domingo, 7 de abril de 2013

Sua Área Comercial é Reativa ou Proativa?



As equipes de vendas sempre foram um desafio para as empresas em geral. Ter um bom time de vendedores faz o empreendimento alavancar de maneira bombástica, enquanto o inverso também é verdadeiro... já vi excelentes empresas quebrarem, mesmo depois de investirem muito dinheiro em estrutura, produto e divulgação, porque embora tudo isso, os responsáveis por fazer os contratos não conseguiam identificar o cliente. Ter habilidade de comunicação, falar de maneira serena para transmitir confiança e perseverar são características básicas ensinadas em qualquer curso de vendas. Mas a bem da verdade é que até hoje eu não vi absolutamente nenhum curso formar um bom vendedor.

Existem dois tipos de profissionais de vendas: os REATIVOS e os PROATIVOS. Reativos são aqueles que vivem dentro de um padrão de reação, estão preparados com respostas prontas, já vindas do treinamento e conseguem fazem bem seu trabalho desde que a situação já tenha sido prevista e esteja no script. São bons para atender aos interessados em comprar um determinado produto. Proativos, como diz o empresário Luiz Carlos de Oliveira, são os que ditam o padrão de sucesso, influenciam o meio, iluminam a tudo e a todos ao seu redor e nunca se sentem vítimas das circunstancias. Os Reativos podem atingir seu sucesso, desde que em ambientes favoráveis. Já os Proativos criam seus ambientes para atingirem o sucesso.

A independência profissional de um vendedor passa a existir no momento que ele entende que é o único e verdadeiro responsável pelo seu sucesso. Que, bastando ter um produto de boa qualidade, o mercado pode ser explorado com criatividade. Enquanto os reativos se gabam dizendo “ter habilidade para reverter situações”, os proativos criam situações... afinal para que se possa reverter uma situação, esta precisa ser criada antes. Garimpar oportunidades é o verdadeiro prazer de alguém que quer crescer, como se estivesse numa pescaria, onde um pescador reativo reclama pela falta de peixes e outro, proativo, anda duzentos metros acima e muda a técnica de jogar a isca no rio. 

Para profissionais proativos não há crise, pois ele próprio sustenta suas metas. O reativo depende de fatores externos e tende a se abater nos momentos de baixa. Nos tempos de hoje, não é mais a chamada “lábia de vendedor” que faz o talento, afinal, na era da internet, qualquer coisa é facilmente confirmado ou não com alguns toques no smartphone. O verdadeiro valor de um profissional está na condição que ele tem de ser proativo, de encontrar o veio do ouro e segui-lo. As indicações, quando bem exploradas faz com que a linha de trabalho nunca se acabe, tanto que até hoje ainda existem empresas que não precisam de publicidade de mídia para venderem seus produtos. Alguns vendedores do tipo reativo se gabam por ter uma grande “carteira de clientes”, mas de nada adianta a carteira se não souber renová-la e fazê-la funcionar.

Um bom vendedor precisa ter aquele talento nato ou pode aprender? Se pode aprender, isso aconteceria aonde, já que os cursos não formam? O melhor lugar para aprender a desenvolver um trabalho artesanal como o de vendas é na própria empresa, com um bom mentor. Há casos em que uma equipe demora ser formada e as pessoas não entendem o motivo pelo qual isso acontece, pois olham somente as questões superficiais. A montagem de uma boa equipe depende em 90% do clima e da mentalidade de seu líder e se este não estiver Proativo, de cabeça erguida e pensando como vencedor, vai afastar os bons e atrair somente pessoas reativas, que se identificam com o estado dele.

Portanto, o bom vendedor não é o que convence, mas sim o que identifica o cliente. O ato de identificar passa pela tarefa de ser Proativo, procurar e criar situações. É mais fácil ensinar técnica e speech a um proativo inexperiente do que convencer o reativo a procurar o approach. Se você quer ter uma equipe Proativa, comece por Pro-ativar a você!

3 comentários:

  1. João Roberto Nadalin16 de abril de 2013 17:41

    Muito boa a matéria, a proatividade hoje é de suma importancia em todas as áreas, não há como ficar esperando resultados, o trabalho é constante na busca de oportunidades de negócios, novas tecnologias etc.
    Nas vendas não pode ser diferente, acredito que nunca foi tão dinamico.
    nos adaptarmos a este senário é que são elas, como conseguir uma equipe de vendas, de produção de administração com esta dinamica.
    conheci uma ferramenta chamada coaching, muito eficiente e parace adequada para aplicar-se as equipes de trabalho.
    Um livro também bom para isso- OS 7 HABITOS DAS PESSOAS ALTAMENTE EFICASES.

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  2. excelente matéria ,
    realmente nos dias de hoje com a globalização o nome vendedor ja soa negativo .Embora poucos, ainda existem profissionais pro-ativos que buscam melhorar a cada dia.

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  3. Excelente matéria,
    O mundo é governado por pessoas pro-ativas.
    Cabe a nós procurar pessoas que te tenham uma sabedoria e inteligencia superior a nossa para serem nossos mentores e sermos pro-ativos para crescermos muito pessoalmente e profissionalmente

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