quarta-feira, 30 de janeiro de 2013

Como o consumidor se liga em marcas



Ontem eu conversei com o Alexandre, que é um estudante de biologia em busca de estágio. Como sempre acontece em nossas vidas, ele também teve uma experiência com a lei da atração, ou seja, quando a gente está positivo, aparecem várias oportunidades ao mesmo tempo. Porém, somente estarmos positivos não é garantia de sucesso se também não estivermos instruídos. Ele, por exemplo, já estava apalavrado com uma empresa para começar a estagiar no próximo dia 1º, mas recebeu outro convite e dispensou o primeiro estágio em razão do segundo. Até aí nada de mais... a não ser por ter tomado esta decisão simplesmente por acreditar que a segunda empresa é mais forte que a primeira, sem avaliar o que realmente importa.

Isso me lembrou a vez que eu comprei uma jaqueta de marca numa loja badaladíssima do BH Shopping, em Belo Horizonte. Eu estava lá a passeio e o vendedor me fez a descrição completa do produto, falando do último desfile na SPFW e que era produzida com “Couro Ecológico”. Eu, dentro da minha ignorância, comprei a peça na certeza de estar fazendo o melhor negócio do mundo, afinal, nenhuma vaquinha havia sido morta para que eu pudesse usar aquela roupa. O apelo da ecologia já estava muito na moda e a bandeirinha verde permanecia em minha mão... eu só não me ligava que o tal produto, de ecológico não tinha nada, afinal era feito a base de petróleo, sem contar que sua durabilidade é menor.

Meses depois, numa tarefa profissional, fui até um frigorífico para uma reunião e visitei a linha de produção. Descobri que a partir do momento que uma vaquinha é abatida para consumo, tudo nela é aproveitado... carne, ossos, chifre, couro... até os pelinhos do nariz do boi servem para fazer aqueles pinceizinhos que as meninas usam para se maquiar. Sou contrário ao uso de casaco de peles de animais silvestres, quando se extrai e até se elimina uma espécie da natureza, mas entendi que é muito menos ecológico eu incentivar a fabricação de uma imitação de couro feito de plástico do que usar uma jaqueta de couro verdadeiro que já faz parte do processo de produção da indústria da pecuária bovina. Se o leitor tem algo contra o abate de animais pra consumo, respeito totalmente, mas não concordo em dar o título de “ecológico” a um material sintético.

E o mercado está cheio de consumidores que não consomem produtos, mas sim marcas. E com todo o respeito aos publicitários que vivem para valorizar as marcas, precisamos entender que estudar em uma escola mais conhecida não quer dizer necessariamente que vai aprender mais, assim como treinar numa academia cujo nome é difundido nacionalmente também não quer dizer que o resultado será bom. Minha amiga disse que prefere treinar na academia do Shopping porque a marca é “mais forte” e recentemente pipocou em tudo quanto é lugar. E eu perguntei: treinar lá, onde a marca é mais forte, também te deixa mais forte também? Nem sempre... basta ver que uma das redes de faculdade que mais cresce no Brasil é também sinônimo de formação de baixa qualidade. Empresas com mentalidade muito comercial tendem a trabalhar somente com indicadores e pensar muito no lucro e pouco no resultado oferecido pela sua prestação de serviços e o fato de haver uma marca mais conhecida não quer dizer que a mentalidade é boa.

