quinta-feira, 25 de outubro de 2012

Empresarialmente, ataque é a melhor defesa?


Na semana passada, ao pagar meu almoço com o cartão, o caixa (que é o dono do restaurante) fez aquela pergunta clássica: “no débito?”. E os poucos segundos que fiquei esperando a operação se concretizar foram suficientes para trocarmos algumas palavras sobre o aceite do cartão de crédito e débito nos restaurantes. Ele me dizia que não faz a menor questão de distinguir seus clientes a usarem a modalidade débito em vez de crédito, afinal o seu plano de negócios já inclui o prazo e as taxas como previsão. Segundo ele, mesmo considerando que as vendas feitas no cartão de crédito demoram mais para serem recebidas, todos os dias ele tem a receita de vendas que foram feitas em meses anteriores e isso completa seu caixa. No final, talvez até em sinal de ciência do que se ensina nas escolas de administração, ele ainda disse que "sabe que o mais saudável para qualquer empresa é receber a vista”. Eu saí de lá pensando: Será que é isso mesmo?

Afinal, o melhor é vender a vista e não pagar o custo do dinheiro ou vender a crédito, incentivar as vendas, ainda que pague taxas por este incentivo? A resposta pode vir de uma coisa que o brasileiro conhece e comenta muito: o futebol. O livro “Iniciação ao Futebol” (Borelli e Trientini – 2008) ensina como posicionar uma equipe em campo nesta modalidade. Em alguns trechos, afirma que cada jogador precisa ter ciência exata de qual é o seu papel e sua função principal, secundária e terciária. E eu que sempre gostei deste esporte, concordo plenamente com tudo isso. Afinal, o que há de mais comum em um campo de jogo entre crianças não iniciadas na modalidade é aquele tumulto de todos os participantes, num canto da quadra, em cima da mesma bola e tentando chutá-la para um lado qualquer, sem absolutamente nenhuma técnica.

Se compararmos as duas coisas, vamos ver que elas se assemelham: ambas precisam ter os jogadores que atacam e os que defendem. Se entendermos que o goleiro do time trabalha para não perder e o atacante trabalha para ganhar, vamos observar que a empresa precisa ter também os defensores e os goleadores. Um funcionário administrativo responsável pelo controle de perdas é o goleiro da corporação, responsável por estancar as goteiras e poupar qualquer tipo de recurso disponível. Reclama que fica segurando a onda aqui atrás enquanto o outro fica lá "na banheira" levando os méritos. Este outro é o gerente de vendas, que por seu lado, pensa apenas em vender, vender e vibrar com as metas batidas. Geralmente se gaba por se ver como o cara mais importante do grupo: o ídolo... afinal é ele quem, com os seus gols, supostamente sustenta o emprego de todos os outros.

Acontece que em alguns momentos a gente percebe que o time empresarial, formado pelas áreas administrativa, operacional e comercial não se entende. Os departamentos jogam sem tática e cada um fica puxando sardinha para o seu lado, querendo apenas falar sobre o seu valor. E esse desequilíbrio em campo é que leva um time a ter o artilheiro do campeonato e ser, ao mesmo tempo, quase rebaixado para a segunda divisão. Esse foi o exemplo do Santos no campeonato Brasileiro de 2008, que ficou há apenas 5 pontos de cair para a série B mesmo tendo em seu elenco o goleador Kleber Pereira. Por outro lado, vimos equipes muito bem equilibradas, como o Corinthians de 2012, campeão fazendo pouquíssimos gols e do São Caetano Vice-Campeão Brasileiro de 2000, que tomava 4 gols por jogo, mas sempre fazia 5. O segredo dos times de sucesso é que um integrante sempre sabe que precisará se doar pelo outro, obedecendo a estratégia coletiva do momento... coisa que só é possível quando o elenco abre mão das vaidades.

E o que é melhor: Conter gastos ou vender mais? A minha experiência mostra que depende do momento. Não adianta receber 100% daquilo que vende se sua empresa vende tão pouco que não faz a coisa girar. Mas também de nada adianta bater todos os recordes de vendas tendo prejuízo em cada operação, porque é como se a cada venda feita aumentasse ainda mais o seu prejuízo. Assim como no futebol, tudo depende do cenário do jogo... há vezes em que é melhor arriscar tudo e mandar todo mundo pro ataque e as vezes o melhor que temos a fazer é uma retranca com cadeado de masmorra. Qualquer que seja a opção, todos os profissionais envolvidos tem que continuar cumprindo os seus deveres: mesmo numa empresa retrancada o vendedor tem que vender assim como numa empresa ousada não se deve gastar à toa. O que a gente nunca pode deixar de ter é o faro do gol, porque eu nunca vi um time ser campeão sem ganhar muitos jogos... nem que seja por 1 a 0.

7 comentários:

  1. Opa santista jóia.
    Parabéns pelo texto, ficou ótimo.
    Se me permite, vou imprimir uma cópia e mostrar para um primo meu. Esse texto vai dar uma "luz" na cabeça dele.

    Aguardo o lançamento do livro.
    Abraço

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  2. Parabéns Aguinaldo. A leitura é exatamente essa. Temos que pensar no campeonato ....E ele é feito de diferentes momentos, assim como cada um dos jogos.É claro que planejamos e treinamos para cada partida a partir de diversos fatores: nossa maneira de jogar, a do adversário, se vamos atacar ou contra-atacar, se vamos dar espaços em alguns setores, se vamos pressionar, em que setores....Concordo com você...cada campeonato demanda um planejamento estratégico de onde PODEMOS chegar...e não somente de onde QUEREMOS chegar...Abs Luiz Trientini

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  3. Parabéns Aguinaldo! Gol de Placa!

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  4. PARABÉNS GUINA, SHOW DE BOLA!!

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  5. Muito interessante esta analogia, apreciei tudo, principalmente, a última frase do quarto parágrafo onde explanou sobre doação pelo time e renúncia das vaidades. Quanto ao dono do restaurante... bom seria se ele fizesse uns cursos de gestão empresarial com você!!! Parabéns!

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  6. Muito boa analogia, Aguinaldo. Equilíbrio entre setores do campo, entre pessoas que devem ser conscientes de suas funções, mas que devem ter também senso de oportunidade. Importante também um pouco de liberdade e de talento para não ficar previsível de demais e então sempre conseguir marcar mais gols do que tomar! ;-)
    Grande abraço, Henrique Veríssimo.

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