora de escolher um trabalho, precisamos ponderar situações. Uma coisa é trabalhar como vendedor numa empresa sem nenhum vínculo com ela e outra é ser representante comercial, com contrato de representação e garantias que o produto ou serviço cumprirá tudo aquilo que foi prometido. Ao assumir um contrato bem feito e honesto, o profissional deixa de ter apenas um salário e transforma a sua remuneração no que chamamos de “renda’. Isso geralmente é uma grande e boa chance de evolução e progresso.
 
Mas o mercado de trabalho acaba sendo um tanto picareta também pelos paradigmas criados e sustentados. Fala-se tanto em oportunidades que o profissional vem perdendo o vinculo com os seus próprios valores. A cada dia, a troca de emprego parece ser algo a somente valorizar o cidadão, mas a troca rápido demais faz também perder a confiança daqueles que o cercam. Existem pessoas que já trocaram tanto de trabalho, sempre dentro do mesmo ramo e mesma posição, que depois de um tempo começam a voltar para a empresa de onde saíram. Conheço alguns que não sabem mais quantas passagens tiveram por uma marca ou outra.
 
Algumas áreas são mais famosas pelo troca-troca, pois mantém produtos semelhantes entre a concorrência. Um caso é o ramo da telefonia, onde existem vendedores que se confundem no meio da apresentação, mencionando, às vezes, o nome da empresa em que trabalhava até a semana passada. Mas a culpa de haver este mercado prostituído é também do próprio empregador, que no momento do desespero vai até o concorrente e faz propostas ao profissional dele para vir trabalhar consigo. Em algum momento, o feitiço virou contra o feiticeiro e deu nisso. O problema é que de um tempo pra cá, devido aos exageros, todos os envolvidos têm sido vítimas.
 
Depois de um tempo, o próprio cliente não confia mais na figura do vendedor que, a cada aparição chega com uma marca e um uniforme diferente, dizendo que a empresa onde ele trabalha agora tem o melhor produto. Confesso que tenho restrições àqueles profissionais voláteis, tanto na hora de contratar alguém que já passou por dezenas de empresas do mesmo ramo, quanto para escolher um prestador de serviços para me atender. Prefiro confiar nos que eu sei onde estarão na semana que vem. Ao contratar alguém, eu sempre penso que se uma simples oferta de emprego pode fazê-lo virar a bandeira e vir trabalhar aqui, uma outra tão simples quanto pode levá-lo embora também. Essas são pessoas que, na primeira bronca, na primeira divergência, vão buscar abrigo na concorrência, sabendo que facilmente conseguirão.
 

Numa ultima análise, podemos concluir que os que trocam de trabalho periodicamente, migrando de empresa em empresa, voltando para a empresa anterior e saindo de novo, normalmente são menos bem sucedidos do que os que permanecem firmes e fiéis a um grupo, uma marca, uma corporação. Percebam que aquele que “vai e vem” sempre vai quebrado, depois de um tempo liga dizendo que está bem, e  meses depois vem, quebrado, pedir emprego de novo. Assim como o cliente perde a confiança e tende a deixar de lado os “pinga-pinga”, os empregadores também.

domingo, 14 de outubro de 2012

Trabalhe pelas suas metas e não pelas metas dos outros


Uma história que eu sempre repito para as minhas equipes é uma passagem bíblica (Mateus 20:1-16) em que um patrão contrata diversos trabalhadores ao longo do dia e cada um deles trabalhava por uma quantidade de horas diferente, existindo o que trabalhou o dia todo e outro que somente trabalhou parte do dia. Porém, na hora do pagamento, todos recebiam igual valor. Ao receberem pagamentos iguais por horas de trabalho distintas, os que mais trabalharam reclamavam da injustiça, até que o patrão perguntava onde estaria o ato ilícito, já que este não estava tirando de um para dar ao outro, mas sim os remunerando conforme lhes foi prometido.

Essa é uma situação mais que comum no mundo corporativo, onde pessoas preocupam-se muito mais com o beneficio das outras do que com o seu próprio. O que as leva a essa preocupação é a competição na qual o mundo moderno nos inclui. Um sábio empresário que eu conheço costuma dizer que mesmo quando a gente não está competindo com ninguém, alguém está competindo conosco. Sabemos também que o espírito competitivo nos leva a muitas vitorias e, mesmo quando as vitórias não vem, faz com que o competidor melhore seus referenciais. Mas, em alguns casos, a competição também pode nos tirar do foco, fazendo-nos trabalhar mais para perseguir o outro competidor e menos pelos nossos próprios objetivos.