Voltando ao caso do Alexandre, estagiar naquela Multi Nacional pode sim ser uma boa oportunidade para conhecer as rotinas de uma grande empresa. Mas ao avaliar que ele precisará vencer quase 4 horas de deslocamento diário no trânsito de São Paulo, para um contrato de estágio de 12 meses sem possibilidade de efetivação, a gente começa a pensar se a primeira opção, um laboratório de médio porte que tem convênio com a sua faculdade não seria uma porta de entrada mais adequada ao mercado de trabalho que pudesse lhe dar também maior tranqüilidade inclusive para concluir seu curso superior. Mas o Alexandre, assim como minha colega que treina na academia... se ligam em marca! 

quarta-feira, 23 de janeiro de 2013

O Ético e o Esperto

Aprendi com o meu grupo de network que confiança tem curva. É isso mesmo, tem curva. Essa curva se inicia no ponto onde ela começa a aumentar naturalmente, sem que haja esforço para tanto. Quando conhecemos alguém, fazemos uma leitura involuntária de seu jeito de agir, de falar, de se comportar (chamamos isso de sexto sentido). Criamos imediatamente uma “primeira impressão” desse alguém, que pode ser positiva ou negativa e que, por bastante tempo, será a imagem que temos do sujeito. Até este ponto, se a relação depender de alguma confiança, ela será por pura opção. Ou seja: confio em fulano porque OPTEI em confiar.

Porém, algumas coisas podem nos fazer aumentar o nível de confiança, desde boas referências de alguém conhecido até o histórico e a reputação de um curriculum. Comercialmente, temos a tendência de confiar mais em empresas mais antigas, mais representadas e maiores do que nas empresas menores ou recém fundadas. Temos sempre a sensação de que as marcas mais conhecidas nos dão uma garantia maior de que o serviço ou o produto será entregue de acordo com o combinado, talvez porque essa marca tivesse mais a perder do que outras menores. Na prática, isso nem sempre se confirma, pois os bancos e as telefônicas estão entre as marcas as mais divulgadas do país e também são as campeãs de reclamações nos Procons municipais.

Ser digno de confiança é algo muito importante. Podemos notar que, mesmo as pessoas com menos caráter tentam ganhar a confiança de alguém para poderem ter alguma suposta vantagem em alguma coisa. Então, no mercado de trabalho, encontramos dois tipos de pessoa: o ético e o esperto. Dependendo das tradições e da cultura de uma pessoa, ela valoriza a esperteza, a malícia e a habilidade de aproveitar qualquer brecha para se beneficiar e, quem sabe, subir degraus e atingir seus objetivos. São pessoas que querem apenas se dar bem, tendo pouca ou nenhuma preocupação com o bem estar dos outros ou de como isso vai influenciar em sua comunidade. O ponto negativo de ser uma pessoa assim é que fará uma relação podre com a sociedade e aqueles ao seu redor também viverão procurando as mesmas brechas para a derrubarem, usando contra ela as mesmas espertezas.

O outro perfil é o do ético e correto, que constrói uma relação em cima de anos de prova de fidelidade, com práticas confiáveis e a tradição de agir conforme as regras, mesmo perdendo alguma oportunidade ilícita de obter benefícios momentâneos. Este profissional geralmente colherá os frutos somente depois de um determinado período e é por isso que alguns ansiosos preferem o caminho mais curto. Mas quando o cara entende que viver em um mundo sem regras dá apenas uma sensação de liberdade e não a liberdade real, ele passa a cumprir as etapas da boa vizinhança. Quando não existem regras e nem deveres, também é impossível existirem os direitos e a relação passa a ser a lei do mais forte e do mais esperto. Aparentemente isso é bom para o forte ou esperto, mas a gente precisa sempre lembrar que na selva, sempre há o predador do predador e num mundo sem lei sempre vai surgir o outro, ainda mais esperto.

Melhor mesmo, ainda é a velha lei da confiança, que por mais que mudem as gerações, ela continuará valendo e sendo valorizada pela população de boa fé. A boa notícia é que, ao longo da história, ser ético e correto tem trazido mais benefícios do que a tirania pura. Pode acreditar!

quinta-feira, 17 de janeiro de 2013

Fazendo sujeira... e andando


Sabemos que o que o jovem busca de verdade é reconhecimento. Ele passa quase toda a sua adolescência tentando se incluir em um grupo, tribo ou turma que faça coisas legais e que, por conseqüência, dê a ele o status de pessoa popular. Para conseguir ser popular, o indivíduo se aproxima de outros que o são, na tentativa de aproveitar um pouco da luz dos holofotes e aparecer, o que lhe geraria o prazer naquele momento. Para viver esta inclusão, precisa mostrar suas “qualidades” através de características próprias e/ou por ele produzidas que venham agradar o grupo no qual quer se inserir. Uma maneira de se aproximar é fazer coisas que o grupo faz, ou seja, tornar-se um “igual”. 

