domingo, 7 de abril de 2013

Sua Área Comercial é Reativa ou Proativa?



As equipes de vendas sempre foram um desafio para as empresas em geral. Ter um bom time de vendedores faz o empreendimento alavancar de maneira bombástica, enquanto o inverso também é verdadeiro... já vi excelentes empresas quebrarem, mesmo depois de investirem muito dinheiro em estrutura, produto e divulgação, porque embora tudo isso, os responsáveis por fazer os contratos não conseguiam identificar o cliente. Ter habilidade de comunicação, falar de maneira serena para transmitir confiança e perseverar são características básicas ensinadas em qualquer curso de vendas. Mas a bem da verdade é que até hoje eu não vi absolutamente nenhum curso formar um bom vendedor.

Existem dois tipos de profissionais de vendas: os REATIVOS e os PROATIVOS. Reativos são aqueles que vivem dentro de um padrão de reação, estão preparados com respostas prontas, já vindas do treinamento e conseguem fazem bem seu trabalho desde que a situação já tenha sido prevista e esteja no script. São bons para atender aos interessados em comprar um determinado produto. Proativos, como diz o empresário Luiz Carlos de Oliveira, são os que ditam o padrão de sucesso, influenciam o meio, iluminam a tudo e a todos ao seu redor e nunca se sentem vítimas das circunstancias. Os Reativos podem atingir seu sucesso, desde que em ambientes favoráveis. Já os Proativos criam seus ambientes para atingirem o sucesso.

A independência profissional de um vendedor passa a existir no momento que ele entende que é o único e verdadeiro responsável pelo seu sucesso. Que, bastando ter um produto de boa qualidade, o mercado pode ser explorado com criatividade. Enquanto os reativos se gabam dizendo “ter habilidade para reverter situações”, os proativos criam situações... afinal para que se possa reverter uma situação, esta precisa ser criada antes. Garimpar oportunidades é o verdadeiro prazer de alguém que quer crescer, como se estivesse numa pescaria, onde um pescador reativo reclama pela falta de peixes e outro, proativo, anda duzentos metros acima e muda a técnica de jogar a isca no rio. 

Para profissionais proativos não há crise, pois ele próprio sustenta suas metas. O reativo depende de fatores externos e tende a se abater nos momentos de baixa. Nos tempos de hoje, não é mais a chamada “lábia de vendedor” que faz o talento, afinal, na era da internet, qualquer coisa é facilmente confirmado ou não com alguns toques no smartphone. O verdadeiro valor de um profissional está na condição que ele tem de ser proativo, de encontrar o veio do ouro e segui-lo. As indicações, quando bem exploradas faz com que a linha de trabalho nunca se acabe, tanto que até hoje ainda existem empresas que não precisam de publicidade de mídia para venderem seus produtos. Alguns vendedores do tipo reativo se gabam por ter uma grande “carteira de clientes”, mas de nada adianta a carteira se não souber renová-la e fazê-la funcionar.

Um bom vendedor precisa ter aquele talento nato ou pode aprender? Se pode aprender, isso aconteceria aonde, já que os cursos não formam? O melhor lugar para aprender a desenvolver um trabalho artesanal como o de vendas é na própria empresa, com um bom mentor. Há casos em que uma equipe demora ser formada e as pessoas não entendem o motivo pelo qual isso acontece, pois olham somente as questões superficiais. A montagem de uma boa equipe depende em 90% do clima e da mentalidade de seu líder e se este não estiver Proativo, de cabeça erguida e pensando como vencedor, vai afastar os bons e atrair somente pessoas reativas, que se identificam com o estado dele.

Portanto, o bom vendedor não é o que convence, mas sim o que identifica o cliente. O ato de identificar passa pela tarefa de ser Proativo, procurar e criar situações. É mais fácil ensinar técnica e speech a um proativo inexperiente do que convencer o reativo a procurar o approach. Se você quer ter uma equipe Proativa, comece por Pro-ativar a você!

quarta-feira, 3 de abril de 2013

A independência virtual


A contínua evolução tecnológica dos últimos 20 anos mexeu realmente com a vida das pessoas em geral, mas mexeu principalmente com a paz e tranqüilidade que rondava os departamentos de RH. A chegada do computador as pequenas e médias empresas no início dos anos 90 fez com que aquele velho chefe de departamento tivesse que trocar a máquina de escrever pelo PC e as pastas pelas planilhas. Mais que isso, o chefe que decidia, naquele momento, continuar sua carreira, precisou quebrar seus paradigmas, jogar fora quase toda a sua bagagem e reaprender a lidar com as pessoas, pois trocou também os comportados e obedientes funcionários de um só emprego pela ansiosa e concorrente Geração Y.

Fazendo uma pequena reflexão, me lembrei do tempo em que eu era criança e precisava me levantar para trocar o canal da TV através de um seletor giratório. Mais tarde surgiu um seletor digital (com teclinhas que me permitiam ir direto ao canal desejado), controle remoto com fio, depois um modelo sem fio e, em alguns casos, até controle por voz. O computador que era estático e instalado em algum canto da casa, passou a ser flexível com a chegada dos notebooks e os longos cabos de rede, mais móvel ainda com os roteadores e extremamente móvel com os chips 3G e 4G. Observem que antes a gente se deslocava até o entretenimento e hoje nem precisamos sair da cama para estarmos conectados ao mundo.

As redes sociais contribuíram muito pra isso também, afinal as fofocas que antes tinham alcance limitado dentro de uma empresa ou filial, com alguma pouca repercussão na família, passaram a funcionar online e em tempo real. O “ouvinte” da Rádio Peão agora se atualiza pelo Facebook e pode interagir a qualquer momento. Preocupadas com isso, no início do novo milênio as empresas passaram a bloquear em seus computadores o acesso dos funcionários a determinados sites e blogs. Esta solução era apenas momentânea, pois hoje quase todos os funcionários têm seus próprios tablets e smartphones com conexão ilimitada. Se o chefe bloqueia o acesso ao Twitter pelo computador da empresa, o camarada entra no próprio telefone e acessa. Se o chefe proíbe isso também, o garoto vai ao banheiro e usa de lá... pronto, não dá pra impedir.

A empresa de um amigo meu passou a oferecer internet móvel no celular de seus vendedores, mesmo sabendo que isso seria 100% dispensável para a real e necessária tarefa. Quando perguntado o motivo, ele respondeu que a partir desta ação os vendedores deixaram de ficar horas na administração alegando que estavam lendo seus emails. Em contrapartida, perdem muito e muito tempo mandando mensagenzinhas idiotas entre eles ou comentando postagens alheias na internet. Segundo um outro amigo, consultor de Relações Humanas, a melhor coisa a ser feita com uma equipe que precisa ganhar tempo é orientá-la e conscientizá-la quanto ao uso racional e moderado. Em vez de agir como o velho chefe mão de ferro conflitando com os seus funcionários, procure juntar-se a eles e dar o exemplo.

As dicas para você e sua equipe não perderem tempo são óbvias, como não deixar seus aplicativos abertos e nem os alertas ativados, pois quando a gente vê aquela bolinha vermelha na tela informando que há mensagens, dificilmente a disciplina vence a curiosidade e o cara chega a ler e responder até mesmo enquanto está dirigindo. Para não perder tempo e nem arriscar a sua vida no trânsito, deixe para acessar as redes sociais enquanto está na fila do banco, no almoço, no ônibus ou mesmo no banheiro. Mas neste último caso, não demore... principalmente quando sua empresa oferece banheiros coletivos, porque seus amigos e colegas de trabalho também precisam usar... nem que seja para navegar um pouquinho.