No mundo das concorrências, pessoas e empresas fogem dos seus planos de negócios por uma competição; algo que, se mal trabalhado, pode ser classificado como uma certa inveja. Isso pode acontecer internamente, quando um vendedor produz mais que o outro e o que ficou pra trás sente-se perdendo importância ou mesmo quando uma outra empresa do mesmo ramo começa a bombar, dando a impressão que pode revolucionar o cenário. Em alguns casos, a tara pela vitória pode prejudicar inclusive a nossa caminhada. Por outro lado, saber a hora de exigir do seu time o melhor desempenho pode ser a grande diferença entre aqueles que vencem e aqueles que quebram antes de amadurecer.

Uma situação muito comum no mundo esportivo, principalmente no futebol, é um jogador jovem, embora cheio de talento, não ser colocado pelo técnico como titular na maioria dos jogos, mesmo sendo ele reconhecidamente mais habilidoso do que o que o precede. A explicação dos treinadores é sempre a mesma: “não podemos dar ao jovem mais responsabilidades do que as que o competem”. Isso significa não pular etapas... pois quando a gente coloca um atleta ou profissional não amadurecido para atuar numa competição importante e já lhe exige a vitória a qualquer custo, estaremos também quebrando seu encanto e sua confiança, além de possivelmente colocar no curriculum dele alguns resultados bem negativos que poderão abalar a sua auto estima.

Estou dizendo que é muito mais importante cumprirmos as metas de nosso planejamento do que nos preocuparmos com o que os outros estão fazendo, a menos que a concorrência do outro possa interferir diretamente em nosso mercado. Com um time em formação, devemos estabelecer etapas e, depois de um determinado tempo, uma dessas será vencer o nosso concorrente e tornarmo-nos campeões. Afinal, quando o mercado está em crescimento, sempre há lugar vazio onde a gente possa entrar... mas se queremos ser grandes, precisamos estabelecer nossos sonhos.

Lembro-me de um colega que, num momento de recuperação, estabelecera uma meta que aqui vou simplesmente simbolizá-la por 200. Isso era algo aquém do que ele gostaria de fazer, mas era algo muito interessante para o seu momento. Ao saber que o gerente da outra regional havia estabelecido meta de 300, o meu colega se desesperou, apertou a cobrança em sua equipe que ainda estava em formação e colocou tudo a perder... não fez nem as 200. O ideal seria ele ter se mantido fora dos holofotes temporariamente no seu numero para fortalecer seu time e surpreender no próximo mês.

Se a estratégia é ganhar de alguém, então estabeleça isso como meta e vá em frente. Mas se a sua estratégia é disputar com os números, permaneça preocupado exclusivamente com eles por um tempo. Desta maneira, poderá sentir-se feliz ao cumprir suas metas e fortalecer-se num futuro próximo para poder vencer uma disputa, tornar-se líder de mercado e virar referência.

domingo, 7 de outubro de 2012

A importância de estarmos positivos

Era uma vez uma vendedora de livros que vivia um momento muito difícil. As vendas iam mal, os clientes eram escassos e por conta disso o seu animo foi caindo. Dia após dia ela percebia que as coisas se complicavam mais, pois suas comissões tornavam-se a cada dia menores, fazendo falta, inclusive, para seus próprios planos de recuperação. Um dia, porém, num momento de reflexão e prece, ela teve a ideia de telefonar para antigos clientes. Deu certo e ela agendou com um deles para o a manhã seguinte, numa cidade vizinha, na primeira hora. E para chegar lá, teria que acordar de madrugada.


Nada era empecilho para quem estava motivada e via uma solução. Mas a vendedora ia de ônibus e, ao chegar a rodoviaria, descobriu que não tinha dinheiro para comprar a passagem. Num primeiro momento, pensou em voltar para a casa, mas esse pensamento pouco durou e ela lembrou-se de um colega que trabalhava perto dali, que talvez poderia emprestar-lhe o valor. O plano deu certo e a garota foi ao encontro do cliente, fechou a venda e conseguiu referencias que lhe abriram uma linha de trabalho. Com o dinheiro recebido ela pôde pagar o colega pelo empréstimo e retomou a carreira.

A historinha acima é verdadeira, embora pereça muito com o filme “A Procura da Felicidade”, estrelado pelo ator Will Smith. E assim como o filme, tem alguns pontos muitíssimo interessantes de serem analisados. O principal deles é entender o motivo que faz a mesma pessoa, hora tocar e virar ouro e, em outros momentos, se lamentar porque nada dá certo. E a resposta está no positivismo exercido pela sua mente naquele momento. Embora os mais céticos, nesse momento da leitura já estejam pensando em abandonar o texto, é exatamente nisso que eu acredito e, a partir do próximo parágrafo, passo a fundamentar.

Estar positivo ou negativo não tem relação com as coisas que acontecem no nosso dia, mas sim com a forma que reagimos diante delas. A nossa vida é cheia de oportunidades e desatinos, de modo que nós precisamos estar atentos a isso. Quando estamos positivos, ficamos sensíveis para aproveitarmos as oportunidades e preparados para os solucionar os problemas... mas quando estamos negativos, as oportunidades passam despercebidas e os trancos servem apenas para confirmar aquilo de ruim que vínhamos prevendo. Esse positivismo ou o contrário dele tem muito menos (ou nada) a ver com a posição dos astros do que com a fé e a crença das pessoas.