A maioria da molecada consegue esta tarefa, mas alguns que têm o espírito de liderança entendem que precisam gerar a admiração por parte dos outros para poderem aparecer ainda mais. Quando o cara chega neste estágio, ele deixa de querer ser um "igual" e passa a puxar estilo tentando ditar o ritmo, para tornar-se um “diferente”. Isso tudo, associado ao fato de serem os jovens, pessoas corajosas e até um tanto inconsequentes, cria uma disputa para ver quem consegue ser mais ousado. Ou seja, na forma com que se diz por aí: o cara passa a querer “causar”. Recapitulando: Ele quer ser igual para depois ser diferente. Mas quer ser diferente de uma forma mais ousada, sempre. Começa a fazer coisas para mostrar que é ousado, corajoso e “f...dão”. Usa roupas que chocam, adereços modernos, produz barulho no carro (seja com musica ou motor) e o prazer de “causar” é infinitamente maior do que o desprezível desconforto físico que isso pode trazer. 

E é nessa hora que chegamos no uso de uma expressão popular muito comum: o cara está “Cagando e Andando” para os outros. Embora quem literalmente faça isso seja o cavalo, que defeca enquanto anda, a expressão ilustra o perfil de pessoa que age sem se preocupar com o que suas atitudes podem gerar de chateação para quem vem logo atrás. Para eles, o que importa é encontrar caminho limpo pela frente em direção aos seus interesses. O lixo que fica para trás não importa porque não têm a menor intenção (ou consciência) de passarem por lá novamente. E quem cria estes monstros? Na maioria das vezes, a própria família. Basta dizer que quando o pai cede ao choro de uma criança e, por falta de paciência de doutriná-la, a deixa fazer algo fora das regras, ele está ensinando que com um pouco de choro, escândalo ou barulho sempre se consegue o que quer.

Pais que deixam o filho o tempo todo na frente do computador, vídeo-game ou televisão estão “terceirizando” a educação dessas crianças. Parece ser mais fácil, parece dar menos trabalho, mas o preço a ser pago no futuro é incalculável. Pais que se curvam as vontades dos filhos porque acreditam que eles tem gênios “impossíveis” estão criando e alimentando monstros, que se tornarão adultos sem limites de convivência. Se os pais não conseguem dar limites ao filho quando ainda é criança, como farão para segurá-lo e livrá-lo do mau caminho quando o mesmo tiver 16 ou 17 anos? As crianças mimadas de hoje serão justamente os jovens inconsequentes de amanhã, que vão cag...r e andar, sem preocuparem-se com os outros.

Faça seu filho, desde cedo arrumar o quarto. Se ele sai e deixa os lençóis amontoados, encontrando tudo arrumadinho na volta, vai entender que pode usar e abusar das coisas do mundo que, no dia seguinte, encontrará como era antes. Assim acontece com a louça do café, o tênis jogado no chão da sala e a lição da escola. Como podemos querer adultos com responsabilidade social se não ensinamos as crianças a terem responsabilidade familiar? Precisamos fazê-las entender que ao "cag...r e andar", estamos agindo com a mesma truculência e desinteligência de um cavalo, pois no futuro nós voltaremos a caminhar por ali.

domingo, 13 de janeiro de 2013

Concorrência estrangeira: prepare-se para ela



Li num artigo do Ricardo Amorim que em 2012 mais de 55 mil estrangeiros receberam vistos para trabalharem no Brasil. Fica claro que isso é reflexo da grande movimentação do mercado brasileiro, que gera crescimento econômico, produção e empregos. Mesmo considerando ser este um fato positivo, já falamos em outros textos recentes que nosso país vive uma fase onde a mão de obra disponível é menor do que a procura pela prestação se serviços, o que gera um problema que, em longo prazo e se não cuidado, poderia ser tão grave quanto o desemprego. Como solução, alguns segmentos têm estimulado a migração de trabalhadores bolivianos, peruanos e de alguns países da América Central para estancar esta nossa necessidade.

Hoje o setor de serviços vive uma ligeira queda de qualidade. Como o prestador não tem tempo suficiente para treinar sua equipe, ele acaba deixando pessoas com menos qualificação (ou qualidade) desenvolverem as tarefas. Antes, para desenvolver um serviço, havia treinamento e acompanhamento por parte dos mais experientes. Hoje, como as pessoas permanecem pouco tempo numa mesma empresa, as organizações não têm tempo de treiná-las, colocando-as para operarem antes mesmo de estarem prontas. Além disso, o médio prestador de serviços, que antes se dedicava a supervisionar seus ajudantes, na falta destes passou a por a mão na massa e, com isso, deixa de lado o preparo de seus substitutos.

Hoje (domingo) fui logo cedo à padaria e não pude deixar de notar que o local estava menos limpo que o habitual. Reparei que as pessoas do outro lado do balcão eram novatas e perguntei a uma delas pelo proprietário. A moça respondeu que ele estava trabalhando no forno e assando os pães, porque o padeiro havia faltado. Pensei: de lá não dá pra ver esta sujeira mesmo. O fato é que a falta de mão de obra faz cair a qualidade da prestação de serviços e isso pode ser notado todos os dias em quase todos os lugares. Como não se encontra gente boa, contrata-se o mais ou menos e às vezes até o ruim. E quem sofre é o público consumidor, que somos todos nós, inclusive o próprio trabalhador que troca de empregos deliberadamente.

Numa polêmica sobre o assunto, ouvi alguém defender mesmo a importação de mão de obra estrangeira para ocupar postos que os brasileiros não querem mais ocupar, o que de certa forma, me parece a única coisa a fazer. Mas se avaliarmos melhor as consequências, lembraremos que os estrangeiros também são pessoas inteligentes e capazes, que chegam aceitando qualquer desafio, mas que aprendem rapidamente e se qualificam a ponto de, no futuro, serem também uma concorrência para os brasileiros que, diante da forte oferta, se acomodam. O que estou tentando dizer é que todo feitiço, depois de um tempo, acaba caindo contra o próprio feiticeiro e aqueles que vieram para trabalhar podem crescer e virarem patrões. Basta ver que no início do século XX o Brasil estimulou a imigração de europeus fugidos das guerras para substituírem os escravos na lavoura e depois de um tempo, a maior parte deles enriqueceu, tornando-se a classe dominante simplesmente porque estava mais preparada e mais acostumada a trabalhar. 

Isso só não acontece nos Estados Unidos porque o governo mantém os imigrantes como ilegais... e no Japão, porque os japoneses gostam de trabalhar e não se acomodam. Diante desta nossa realidade, um jovem que realmente quer aproveitar seu tempo e sua juventude, deveria precaver-se contra qualquer tipo de concorrência que ele possa ter, seja ela brasileira ou não. Ao contrário do que a massa pensa, formar-se numa faculdade não é mais o passaporte para o sucesso, pois hoje em dia o diploma universitário é algo que qualquer pessoa pode facilmente ter. Numa conversa recente que tive com uma classe de universitários, me perguntaram quais são as dicas quentes e seguras para o momento. Eu enumerei três: 