O start que a vendedora de livros teve de ligar para as listas antigas fez com que ela acreditasse novamente nos bons tempos. No dia seguinte ela estava positiva, acreditando que as coisas tinham mudado... mas mesmo assim ela teve desafios, tudo deu errado: ela esqueceu o dinheiro. Em outros momentos ela voltaria para sua casa chorando e lamentando, mas não neste dia... pois positiva ela pensou rápido e encontrou uma solução. E ao ter sucesso na venda, ela reforçou o bom astral, reforçou a sua crença de que tudo está novamente dando certo. Da mesma forma que a mente humana reforça o negativo, ela também reforça o positivo e por isso existe na nossa vida aquilo que chamamos de fases, de onda boa ou onda ruim. As ondas mudam quando a gente muda o pensamento e podem ser controladas também de acordo com nossa disciplina e costumes.

Uma vez ouvi do ex-técnico da seleção brasileira de futebol, Carlos Alberto Parreira, que o ponto positivo das derrotas é que elas não são definitivas... e que o ponto negativos das vitórias é que elas também não são definitivas. Então esteja preparado, sempre.

quinta-feira, 4 de outubro de 2012

As 8 mil desculpas conhecidas


Existem algumas frases que, seguramente, qualquer executivo já ouviu mais de uma centena de vezes. A maioria delas retrata desculpas... motivos (reais ou não) que as pessoas dão para não fazerem ou para fazerem de maneiras supostamente menos trabalhosas as determinadas tarefas do dia a dia. O ponto curioso de tudo isso é que as tais desculpas são sempre as mesmas, o que culmina nas tais frases conhecidas. Em minha carreira profissional, já estive na situação daquele que dá a desculpa e também na posição de ouvi-las... e o que aprendi é que a maioria das desculpas seriam facilmente derrubadas com um pouquinho de determinação.

Aquele que lança a desculpa, ainda que não seja um motivo verdadeiro, geralmente acredita que convencerá seu interlocutor, pois crê ter criado uma situação inédita, totalmente normal e corriqueira (ou seja: uma boa desculpa). Um bom exemplo é quando alguém chega atrasado a um compromisso e inventa uma história mirabolante de que fora abduzido por uma nave espacial. As desculpas do relógio que não despertou, do ônibus quebrado ou pneu furado já caíram no popular, mas ainda são intensamente usadas.

Com base nisso, vou me recordando de um período nos anos 90, quando contratávamos pessoas para um trabalho que dependia muito de força de vontade e havia uma relativa quantidade de desistência após o primeiro dia. Quem encarava o desafio geralmente se dava muito bem e crescia, mas o período inicial de adaptação acabava por desmotivar os candidatos. Sabendo disso, já vacinávamos os iniciantes e os desafiávamos continuamente. Para ironizar a situação, eu costumava dizer que já conhecia cerca de 8 mil desculpas e quem quisesse chorar as magoas comigo teria que ser muito criativo.  Não me lembro ao certo de quem eu ouvi essa, mas confesso que eu dizia isso copiando alguém. O fato é que quando vinham com desculpas, eu dizia um numero aleatoriamente entre 1 e 8000 e ironizava suavemente a desculpa. Em casos de insistência, eu simpaticamente completava a fala do nosso desistente antes mesmo que ele concluísse a história.

Mais de dez anos depois, o que posso dizer é que as coisas continuam iguais. Pode ser que, considerando a modernização pós internet, este arquivo tenha aumentado para 10 mil desculpas, pois eu computaria as atualizações, como por exemplo o “papelzinho de recado colado na porta da geladeira informando que aquela empresa que o fulano sempre quis trabalhar o chamou” foi substituída pelo e-mail não lido na caixa de mensagens ou pela ligação perdida no celular. Outra curiosidade é que, com a chegada da geração Y ao mercado de trabalho, percebemos que surgiram outras categorias de desculpas, das pessoas que são mais abertas a admitir fraquezas ou daquelas que pouco se importam se a desculpa vai colar ou não.

Esse segundo grupo é o que inventa a desculpa desnecessária, pois sabe que sua história não procede e sabe tanto quanto que a outra pessoa não acreditou, mas mesmo assim continua a repeti-la. Já os que admitem fraquezas (o que, por si só, é bom), como lado negativo tendem a procrastinarem e dizerem que o problema não é com o trabalho, que entendem a oportunidade, mas que não estão preparados para ela, numa suposta crise existencial. Algo como terminar um namoro sem motivos aparentes: “o problema não é com você, mas é comigo mesmo”...