1 – esteja na ativa e aprenda a fazer um trabalho carinhosamente, de maneira única e de um jeito que não seja qualquer um que faz. Seja empreendedor, pense sempre como empresa, pois quando você for empresário já terá experiência no assunto.
2 – prefira um trabalho onde você possa conhecer pessoas, pois é no contato com elas que o jovem aprende a maioria das coisas que lhe serão úteis no futuro.
3 – aprenda um novo idioma, afinal, os estrangeiros que chegam ao Brasil já falam ao menos um, além do português. E eles, rapidamente... vão aprender o nosso.

quarta-feira, 9 de janeiro de 2013

A diferença entre correr risco ou perigo


Arriscar faz parte da vida de um empreendedor. Aliás, empreender significa projetar, intentar, dar principio ou efeito a alguma coisa. E toda vez que criamos, inventamos ou planejamos algo, corremos algum risco. Arriscar, porém, é diferente de se expor ao perigo iminente. Basta dizer que o simples fato de dirigir uma motocicleta é um ato arriscado, mas fazê-lo sem usar equipamentos de segurança já torna esse ato perigoso demais. Como nem todo mundo entenderia esse exemplo, diríamos que risco é trocar de emprego e perigo e trocar sem avaliar as condições de contratação da empresa para onde vai.

Dando mais foco no assunto, vale dizer que o empreendedor (ou intra-empreendedor) que não aposta em alguma coisa, jamais poderá concretizá-la e todo empreendimento começa por um projeto, que pode sofrer com cenários diferentes daqueles imaginados. Porém, ter atitudes que exponham o projeto ao perigo é um ato insano e motivo causador da maioria das choradeiras. Uma ferramenta muito simples de ser utilizada e suficientemente eficiente para definirmos quando estamos correndo risco ou nos oferecendo ao perigo é a “Análise SWOT”, também conhecida no Brasil como “FOFA”. Ela consiste na análise do cenário encontrado e das probabilidades de mudanças.

O nome “SWOT” vem das iniciais de Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português, o apelido “FOFA”é oriundo de "Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças". Conforme a figura ao lado, analise os fatores internos e externos que ajudariam e atrapalhariam seu negócio. Ou seja, fatores internos são aqueles que estão sob o controle do empreendedor, que dependem dele, como por exemplo a disponibilidade de tempo para produzir e atender com eficiência a sua demanda de clientes. Fatores externos são aqueles que não dependem de sua decisão, como os efeitos climáticos, econômicos e de adequação do mercado. Agora, baseado nisso, deve-se avaliar quais são positivos e quais são negativos, além de fechar a análise definindo qual supera o outro.

Quando a SWOT diz que você tem maiores chances de ter sucesso do que de fracasso, significa que vale a pena correr o risco. Neste caso, o empreendedor precisa ficar atendo aos fatores ameaçadores, fortalecer suas defesas e valorizar seus pontos fortes. Ainda assim, há alguma chance das coisas darem errado, pois o cenário sempre pode mudar repentinamente. Como exemplo, temos o empresário que investiu conscientemente numa representação exclusiva de telefonia da maior operadora do país. Porém, apenas duas semanas após a abertura de seu negócio, a Agência Nacional de controle deste setor proibiu aquela operadora de vender novos serviços e o negócio do empresário citado não alavancou devido ao ambiente de desconfiança gerado diante da população consumidora.

Caso o resultado da avaliação conclua que as ameaças são mais evidentes do que os fatores colaborativos, o fato de continuar com o empreendimento significa que o empreendedor gosta de viver perigosamente. Mesmo assim, pode ser que ele consiga vencer as barreiras por um golpe de sorte (acontece que empreendedores que se prezam não aceitam contar apenas com ela). Empreender baseado na sorte é algo como apostar na corrida de cavalos: as chances de perder são muito maiores do que de vencer. Como nestes casos, porém, quanto maior for o risco e o valor da aposta, maior será também o prêmio pela improvável vitória. Ser arrojado ou conservador não depende exclusivamente de seus instintos ou do perfil assumido, mas sim da capacidade que o apostador terá de consertar os estragos e juntar os cacos diante de uma catástrofe.

Minha sugestão: Aceite correr riscos, empreenda, ande de motocicleta. Mas nunca deixe de usar o capacete.

quarta-feira, 2 de janeiro de 2013

O efeito Neymar, no mundo corporativo

                                

Na semana passada eu conversei com um amigo empresário, presidente de um grupo com empresas em 6 países, entre eles, China e Japão. Ele me contava de suas aventuras pelo velho mundo, onde há diferenças culturais enormes, algumas que não fariam o menor sentido em nossa sociedade latino americana. E quando eu perguntei o que ele mais aprendeu com todos esses anos viajando o mundo a trabalho, a resposta veio de forma imediata:

- Aprendi a obedecer!!!

- “Obedecer???” – perguntei eu.

E ele simplesmente repetiu a resposta, no mesmo tom de voz e com a mesma calma. Deste instante em diante, passou a me explicar o sentido do que havia me dito, dando alguns exemplos claros. Segundo ele, um dos principais fatores foi perceber que quanto mais ele crescesse, mais precisaria se prender as regras e ao plano de negócios. Ao contrário do que todos pensam, um grande empresário, com boa condição financeira e empresas crescendo, está cada dia mais longe de fazer apenas o que bem entende. Ele tem sim uma liberdade maior de viagens, horários, gastos financeiros e outros luxos, mas se quer manter-se no topo, precisa passar segurança aos seus clientes e investidores.

Lembrei-me do caso recente do atleta Neymar, que achando que “podia tudo”, armou uma enorme confusão com o seu mentor, o técnico Dorival Junior. Aquele episódio que muitos se recordam fez a opinião pública se virar contra jogador e culminou na fama de “garoto problema”, infinitas críticas da imprensa e até na perda de alguns dos seus patrocinadores, que não gostariam de associar as suas marcas a uma personalidade sem disciplina. Sua sorte foi que ao seu lado havia pessoas de boa cabeça que o aconselharam a mudar as atitudes, pois se não o fosse, ele ficaria sem ambiente em seu próprio meio profissional. Ou seja, ainda que fosse rico, levaria uma vida de contestação.

O que meu amigo tentava explicar é que ter alguém te cobrando não é algo tão ruim quanto parece. Os limites de um profissional bem sucedido serão os degraus para patamares maiores. E mesmo em casos específicos, de algumas profissões onde a imagem revolucionária pode contribuir (como um músico de rock), a falta de limites conseguirá ser mais nociva do que as vantagens supostamente alcançadas. A banda Guns & Roses é um exemplo disso, em um meio onde se vende a liberdade de idéias, os constantes atrasos em shows e apresentações têm acabado com o retorno financeiro daquela que era considerada a grande revelação do gênero no fim do século passado.

Participar de entidades filantrópicas me ajudou a entender isso. Quando iniciei, eu era proprietário de minha própria empresa, não tinha chefe e vivia uma razoável estabilidade profissional. Chegava ao trabalho conforme meu próprio planejamento, mudava planos de última hora e me via sem a obrigação de me provar. Porém, para ser útil na filantropia, precisei treinar e obedecer as regras de cada organização, aguardar o passar do tempo para poder conquistar direitos e assumir os cargos. Quando esses cargos vieram, voltei a ter alguém me cobrando tarefas. Hoje, depois de várias atuações neste meio, entendo que ter pessoas nos coordenando em alguns campos da nossa vida pode facilitar a nossa tarefa de coordenarmos pessoas em outros. No trabalho voluntário, em especial, há um desafio ainda maior: os líderes de uma organização têm a árdua tarefa de “liderar pela liderança”... afinal, voluntários são pessoas livres e sem obrigações contratuais de obediência. Se fazem, fazem porque querem e o papel do líder é dar bons exemplos sempre, a fim de estimulá-los a quererem continuar fazendo.

Publicado originalmente em www.jornalzenite.com.br em 31/12/2012 e adaptado para este blog